风口之上终须落地：孕婴童O2O究竟怎么玩？
O2O是谁的菜？首先，O2O从来就不是一个软件，而是一种经营模式，软件只是为了支撑这种经营模式的运行而已。其次，同样是婴童零售机构，其经营模式也不尽相同。因此虽然行业O2O有通则、但精彩之处一定是个性。最后，O2O虽然运用了互联网，但本质上仍然属于线下零售/服务的范畴。基于上述三个原因，我个人不是很看好非传统零售背景的O2O项目。事实上，虽然近几年来，平台电商背景的O2O项目、IT技术背景的O2O、甚至物流背景的O2O项目是这种新模式的先行者和探索者，但迄今为止取得的效果大多不乐观。在我看来，O2O最适合那些最接近消费者、最懂消费者的那拨人。O2O应该做到什么？顺应消费行为的转变如果说过去PC联网带来了大平台电商的蓬勃发展，那么移动互联网的普及，进一步带来了消费者行为的一些新的特性：1，人们第一次拥有真正的个人信息终端（智能手机，几乎24小时的形影不离），每个人的时间被高度碎片化，这也促使消费行为也越来越带有碎片化的趋势。2，在碎片化消费行为的驱使下，“计划型消费品”也越来越带有“冲动型消费品”的特性——一则能打动内心的分享或信息，足以促使其马上下单采购（如果这时候有购买的便利的话）。3，网上社交深入主流人群，使分享成为消费行为的延续、同时每个人也很容易被他人的分享所影响。解决传统零售业成本过高的问题传统零售模式下，主要成本（租金、人工）长期呈刚性上升态势。如果从现有的损益模型来推算，未来的形势非常不乐观。因此，有效的O2O方案，必须改变零售的成本模式、或者能有效改善零售成本的产出。有助于改善销量和商品毛利结构传统零售业有一句圣经级口诀：“最重要的是位置，位置，还是位置！ ”可以说，位置决定了零售店的商圈大小和消费者密度，因此决定了销量和经营成本。在传统营销理念里，“吸引购买”是品牌商的工作，但零售商通常希望更多的掌握消费者购买行为的“影响权”（谁掌握这种影响力，谁就拥有价值链的利润分配权）。现实中，婴童店普遍存在着“有量没有利，有利没有量”的情形，很让零售经营者苦恼。如何连接用户所有商业的基础都是“连接用户”。传统零售业连接用户的方式是“用户到店里来”，而O2O是基于个人信息终端的用户连接。孕婴童O2O可以怎么玩？需求的不是婴童商品，而是快乐童年当我们早晚走在小区的道路上，很容易看到家长（通常是妈妈、爷爷奶奶、或者保姆）带着孩子在小区玩耍。基于：1，在像样及够规模的小区里，儿童游乐区基本是标配，属于发展商的成本项目，而且日常维护、安全保障通常是个问题；2，这样的小区，消费力通常不错；3，消费者自然扎堆，基本是每天定时到场。那么，是否可以与发展商形成合作关系、承包小区儿童游乐场所的建设和运营呢？像小区游泳池那样，采用会员制（公众号会员或APP会员），定期联合不同的品牌商/服务商进行主题活动，所有的活动都通过手机端推送。这个黏度及消费者体验，比小区门口的小店铺强多了。O2O是什么？就是紧密连接用户，连接的紧密程度非常关键。传统零售店的货架空间很有限，你的生意机会也是有限的。但O2O模式下，你可以让消费者在你这里买到尽可能多的孕婴童商品和服务：店售的商品马上可以提货或送货，其他的（中央配送仓库的商品，或合作伙伴的服务）可以以预定的方式购买。这样，就相当于你用低成本，将大型孕婴童店开到了众多的小区里面。谁连接用户，你就连接谁谁连接用户？在孕婴童领域，首先连接用户的是医院（我们都知道医院的门槛有多高），然后还有月嫂、保姆等。是否可以通过连接月嫂、家政人员来连接用户？我想是可以的。