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标题: 京东和阿里居然有个共同的“敌人”！ [打印本页]

作者: liuzongyang 时间: 2016-1-31 09:23
标题: 京东和阿里居然有个共同的“敌人”！

在1月16日京东集团召开的年会上，刘强东进行了长达一个多小时的演讲，在会议上，刘强东透露，2016年京东将推出由他亲自把关的“新通路事业部”，还要铺下“三张大网”重点打造生鲜业务及国际化业务。据东哥介绍，这个“新通路事业部 ”是他自己亲自定下来的项目，是京东2016年全集团的火车头一号项目。

这个部门是干什么的？用他自己话说：夫妻店是其他业态都难以进行渗透的。比如说中国农村每一个村子，都至少有一个小卖部，我们去镇上调研，用户觉得去京东买还是太远了，包括淘宝、天猫，都觉得离得太远了，就镇上王五是卖手机的，他在镇上卖了15年的手机，卖得很好，服务非常好，有什么问题找他都能解决，他们是靠社交，社区，很小的区域范围之内，有自己独到的生存模式，我们很难跟他们进行竞争，这已经超越了价格，超越了品质，超越了服务。在一个相对比较封闭的社区里面，这种生意并不是像京东这种强调标准化的可以替代的，我们要成为他们的供货商，成为他们的伙伴，京东在中国覆盖了几万个乡镇，每天都有车辆进出，你买一台手机和十台手机对于京东来讲成本一样，所以我可以给你供货，通过传统的批发管道，我可以每天给你送货。我们希望这些零售店能够成为我们的合作伙伴，这样也有利于把品牌快速的带到四到六线城市去。

京东的新通路事业部会成功吗？

如果说淘宝和京东以前的B2C模式，是电商“去中间化”，把所有中间商都干掉，直接面对消费者的话，那么新一轮B2B模式则是干掉代理商（经销商），直接面对零售店了.如果说原来淘宝和京东给消费者的利益是“便宜”的话，那么，他们现在做B2B给零售店的利益又是什么呢？

B2C到瓶颈，用B2B找增长点？

让我们从2015年两家都在力推的农村电商说起吧。2015年京东要做的B2B电商，就是拿农村零售店说事的。

2015年阿里的两大战略，跨境电商基本没启动，农村电商即使不用失败来概括，也可以说是失利。相伴而生的京东农村电商也好不到哪里去。

其实，两家早就知道B2C电商快到顶了，必须寻找新的替代战略。两家都养有庞大的研究队伍，我们不必怀疑他们的研究能力。

既然是战略，就必须在体量上与原有战略相当，否则就是鸡肋。不客气的说，农村电商对他们来说就是鸡肋。

首先是体量

农村社会零售商品总额只有城镇的1/6，并且16年电商的销售额可能就与农村社会商品零售总额相当。应该说，这个体量太小了，不足于支持两家的战略。即使成功了，又有什么用呢？

其次是难度

由于农民不具备网上下单能力，于是需要“代购”。什么是“代购”？就是再造一个零售商。这件事比在城里搞什么“地推”难度大多了，因为要在全国那么分散的农村搞“代购”，这是很难想像的。

第三是商品适合性

B2C电商适合的商品，笔者认为：一是高价值或高附加值的商品，即名牌；二是非即时消费。农村社会零售商品，恰恰与之相反，要求便宜性价比高。也就是说，农村电商替代的不是农村，而是农民的进城消费。农村电商受挫，说明B2C电商最后的增量空间被堵死了。

还在“去中间化”？

如果说B2C电商还有增量空间的话，淘宝和京东会做B2B吗？笔者认为他们做B2B电商是被逼的。马云是靠做B2B的1688发家的，但现在的B2B已经不同于阿里巴巴时代的1688了。

现在的B2B，更多的是以传统渠道商为基础，对于传统渠道的优化，提升效率、节省费用。

2015年大量的B2B平台成立了，他们的共性是不颠覆、不去中间化，用互联网平台优化原有渠道、管理，这是很受渠道商欢迎的，并且也是受厂家欢迎的。

至少，他们没有打乱原来的价格体系。

阿里和京东现在做的B2B，还是在用他们的拿手好活：去中间化。不过，这次的对象是去代理商。

阿里的跨境电商比较好理解，因为跨境电商本来就没有贴近零售的代理商，或者说代理商网络不健全，只有全国性的代理商。全国性的代理商应该是欢迎跨境电商的，因为它能够提供一个平台来增加销量。

