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标题: 健身行业，想用互联网和这个行业谈谈！ [打印本页]

作者: liuzongyang 时间: 2016-3-3 22:06
标题: 健身行业，想用互联网和这个行业谈谈！

　　“家家有本难念的经”，这句话用来形容国内健身行业的供需双方倒也贴切。对于彼此，双方都有自己的“难言之隐”。这些“难言之隐”，或许更多的是由健身行业的行情造就。他们，或许都是行情的“受害者”。

　　一、健身者的抱怨和健身房的“苦衷”
　　由于测算工具不一，健身行业的需求因何而起以及未来体量有多大的结论有很多，在此不赘述。但鉴于国内经济的发展水平有限且“恩格尔系数”较大、健身效果难在短时期呈现，以及健身并未成为人们的日常生活习惯，活跃健身人群依旧较小。据“炼了么”联合创始人宁维向老榕树透露，北京活跃健身人群约有120万人，全国的健身人群约是北京活跃健身人群的10倍。对于健身俱乐部，这部分人群有些许抱怨。抱怨的原因大致可归纳为昂贵的时效卡、由于健身房信息不透明，找不到适合自己的教练、花了不少的钱并未得到较好的健身预期效果等。此外，用户还经常被健身教练、销售人员滋扰，经常被半强制销售（因人情或面子等，不情愿购买）。
　　健身行业的B端，也即供给端，由健身工作室以及健身房构成，分布于居民社区、商业区等人群密集地。它们的经营策略也大同小异。以俱乐部为例，像装修成本、租金、水电费、设备投入以及人工成本（人工成本的范围广泛，包括销售人员、教练、客服，乃至保洁人员等的一系列成本投入）等都是其绕不过的“山”。这座“山”颇为沉重，以北京四环2000平的社区健身馆为例，按照健身房的标配，其前期需投入每月15万－20万元的房租（租金每年在递增）、300万元的装修费、150万元的设备投入、每月25万元左右的人工成本。据此测算，该健身房运营半年需投入近700万元，而健身房的收入大致可分为两块：一块来自时效卡的销售，比如年卡等；一块来自私教课的售卖。就健身行业的行情来看，时效卡收入约占总收入的60%，私教课的收入约占其余的40%。但健身房并未占有所有的收入，它还须拿出时效卡收入的15%左右用于销售人员的工资、社保与提成，以及私教课收入的45%左右用于教练的提成及工资。
　　为了回笼前期投入的庞大资金以及为后续经营做好先期资金储备，场馆方拥有较高的营销激励。鉴于收入渠道有限，营销的重头戏自然落在了时效卡以及私教课上面。围绕着时效卡以及私教课营销，许多问题始料未及地产生了。具体而言：
　　时效卡方面，私单、长期卡以及一次性提拥制成为不得不剔除的三颗“毒瘤”。何谓私单？由于健身房管理机制的缺失，销售人员易与前台联合，经前台客服默许后，私放用户进入，鲸吞客户办理时效卡费用。对于健身房而言，其投资者并未得到私单收入却承担了私单会员在健身房的成本；长期卡是指一年以上时效卡的售卖。其一般用于打折、促销。目前，它多以买二送一的价格进行售卖。所谓买二送一，也即买两年卡的钱可以购得健身房三年的使用。这为其第三年运营带来资金短缺的危机。提拥制和长期卡密切相关，按照健身行业目前行情，指的是销售人员销售时效卡后，无论其销售的是多长时间的时效卡，健身房皆一次性付清其按比例应获的所有提成。这造成一潜在风险是未来，若用户退费时，健身房须替销售人员担负本不应其承担的责任。以上三者，便为健身房始料未及的“负担”，也是不得不剔去的“毒瘤”。
　　私教课，指的是健身房为时效卡用户推出的增值服务，也即为用户提供一对一的私教服务。教练是私教课承销的主体，也因此受到售、消KPI的双重考核指标的激励与压制。囿于考核政策，营销占去教练大部分的精力，私教课的质量以及自身业务素质的提升也因此大受牵连，并对用户的续卡续课产生负面影响。
　　健身房的运营逻辑及由此衍生的各种问题，便跃然而出。健身房的投资方为了回笼资金以及成本压力，会施压销售人员、教练，以获得更多的时效卡、私教课的售卖收入。鉴于高压以及激励政策，销售人员会卖出更多的时效卡以及为健身房带来更多的用户，而教练便会基于该部分用户做二次营销，尽可能多地售卖私教课。就像上面提到的，教练的精力因此受到占用，无暇为用户提供高质量的私教课和提升自身的业务素质，并在推销私教课的过程中，为用户带来并不算好的用户体验，因此影响时效卡的复购。如此，恶性循环产生。若无有效方式打破这一恶性循环，来自房租、装修费、设备投入、人工成本等任一变动便犹如多米诺骨牌一样，健身房或将面临关门、转让的风险。业内人士称，在活跃人群基数不足的前提下，健身房及其背后的投资者小心翼翼、胆战心惊地维持着成本和收益的平衡。此举，无异于在刀尖上跳舞。