最近微信服务商“有赞”大力推广“全员销售”的分销系统，任何公司的每个员工都可以开店（你的店员甚至可以成为你的社区推广员），月嫂、家政人员当然也可以开店，中央仓每天统一配送到小区店、然后送到用户家中，下单24小时内到货，体验比平台电商强多了。在这个模式里，商圈不再是基于某个地点，而是基于连接用户的人。直接或间接连接用户的数量有多少，这才是O2O模式下的“商圈”。同样道理，传统零售的关键是选择店址（因为地址决定了商圈），而O2O模式下的商圈，取决于连接用户的方式和途径。还有什么渠道、或者还有什么方法，可以让你连接更多的用户？这才是O2O规划中最具挑战性的课题。O2O系统的打造上述说了一大堆，好像还没说到与IT或互联网，确实有点太不合潮流了。但在我看来，这些却是相对简单的事情。O2O模式下商家与用户的连接，是基于个人信息终端的（特点：随时，随地，实时响应）。因此，用户的智能手机是连接的目标。在系统建设之前你首先要决策的，是基于微信进行开发、还是做独立的APP？微信微信是目前手机中（中国）最普及的社交平台，不少基于微信的应用很容易被用户所接受（关注即可，无需下载软件），也很容易分享到朋友圈。这些优势，使得不少机构选择了用微信平台来开展各种业务（微店，硬件接入，甚至大量的政府公共服务）。选择微信的缺点也是有的。我总结觉得基于微信的应用，有点像中国的房地产：地不是自己的，房子是自己的，什么时候要征地了、你房子是搬不走的。话说微信的开放政策也不是很稳定，对应用方式、端口开放与否等，常出现反复。因此如果你做的是“轻应用”，那么用微信平台是门槛最低、连接用户最方便的选择。如果你的生意非常大，期待打造一个功能完善且不断扩充、投资较大的O2O系统，那么你真的要想一想，是不是要“把自己的房子建在别人的土地上”。独立APP目前而言，做APP并不是一桩技术门槛很高的事情，成本投入也比早几年下降了很多。优点：你独立拥有完整的功能和数据库，你可以独立决定自己的APP能做什么、及做到什么程度（如果是微信，那还得看微信开放给你多少端口和权限）。缺点：很显而易见的是，如今让消费者装载一个APP已经是个越来越有门槛的事情（好在涉及孕婴童的事情，总是能让这个门槛降低一些）。其次，如何开发这个系统确实是件很有挑战的事情——技术实现并不难，难的是开发出来的东西既能符合你当前的需要，还能满足你日后的经营扩展的需要（具有远见的技术架构的搭建）。开发APP常见的例子是，找个资深IT人担任项目负责人，但这却正是我极力反对的做法。常见的后果是，这个软件本身没什么毛病……除了不能执行你的运营要求之外，没有什么BUG……太糟糕了对吧？我的建议是由业务一把手（通常是老板）担任项目负责人，先规划出业务运行图（当前的，以及日后扩展的方向，这非常重要），然后由开发人员据此规划、搭建技术的底层架构，再进行具体的应用开发。具体的应用程序可以随时完善，但如果底层架构不合理，那就是灾难了。总结O2O不是一个软件，而是一种基于“用户连接”的经营模式，用户连接的广度和强度，决定了你的成败。O2O不是IT工程，而是一项基于对消费者深刻理解的零售/服务模式的创新。忘掉“流量”这回事，你需要的是真正的用户，而不是骗来的、误入的流量。不是IT工程师告诉你怎么做O2O，而是你要求IT工程师怎么用代码实现你的“连接用户”的经营思想。最后，别忘了在O2O模式下，你的损益模型与之前相比已经发生了质的变化，好好算一下（如果做得对的话）你就会惊喜的发现，原来“空间”还是蛮大的嘛！相当不错，感谢无私分享精神！
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