茵曼方建华:让粉丝尖叫才能实现裂变
近日，汇美集团董事长、茵曼品牌创始人方建华分享了粉丝经济的经验和观点，并提出让品牌成为偶像，和粉丝一起裂变式创业。关于用户和粉丝，方建华认为，经过了外贸代工时期的客户时代、茵曼品牌创立期的用户时代，现在汇美集团已经进入到粉丝阶段，要在用户中找到真正的粉丝，做好粉丝社群和社交传播，才能让粉丝经济真正裂变。
以下是演讲实录。
电商时代你做错的几件事？
什么叫粉丝？粉丝应该是能产生重复购买，而且不断影响新用户和分享品牌精神、品牌理解、品牌态度给他人，影响更多人自发为你的品牌宣传的人。
自发式的传播，这才叫粉丝。粉丝已经成为了最大的热点，现在到了以人为经济的时代，今天我演讲的主题是《粉丝经济裂变》。
双11到底一天有多少人来我们的店？最高峰有862万人到我们店铺，相当于广州天河城27天的客流量。去年我们已经累计了近1000万用户，去年销售规模超过了11亿元，总客流量全年达到2亿，每年开发的款式达到1万多款。
我们能有效利用消费者的数据进行工作的细分和品牌的细分，更好的服务我们的用户。我还有一个习惯，每个礼拜要抽1-2个小时，看10000条评价，在里面可以发现很多机会。
汇美经过了三个发展阶段，做外贸的时代，为客户服务的时代；第二阶段到了用户阶段，成立了茵曼品牌；第三个阶段是粉丝阶段，在我们的用户中找到真正的粉丝，和我们一起进行裂变式的创业。
互联网时代，我们应该怎么做？
第一，不要盲目跟风。我们当时创立茵曼品牌，当时天猫女装以韩风为主，就是拼价格，定位18-22岁。很多创业者觉得韩风卖的这么好，自己也去做。后来发现盲目跟风的几乎很难找到成功者。
第二，是不是我真正喜欢的品牌风格？我们以棉麻作为定位，用户群定在25-35岁，很多同学讲，老方你很蠢，这样做一定会死。为什么你搞这样的定位？我心里想，你看不懂就好了，你看懂就麻烦了。
正因为选择了自己喜欢的定位，找到了用户群体，尽管早期一两年很艰难，转化率很低，但是回头率和复购率很高，所以我们就一路发展。
创业也好，创立品牌也好，不要盲目的跟风。我的观点是大家一窝蜂的干这件事情的时候，意味着这个事情不好干，当大家都觉得这个地方无比难做的时候，意味着这个地方有机会。
做什么产品？我认为要做自己喜欢的东西，要先感动自己，感动自己的团队，才有可能打动消费者，否则你的品牌永远在不断地变化、再变化，找不到方向。认定这个市场，做到极致，尽管前两年做不到极致，但是你拥有做到极致的心，你一定能打动消费者。
互联网时代，有钱不一定行，有钱有可能还害人了，为什么？我们有团队说老板我要搞一个项目，公司到底配置我多少资源，提很多条件，最后发现没有一个做得成功。往往做得好的，就是我不谈条件，我干给你看。
现在传播到了碎片化的时代，如果跟以前一样，我讲给你听，消费者已经不愿意听了。现在品牌的创造，我认为是要让我们的用户创造内容，让我们的粉丝创造内容，只有让他创造内容，你才能让你粉丝创造的内容进行自主的传播，这样传播的价值巨大。现在是去中心化传播的时代。所以说品牌定位，并不是你定位越大众越好。越大众意味着你市场拼杀的竞争对手越多。竞争越激烈，你的份额能不能做大？相反很难做大。
所以品牌的定位越窄众，服务一帮铁杆粉丝，相反市场会很大，反而也很容易做。
谈到宣传，很多80后、90后对自媒体的玩法很熟悉了，我要提醒一句，在创业一个项目的时候，最重要的是产品是“1”，产品等于房子的基石，“1”没有做好，你后面的工作都是白搭。
我认为只有把“1”做好了，你的服务你的营销你的团队才是不断加“0”的过程。只有把“1”做了，你才有可能做到100、1000、10000……，但是“1”没有做好，还是等于0，怎么加都是0。