　　二、“互联网+健身”创业绕不开健身房与“炼了么”的突围
　　健身行业B端，也即场馆方的痛点可从以上的叙述，得窥一二。其痛点大致分布在营销、管理、会员三方面。具体而言，市场营销一直是健身房的弱项。其弊端有二，一是营销方式颇为原始。在移动互联网的时代，街上派单依旧是销售人员惯用方式；二是人员成本高。据宁维对亿欧网透露，场馆方需将时效卡收入的15%作为提成给予隶属于场馆的销售人员。若将时效卡的销售外包给专业的预售团队，场馆方则须拿出年卡收入的20%-30%作为回馈；在管理方面，健身房的管理依旧落后，大部分场馆并未实现信息化管理。这便为私单、教练的代消课等灰色收入，带来滋生空间；在会员方面，会员黏度差。会员续费率（复购率）仅为15%左右。这一低会员续费率和上文提到的恶性循环大有干系。
　　B端问题既然已经如此恶劣，积重难返。那么何不绕过B端，另择其它“互联网+健身”的创业路径？针对亿欧网的疑问，宁维认为“互联网+健身”创业绕不开B端有六个理由，具体而言：
　　一、相比家庭设备的单一、简陋而言，健身房的设备覆盖更加全面，可以满足用户多样性的健身需求；
　　二、指导方面，健身房配备有专业素质过关的教练。他们可以面对面，纠正用户的动作，提高健身效率，防止运动损伤；
　　三、社交方面，健身房的团体课，可实现用户间的互动，为精准社交提供场景；
　　四、由于时效卡以及私教课的筛选，留在健身房的人群多具有为健身买单的意愿和能力，且该部分人群较为精确且封闭；
　　五、由于政策的限制以及健身行业具体行情，市区健身房较为稀缺，资本难以通过烧钱等方式快速复制；
　　六、相对于户外健身环境的恶劣，健身房的环境较为宜人。姑且不谈其封闭恒温的特点，目前已有健身房开始配置空净设备，抵抗空气中的PM2.5。
　　“没有办法，只能硬着头皮上了”，宁维摇着头说道。紧接着，他又问了亿欧网一个问题：“我们这帮人知其不可为而为之，是不是特别傻？”
　　基于B端（场馆方）和C端（健身房消费者）的痛点，这群“傻”人利用团队在健身行业积累多年的经验和互联网，帮助B端（场馆方）转型升级，以提高B端的服务质量，消除C端对健身房的不满与牢骚。具体而言：
　　针对B端，“炼了么”为B端提供“健身房管理软件+智能设备”，以优化健身房内部管理，降低人力成本。这套系统利用数据分析可做到精准营销，并在线上完成交易，降低销售成本。“将销售的重担从健身房销售人员、教练的肩膀上卸下来，让他们匀出更多经历用于提升B端服务质量，是我们的初衷，也是我们破除恶性循环的关键之举”，宁维补充道。除此之外，“炼了么”还将为B端开拓其他商业渠道，通过联合B端举办各种线下活动，以活跃B端沉淀用户的同时，提高B端收益及用户黏性。
　　针对C端，上文提及的“健身房软件+智能设备”还可服务于用户。它可以帮助用户精准挑选适合自己的健身房和教练。除此之外，它还可采集、留存用户的动态健身数据，并为用户建立健康数据档案。组织大量针对健身房会员的活动以及运动赛事等，也是“炼了么”团队工作的重点。
　　至于为什么“炼了么”可以落地以上规划，宁维向亿欧网秀起了自己的“肌肉”。“炼了么”的团队，拥有7年运营实体健身房的运、管经验，并在此过程中，形成与投资人、管理者、培训机构及设备厂商等的深厚关系。另外，据宁维介绍，“炼了么”的技术团队和商务团队也可保证“炼了么”线上软硬件的实现及线下市场活动的顺利进行。
　　据亿欧网了解到，“炼了么”联合创始人宁维也是连续创业者，2007年进入中关村创业，主要的业务是数据库软件销售。另外，他还是高端商业健身房Sugar Space创始人；其联合创始人王兴江曾任拉手网CTO、腾讯技术总监；另外，齐涛也是“炼了么”核心团队的一员，作为“炼了么”智能硬件事业部负责人，曾就职于霍尼韦尔，担任智能硬件、智能家居亚太产品市场经理一职。
　　“炼了么”能够破除健身行业的死循环吗？或许，时间会告诉我们答案！

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