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标题: 轻松拿下大单的微商零售实战 [打印本页]

作者: liuzongyang 时间: 2016-2-19 18:07
标题: 轻松拿下大单的微商零售实战
　　如何做好微商？我想，这是大家都非常关心的话题。但说实话，这个话题很大、很抽象，做好微商是由很多环节构成的，每个环节都特别关键。首先，你要自己能卖出货，其次，你要有能力带领你的代理卖出货，这是基础。所以，今天我们重点讲如何做零售。

　　下面做一个小调查，你是否有过类似的经历：
　　1、客户进来，咨询完价格，然后。。。。就没有然后了；
　　2、顾客对产品有兴趣，但就是觉得产品太贵，最后不管你怎么努力，就是没有成交；
　　3、顾客只想买一件先试试，然后还要求包邮，单价低、利润薄。
　　前面提到的3个问题，其实不是独立的问题，是一个完整的销售过程不同阶段遇到的问题，可以归纳为一个问题，就是如何做好微商零售？下面，大叔分享一下自己的实战经验。
　　再做一个小调查：顾客进来咨询，通常问的第一个问题是啥？据我的统计，问的最多的是价格，其次是效果。那么亲，接下来你该怎么回答顾客这个问题？
　　很多人看到客户进来咨询，按捺不住内心的激动，马上报出了价格，结果听完，第一感觉就是贵，然后掉头就跑。其实这个时候，不管你报价是268、168还是98，结果都差不多的，因为客户实际对产品的价值并没有太多的认识，对产品的需求也表现不够强烈，报价之前，铺垫的太草率是交易失败的根本原因。
　　那么，当一个客户过来咨询我们的时候，我们应该怎么去做，销售其实是有套路的，下面是华京网调查一些大侠经常使用的步骤：（1）快速与客户建立信任感；（2）了解客户消费能力和需求；（3）结合产品卖点深挖客户需求痛点；（4）给出解决方案达成交易；（5）乘胜追击拿下大单。
　　下面，我详细说说每个步骤应该怎么进行：
　　第一步：快速与客户建立信任感
　　微商和传统电商有很大区别，首先没有7天无理由退货，其次，看不到客户评价，最后，维权困难。所以，客户在购买你的产品之前，担心忧虑比较多，属于正常现象。
　　在开口推销前，先要赢得客户的好感，赢得销售最好的方法就是赢得客户的心，所以这个时候打死也不要马上回答价钱相关问题，而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题，但这个话题其实目的是拉近你和顾客之间的距离。
　　如何开始这个话题？首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈，大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息，然选择一两个你和他最接近的地方，切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好，也可以是相同的地区，甚至是曾经去过相同的地方。
　　话题要自然、轻松，通过共鸣、赞美、认同等形式，尽可能将顾客的积极性调动起来，让顾客多说话，让顾客放松警惕，好像不是过来了解产品，而是闲聊。关键，要通过一段时间交流，让客户对你产生好感，产生信任。这步没有做好，将会影响到下一步。
　　第二步：了解客户需求
　　通过前面一步，我们对客户有了大体的了解，包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候，可以非常的自然切入，了解客户希望解决什么问题。譬如，我们是卖酵素的，可以咨询顾客是想减肥、排毒养颜，还是想解决什么问题，首先要了解客户最希望解决的问题。
　　第三步：结合产品卖点深挖客户需求痛点
　　在了解客户进来咨询最希望解决的问题后，我们要围绕客户这个问题，进一步深入了解客户的现状。这样做的目的，有两个，一个是了解客户现状，以便后面对症下药；此外，通过提醒、科普等方式进一步强化客户需求。
　　譬如客户进来，希望是减肥，那么接下来，我们应该怎么去做？胖人其实对体重是比较敏感的，所以通常我会直奔主题，问：你方便透露下你的身高体重吗？有了前面一段时间的交流铺垫，客人通常情况下，都不会反感，而会很干脆的说出了她最不愿意说的数字。这样一提，她心里就会自我提醒：我真的好胖。这个时候，我会比较委婉的告诉她偏胖了，再减多少斤，就能恢复到苗条和迷人的身材。再次刺激客户的痛点，并带她联想减肥后的美好人生。
　　这个其实还不够的，我们还可以一步步的深入强化痛点，譬如可以说说自己肥胖的时候的痛苦，譬如穿衣服难看、体态显老，甚至被人拿来笑话的经历，引起客户共鸣，原来我们都是那么悲催的。通过共鸣，还可以进一步缩短你和客人之间的距离，同是天涯沦落人。
　　事实上，我们的产品通常卖点非常多，拿益生菌来说，最常见的功效有治疗便秘、减肥、排肠毒、调整身体亚健康等等。我们挑一些客人最可能有的症状，仿照前面一个一个的咨询，一步一步挖掘客户的需求。通常情况下，问几个症状，都会有3-4个是匹配的。这个时候，客户的需求会变得非常强烈，感觉自己都要完蛋了，那么多毛病，不治疗都不行了！
　　第四步：给出解决方案达成交易
　　经过前面的铺垫，客人心情可能会掉到谷底，甚至感觉人生都没有希望了。这个时候，我们要让客户重燃人生希望，迅速请出我们的产品，亮出产品卖点，而这些卖点刚好都能解决她的问题。你说这个时候顾客会不会买你的产品，会不会再嫌贵？就算她心里真心觉得贵，但是能解决她那么多问题，她还是会买的。我遇到很多客户，刷信用卡、或等一发工资就跑来买我产品。
　　第五步：乘胜追击拿下大单
　　大多顾客听了前面的分析后，了解价格后，都会说买一盒试试。你会不会觉得，我们的销售已经完成？如果是就大错特错，我们的销售才刚刚开始，决定你口袋人民币厚度，就靠最后临门一脚。我通常会进一步分析给她看，建议她喝一个小疗程，这样效果会更好，一盒是达不到预期效果的，如果没有喝足，很可能前功尽弃。通常情况下，她会问一个疗程多久，需要几盒，这个时候你就可以耐心解答，顺水推舟的给她推荐3盒。
　　做好以上五个步骤，成功率相当高，准确的说，很少失败的！

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