尽管我们中国在大发展的时期，大家都想快，有时候我认为慢就是快，跑步也一样，如果你不先会慢跑，也就不会快跑，有时候慢就是一股坚实的力量。
到底如何与用户发生关系？
这是生活在左，我们旗下的一个高端女装品牌，夏季的客单价1200元左右，这个价格确实不低。
早期的互联网大家都觉得只能买一些价格比较低的产品，可能质量一般。互联网的核心本质是提高社会的商业效率，去掉层层中间商，让品牌商可以和消费者直接定价、直接发生关系。
我觉得现在已经不是让用户满意的时代，如果我们的产品最后只能做到让用户“满意”两个字，在现在的时代是不OK的，现在要讲的是尖叫度，没有做到尖叫度，等于不会产生粉丝裂变式的传播。
两年的时间，生活在左已经发展非常不错，全年累计的忠诚用户都是二三十万地买。
每年的上海时装周，顾客都是自己掏钱买机票订酒店去看。根据品牌的定位，我们和中国的传统手工艺，比如贵州苗绣，一起合作，让传统手工艺的匠人一起设计产品。我们一切产品分类都是基于消费者喜好来做的设计。
我们还跟粉丝共创话题，制造一些浪漫的活动。我们跟三只松鼠联合，“旅行的蔬菜”，把蔬菜的设计元素用在衣服上；茵曼在全国有慢生活社群，各个站长自发组织社群活动。汇美每个阶段都重视用户，重视用户的感觉。早期只有单品牌茵曼，现在已经集聚了12个风格独特的原创设计师品牌，包括茵曼、初语、生活在左几个主力品牌。
例如，茵曼不单只做女装，还有鞋子、包包、配饰，去年又推出茵曼童装、茵曼家具，原木质的家具叫茵曼home。我们围绕慢生活的生活方式来扩充产品品类，让粉丝不单只是买了茵曼的衣服，更多是买到他喜欢的生活方式。
我们还涵盖了线上线下渠道，去年5月份推出茵曼的千城万店。
这个节目有同学看过吗？《女神的新装》，我们连续两年参加《女神的新装》，很多粉丝都称我叫“光头老方”、“处女座老板”，我的出价习惯于1111。
通过这个节目，没有网购经验的人也知道茵曼，这是我们从互联网品牌慢慢过渡到全民品牌的一个标杆。我认为它最大的创新在于它能够把传统的电视媒体、明星、设计师、平台包括品牌商结合在一起，创造一个新的模式。
和粉丝、客户、设计师一起设计产品、制造产品、销售产品，这样的力量才是强大的。我们拍下衣服款式后，最快的生产周期20天，最慢28天就可以上线。
汇美集团如何布局未来的时尚生态圈？
我们已经成为设计师品牌的平台，现在已经涵盖多品牌多品类，线上线下，还有创业、品牌孵化平台，我们签约了近20个网红，帮助很多网红打造个人品牌。
我们和粉丝一起创业开店。现在已经超过了200个店铺，去年也80%的店铺实现当年盈利，20%的粉丝已经开了第二个店和第三个店。
这是我们重庆一个粉丝开的店，刚才看到的小视频是我们茵曼一个三年的粉丝，跟我们一起创业。
让什么样的粉丝加盟？我们有几个要求：
1、是不是真的认同品牌的生活方式？有没有发自内心喜欢上它？
2、年龄最好不要太大，我们希望能找80后、90后，因为他们非常喜欢晒照片，新品到店之后就拍照了。
大家想象一下，如果我在小县城有2000人的朋友圈，基本上什么人都知道了，把传统店铺、电子商务和社群电商的生意经营好，就会很成功。
千城万店实现了零库存，线上线下同价、同款、同步上新，我们开创的模式发展还是比较顺利。
最后我有一个计划，如何让我们的品牌成为偶像？刚才我们的店主，她已经成为了当地粉丝的一个偶像。我们还要发展更多粉丝成为品牌偶像，让我们的粉丝进行裂变式创业。
我觉得现在新人创业很难，大家只要看准机会，找到消费者，让消费者变成用户，让用户变成粉丝，我相信一定能够找到新的机会，一定能在这个时代，找到新的突破点。 帮你顶下哈！！
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