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标题: 做微商想成交更多订单你要怎样抓住顾客的心理？ [打印本页]

作者: liuzongyang 时间: 2015-11-28 10:37
标题: 做微商想成交更多订单你要怎样抓住顾客的心理？
　　为什么顾客会对你的产品感兴趣？
　　为什么顾客最终会相信你这位陌生人？

　　为什么顾客会改变初衷而被你说服？

　　为什么顾客会最终做出购买决定？

　　为什么顾客会改变注意选择其他产品？

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　　人们常说：知人知面难知心！对我们销售人员来说更是千难万难。所以今天我们就来简单说一说顾客的心理。

　　那些成功的销售人员毕竟都是懂得顾客的心里的人，如果说不懂顾客心理的情况下，他们就不会把销售做得那么出色？

　　再换句话讲，就是说那些业绩辉煌的销售人员，那他也必定能在极短的时间内能够精确地把握客人的心理的！

　　那么怎么样才能知道，客户是否对产品有兴趣，如何解读顾客的心理暗示呢？这些都是销售人员在工作之中解决的问题！

　　下面讲下顾客的几种心理！

　　1、自尊心理

　　有这种心理的顾客在购买产品时，既追求商品实用价值，又追求精神方面高雅！

　　在他们购买之前，希望会受到销售人员的欢迎和热情的接待。

　　经常有这种情况，有的顾客在进入商店购买产品时，一见到销售人员冷若冰霜，就会转身走。

　　我们自己去商店买护肤品，看到销售人员满脸痘或是皮肤暗黄，是不是我们也不愿意甚至不去购买呀？

　　2、疑虑心理

　　这是一种瞻前顾后的购物心理。

　　这种顾客怕的上当吃亏，在购物过程中在意商品的质量，功效，怕不好用，又怕打了款不发货或者说卖给我以后，找不到你这个人。

　　这种客户在我们微商群里面是最为多见的，直到心中的疑虑解除后，才会去购买。

　　所以我们必须把她这些疑问都解除了，让他真真正正的打心眼里信任我们。

　　3、安全心理

　　这种顾客对要购买产品的要求就是安全。

　　尤其是像护肤品，是不能够出任何问题的，他们非常重视产品的保质期，质量！

　　在售前我们一定要让她做过敏实验，把使用后可能会出现的问题提前和顾客讲清楚。不要等他先发问我们这些，一定要在她发问之前，先给他解决掉！

　　当我们进入顾客内心最深处读懂他，去感觉他最担忧的。这些我们要在顾客先发问的情况下，先发制人。是在他先提问的情况下，把他疑虑全部解除，然后直接告他，把授权书直接发给他。

　　看到授权书就会更加放心的购买，至少在她的心理，就已经是完全信任你了。

　　4、隐秘心理

　　这种心理的人，在咨询产品时不是会主动的去给你透露她的任何情况，然后常常采取的秘密行动的，他们一旦选中某件商品，身边无旁人时就会迅速的成交。

　　有很多人，在微信上也好，淘宝上也好，买了产品她不想让别人知道是在淘宝上或者是在微信上买的，也是出于虚荣心做怪！

　　优秀的销售人员都知道，做交易的时候，首先考虑的不是赚钱，而是怎样能够打动人心！服务至上，追求利润次之！打动顾客的心，照顾你的顾客，顾客才会关照你的生意，你才会获得更大的市场。当你提高了自己，他们购买你的帐，就会带动周围的朋友也购买。

　　顾客创造了市场

　　只有一个企业的商品满足了顾客需求情况下，才能够符合市场需求。顾客是上帝，我们利用顾客的这种心理，巧妙的让顾客购买产品，抓住了顾客的心理。知道他缺的是什么，给他挑出一个最有力的产品，告诉产品的优越点有哪里！面对顾客的时候，不妨试试这些技巧。

　　认真听完顾客的要求再回答问题。

　　当顾客提出问题认真的听，哪怕说到一半就知道不可能按照她的意思做，也得用心听完。

　　这样顾客才能够感觉到被尊重。即使你下一步是委婉的拒绝，顾客也不会觉得你是在敷衍他.

　　即使否定顾客态度也要谦虚。销售人员要时刻尊重你的顾客，要用谦虚的心态和礼貌让顾客觉得你不但是推销的专家，而且还是一个有修养的人，这样顾客才能够和你进一步沟通的想法。那么你提出的意见顾客也就比较容易接受！

　　销售的目不只将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买中获得价值感！即让消费者对自己购买的这个产品感到非常的值！在实践过程当中呢，最需要注意的无论顾客有什么样的情绪。咱们一定要去营造更好的沟通气氛，千万不要让客人了在愤怒中结束谈话。

　　如果说客人生气了，你觉得不差这一个人，但是错了，你能跟一个客户这样说，你也可能会对下一个顾客也这样。

　　每位消费者心中都是一个价位的！

　　在通常情况下价位的确定，除了要考虑顾客的支付能力之外，还以实际上成本为基础，然后还要综合考虑商店的经营状况以及产品的特点，等各种因素。

　　比如我现在做的一款产品，它的价格是透明的，所以销售人员如果一味的在乎利润，贪图暴利呢，就不能赢得顾客的信任，也就是商店的长期繁荣！我们一定要给消费者准确的定价，使消费者感觉到定价是认真的，合理的。就会对商品的价格，对你，都会产生信任感！

　　美国商业心理学家，曾经调查过各种商品的定价法

　　比如五元以下的价格，末位数都是以九定价，最受欢迎的。5块钱，写的是四块九毛钱，给别人的感觉就是才四块多钱不到五块钱。假如你五块零一毛就会感觉这个商品五块多，所以心态是一样的！

　　我国零售商品的定价也是多数也是采取的非整数的定价原则，而去适当的定价。

　　比如就说港澳地区，对8特别的偏爱。主要就是说8的读音跟“发”是相似的。

　　就像有些产品，一般都是148、158等，我们大多是以8为尾数的。大多为了扩大销售，他们用的就是这种定价法。

　　这一点说明了价格定位，强烈影响产品在销售市场上的地位。影响卖方的形象，也影响竞争对手的行动然后呢，他对购买者的消费心理的购买行动呢，有重大的作用。因此销售者必须采取灵活和而谨慎的态度。

　　比如我们去商场，一双运动鞋998元，就差2块1000，谁都不差那2元，但是要顾客1000，她就是另外一种心态！

　　价格一对比，视觉感官绝对是有变化的

　　我们本身也是消费者，把我们的消费心理运用在买卖中就很容易抓住顾客心理！

　　在生活中我们都有过被动消费的经历吧！也就是本来不想买的却不知不觉中愉快的购买，那都是导购员起主导作用！

　　说到这里我们应该能看的出来，天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人！

作者: 闲乐趣坊 时间: 2016-5-10 07:07
写的真的很不错

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