然而跨境电商同样面临一个问题，没有地区性代理商，也就失去了地区性推广能力，就要逼着全国性代理商去做地区推广。这又是基本不可能的。

这一轮跨境电商，一般来说不是知名品牌，知名品牌早已建立全国性网络，跨国公司是很尊重代理商的利益的。

跨境电商如果缺乏知名品牌，靠什么推广呢？难道跨境电商也要像天猫、淘宝一样打价格战？没有价格战，怎么吸引零售店进货呢？

虽然现在消费者对跨境电商是有品质信任的，但是随着新闻屡屡曝出的跨境电商的水货和假货问题，让我们对跨境电商的前景蒙上了一丝阴影。

哪些厂家愿意放弃代理商？

刘强东在年会上已经承认了他很难跟社区零售店竞争，那么他又如何跟代理商竞争呢？

传统渠道做B2B，配送和下单功能可能逐步在交出，但客情关系、新品推广这些功能反而是需要强化的。

B2B平台从效率上来讲，是整个社会冗散资源的高效利用，效率的提升是互联网的初级阶段所带来的必然的结果，之前的文章也写过，现在经销商的运力80%以上都被浪费掉了，当新的模式出现，不再出现空跑，效率的巨大提升，一定会将传统的效率低下的分销模式摧拉枯朽的快速推倒。

2015年线上商品零售总额在中国总消费占比的5%，虽然影响大，但是真正的市场仍然是在线下，巨大的线下市场，有着资本优势，人才优势，技术优势的互联网公司会通过模式和技术上的革命，彻底改写掉中国零售分销体系。

京东做的B2B，会是什么样的呢？京东的B2B，肯定无法提供客情关系、新品推广这些功能，那么这些功能就要由厂家去完成。这样的话，谁愿意把产品交给京东呢？

品牌厂家肯定不会，只有一些没品牌和渠道的厂家才会愿意。

要知道，中国现在正是产业升级、不断推新产品的关键时期，谁愿意“去代理商”呢？

自1998年开始渠道下沉后，知名品牌就逐步撤出了批发市场，进入了国美、苏宁这些3C数码卖场。笔者原以为知名品牌撤出了，批发市场就终结了，或者变成批零市场。然而，没想到批发市场仍然活得很好，主要就是小品牌的集散地、小产品的集散地。省市一级的批发市场就是吃这一块，省代们也是吃这一块。这些三四线品牌或者说山寨品牌就是专供4-6级零售店销售的。

如果京东的B2B是与批发市场竞争，那么这一块不吃也罢，最后只会给京东添堵。因为最让马云添堵的是淘宝（C2C）的品质，刘强东难道会找一块添堵的业务？

结论：

一、B2C端的去中间化，在某些产品领域是可以的，并且原来的中间商确实有效率低下的成份，但是不一定适合3C数码类产品；

二、在产品升级、结构调整的关键时刻，有多少厂家愿意“去中间商”是个很大的问题，毕竟地方武装在各地有错综复杂的人际关系和渠道积淀；

三、对于在京东卖的好的互联网品牌因为价格透明，渠道利润低，终端零售店是不愿意卖的；

四、庞大的地推销售人员人力资源成本，在京东这种正规化公司中是非常高的，目前利润微薄的3C数码类产品不一定能支撑养这些队伍的费用；

五、零售店拿货少、散，售后要求多，京东的售前、售中、售后服务不一定有总代理做的到位；

六、零售店的信用低，只有本地人才知根知底，总代理对零售店的铺货支持也是京东和阿里无法做到的；

七、零售店卖的货大而全，往往只有总代理才可以满足他们的搭配需求，他们也不愿意在这边下几个单，在那边下几个单；

八、京东和和阿里的B2C因为含税以及账期问题，拿到的价都不是最低价，并且远高于总代理价，价格上未必会有优势；

九、京东和阿里的B2C战略会对品牌厂家造成渠道管控的窜货问题和价格管理问题。同时厂家也是不愿意看到自己的渠道被京东或者阿里冲击，毕竟如果京东或者阿里的B2B做大，下一步他们将会有更大的话语权，这对厂家来说是非常不利的；

十、在3C数码品类，因为产品非标准化，SKU众多，中国地域宽广，城乡差异化较大的局面下，京东和淘宝的B2B直接到零售店的模式很难成功，笔者教看好那些已经被互联网武装起来的新代理商所颠覆。比如山东的265商城，联合了济南各大品牌3C数码产品总代理成为股东，直接面对四-六级市场零售店，每个月销售额已经做到了一千多万。

自己革自己的命

写在最后：狼来了！按笔者如上分析，虽然现在京东和淘宝的B2B战略对代理商还没多少威胁，但如果代理商还在按照原来的批发分销模式去做，不去提高自己的服务能力（售前送货、售中陈列和培训、快捷售后），不去自己革自己的命，可能你的批发生意真的做不了几年了。

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