消费升级下，粉丝经济卖什么？
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什么是粉丝经济？
粉丝经济泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为，是一种通过提升用户黏性并以口碑营销形式获取经济利益与社会效益的商业运作模式。以前，被关注者多为明星、偶像和行业名人等，比如，在音乐产业中的粉丝购买歌星专辑、演唱会门票，以及明星所喜欢或代言的商品等。现在，互联网突破了时间、空间上的束缚，粉丝经济被宽泛地应用于文化娱乐、销售商品、提供服务等多领域。商家借助一定的平台，通过某个兴趣点聚集朋友圈、粉丝圈，给粉丝用户提供多样化、个性化的商品和服务，最终转化成消费，实现盈利。
你是谁的“粉丝”？
“粉丝”一词伴随着偶像产生，已风行多年，又因互联网的快速发展有了新内涵：今天，即使不追明星名人，只要关注一个微博、一个微信公众号或者一家网店，你就成了他们的“粉丝”。“粉丝”群体的出现不仅是社会现象，更是经济现象。自媒体、“网红”以及IP（知识财产）都有极强的“吸粉”能力，在互联网上被热捧。粉丝经济究竟是一种什么经济？它对百姓生活产生了哪些影响？未来会呈现怎样的发展趋势？人民日报记者对此进行了市场调查。
粉丝经济有多火？
以天猫粉丝狂欢节为例，从平均购买力来看，粉丝人群比非粉丝人群高出约30%；而从品牌线上营销活动的转化率来看，粉丝人群是非粉丝人群的5倍。
“我已经用了洪荒之力……”这几天，中国游泳运动员傅园慧在里约奥运会接受采访的视频、截图刷爆了微信朋友圈。当她摘得女子100米仰泳铜牌后，人气进一步飙升。几天内傅园慧的微博“涨粉”数十倍，粉丝总数已超400万，被誉为新一代正能量“网红”。
敏锐的淘宝卖家迅速上线傅园慧“表情包”和傅园慧同款镜架、泳帽等。傅园慧的粉丝还呼吁广告主快来抢她做代言。更有粉丝自制傅园慧代言巧克力、运动饮料和运动衣的广告示意图。看来，这些粉丝们都有较强的粉丝经济意识，希望为偶像实现商业转化。
粉丝的经济能量有多大？“天猫年成交额已经超过1万亿元，下一个万亿增长点就要靠粉丝经济。今年‘天猫6·18粉丝狂欢节’的数据显示，从平均购买力来看，粉丝人群比非粉丝人群高出约30%；而从品牌线上营销活动的转化率来看，粉丝人群是非粉丝人群的5倍。”阿里巴巴副总裁靖捷说。
粉丝经济这么火，它究竟是什么？中国社科院社会科学评价中心主任荆林波认为，粉丝经济并不神秘，吸引消费者注意力，将其变为忠诚的顾客，并参与到产品或服务的销售、推广过程中，就是粉丝经济，这与传统商业并无不同。但移动互联网带来的“吸粉”方式简便、粉丝增长迅速、涉及领域宽泛、推广成本降低等现象是传统商业环境所没有的。
在互联网时代，即使不追星，只要你关注一个微博、一个微信公众号或者一家网店，你就成了他们的粉丝。目前，粉丝经济在很多领域都备受追捧：
卖娱乐，偶像粉丝经济花样更多。
提起偶像粉丝经济，很多人会回忆起2005年的“超女”，李宇春、周笔畅和张靓颖有各自的粉丝团：玉米、笔迷和凉粉。粉丝们每花0.5元或1元钱就可以通过手机短信给偶像投一票。
如今，新偶像粉丝经济变现的方式更是五花八门。比如，90后粉丝喜爱的偶像团体SNH48，其粉丝不仅可以购买演唱会门票，以及写真、文具、应援物等周边产品，还可以购买握手券和投票券。粉丝每购买一张新专辑，可获得一张握手券，在线下活动时可与心爱的偶像握手10秒。购买268元的专辑还可获得3张投票券，购买1680元的专辑则有48张投票券，以此刺激粉丝购买更贵的专辑。
卖内容，自媒体粉丝经济异军突起。
除了俊男靓女的偶像派，网上还出现了另类自媒体吸粉达人，比如罗胖——罗振宇。他创立了自媒体“罗辑思维”，自称“每天甩脑浆，讲哲理故事，3年多吸引600多万粉丝”。罗胖虽不是偶像明星，但其粉丝变现能力也不容小觑，“罗辑思维”第一次5小时售卖会员费收入160万元，第二次24小时收入800万元。
此外，鬼脚七、小道消息、六神磊磊读金庸、胡辛束等一大批自媒体，也借助新浪微博和微信公众号迅速兴起，依靠独特的内容聚拢了大量粉丝，部分靠广告等方式达到了粉丝变现。
卖商品，商业实体依靠粉丝经济“抢滩”。
啤酒是快速消费品，消费者通常会看哪个牌子促销就买哪个。而在“天猫6·18粉丝狂欢节”，没有价格促销的“青岛啤酒魔兽款”销量超过3万升，贡献了青岛啤酒网上店铺总销售额的45%。“《魔兽》电影热播，限量版啤酒点燃了粉丝热情，青岛啤酒搭上了电影的快车。”上海快速消费品行业顾问杨阳说。
卖服务，粉丝经济为用户需求“精准画像”。
微信公号“餐饮老板内参”聚集了87万粉丝，其中七成以上是做餐饮的老板。公号创始人、首席执行官秦朝说：“通过公号发布特定内容聚集特定群体，我就能为粉丝用户精准画像，研究他们的实际需求，推出有针对性的教育培训、融资贷款、商业推广等服务。”正是有了对服务对象的精准覆盖，“餐饮老板内参”已获得两轮千万级别的融资，估值过亿元。
粉丝埋单图什么？
粉丝经济是“实物+虚拟”消费体验的升级。让粉丝乐意掏腰包的不仅是商品和服务，更重要的是满足心理需求。
“终于收到了，我得赶紧穿上显摆一下。”近日，北京某银行职员刘子墨买了一件印有“猛人杜甫，一个小号的逆袭”的T恤衫。在记者看来，这衣服设计并无特别，刘子墨却非常喜欢：“这是一篇微信上特火的文章标题，我是作者六神磊磊的粉丝，穿出去让‘懂我的人’知道我们的情怀。”
靖捷认为：“在一定意义上说，粉丝经济是‘实物+虚拟’消费体验的升级。”
根据天猫4亿多活跃用户的消费大数据分析，消费趋势正在改变。以低价竞争和流量红利获得增长的电商1.0时代早已过去，以品质消费为代表的电商2.0时代仍在继续，但“实物+虚拟”消费体验升级的粉丝经济，揭开了电商3.0时代的序幕，并从商品实物消费向娱乐、文化等虚拟消费延伸，呈现出一些新的发展动向：
——互动化。小米联合创始人黎万强曾表示“与粉丝互动”是小米成功的秘诀：“小米让粉丝参与产品研发、市场运营。这种深度介入，满足了粉丝全新的参与式消费心态。”
SNH48是最重视与粉丝互动的偶像团体。“SNH48经常举办线下活动，我与偶像可以交谈、握手、玩小游戏。和她们一起成长，我的生活态度也更积极。”在上海读书的大学生陆鑫说。
——IP（知识财产）化。魔兽啤酒、愤怒的小鸟“哲学粽子”、冰雪奇缘公主裙……在今年的“天猫粉丝狂欢节”上，一大批新型“IP化”产品吸引无数粉丝。靖捷认为，在粉丝经济中，消费者升级为粉丝，商品消费升级为IP内容消费，这就形成了“IP—粉丝—品牌—消费者”互动的新生态产业链条。据估算，仅T恤单一品类，目前整个IP衍生品的市场规模就有上百亿元。
——人格化。提起“罗辑思维”，粉丝会想到有趣、有料的“罗胖”；提起六神磊磊，粉丝会想到读金庸读唐诗行侠仗义的“磊磊”；提起胡辛束，粉丝会想到贩卖少女心的“辣辣”……不仅内容在人格化，商品和服务也在人格化，乔布斯的苹果、埃隆·马斯克的特斯拉、罗永浩的锤子手机、雕爷的牛腩、西少爷的肉夹馍……都深深打上了创始人的人格标签。
马斯洛需求层次理论将人类需求从低到高分为五个阶梯：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。荆林波认为，消费也因满足人类不同层次的需求而呈现升级态势，当前消费方式正从传统实用型消费向粉丝型消费升级，让粉丝埋单的不仅是商品和服务本身，更重要的是满足粉丝的心理需求。
“吸粉”背后藏猫腻？
应增强持续生产优质原创内容的能力，不能只靠资本投入和商业炒作，更不能靠说脏话、放大负面情绪“吸睛”，粉丝经济要成为“正能量经济”。
“一段时间没看微博，进去发现莫名其妙地关注了好多自己没关注的号，‘被粉丝’了。”沈阳某保险公司职员肖京说，“我偶然搜到淘宝上有很多做粉丝推广的店铺，才明白自己可能就是被这些倒卖粉丝的店铺‘卖了’。”
在粉丝经济的巨大诱惑下，倒卖粉丝已经形成一个灰色经济链条。早在十几年前的超女时代，就曾爆出有选手雇人购买几千张手机卡假扮粉丝为其投票；如今，很多第三方服务平台利用微博微信出售“僵尸粉”。这背后很可能涉及个人信息泄露、盗用他人信息等问题。
“倒卖粉丝形成的灰色经济链，目前对其研究和监管都欠缺，急需填补空白。”荆林波说。
眼下，吸粉方式花样百出：
——靠内容吸粉。六神磊磊的《金庸、古龙、鲁迅会怎么写爸爸去哪儿》等文章曾刷爆朋友圈，为他带来不少粉丝，“我只是做好自己，把专注的东西做好，从不觉得读者好忽悠、好煽动。”自称主业是读金庸的自媒体人六神磊磊说。
——靠技术吸粉。进入一家饭店，扫一扫桌上的二维码，可以一步实现免费上网、关注店铺、成为会员。这是做微信代运营的胖丁为餐饮行业开发的微信插件，“消费者为了免费上网、会员折扣，通常都愿意成为店铺粉丝。”胖丁所在的团队开发了600多个微信插件，很多具有吸粉功能。
——靠“砸钱”吸粉。前两年微信公号处在红利期，好内容吸粉很容易，现在红利期已过，资本的进入让吸粉成本越来越高。据业内人士介绍，新媒体“一条”上线15天就粉丝破百万，其背后除了内容吸粉外，还有腾讯精准广告平台广点通的功劳，“前两年广点通的粉丝均价在3到4元，现已达到每个10元至20元。”这位业内人士说。
荆林波说：“倒卖粉丝、砸钱吸粉是行业乱象，买来的粉丝也很难商业转化。”有业内人士认为，如果自身缺乏持续生产优质原创内容的能力，只靠资本“砸钱”和商业炒作，终将遭淘汰或被迫转型。
然而，即使是靠优质内容吸引来的粉丝，商业转化也是个难题。“我关注了很多公号，留住粉丝很难，让粉丝掏腰包更是难上加难。”肖京说，“像‘罗辑思维’卖月饼我就不感兴趣。”
荆林波认为，“要实现粉丝商业转化，有三个前提：粉丝有购买欲，有支付能力，有黏性可持续。其中，可持续最重要，必须长期为粉丝提供其所需的价值。实际上，要达到这个目标并不容易。”
当下，粉丝经济炙手可热且有概念炒作之嫌。其实，用户数量大未必就是粉丝经济，比如说豆瓣、知乎、百度贴吧上，群组与粉丝并无深度关联，只是普通的话题聚集。普通社区经济与粉丝经济最大的特征区分在于：普通社区互动以功能为主，感情为辅；粉丝经济的交流或消费驱动力则是以情感为主。
粉丝经济的能量也被人为夸大了。有人甚至认为，只要有足够的粉丝，即使卖的是锤子也销路不愁。“我不喜欢的商业转化形式是靠‘解释’卖商品，就好比卖锤子和我的主业读金庸一点关系没有，却要硬联系起来给个‘解释’让人购买。这是以牺牲黏性、透支信誉为代价的。”六神磊磊说。
不可否认，粉丝经济背后主要是85后、90后消费人群，他们的购买力也会越来越强，如果能紧扣消费升级趋势，深挖年轻群体消费潜力，突出产品和服务特色，未来粉丝经济的市场空间还是很可观的。
荆林波认为，整体来讲，粉丝经济还处在初级阶段，粉丝商业转化仍在试错和探索中。他特别提醒，做粉丝经济不能只想着经济效益，还要关注社会效益，“一些‘网红’用说脏话、放大负面情绪‘吸睛’，这样的价值导向是不健康的。希望粉丝经济能成为‘正能量经济’。”
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