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标题: 所有不赚钱的商业模式，都是耍流氓 [打印本页]

作者: liuzongyang 时间: 2016-5-5 16:51
标题: 所有不赚钱的商业模式，都是耍流氓

导读：现在这年头，不少人都受到过创业者的商业计划书，其中许许多多的商业计划书读起来让人一头雾水，几十页读下来都搞不清楚对方卖的是什么。我很奇怪，难道这些创业者都不关心怎么赚钱吗？

一．商业模式是什么？

答案很多。但我给你的回答就是：

商业模式就是你如何赚钱。

其核心问题，无非是三个：

你卖什么？怎么收费？怎么卖？

巴黎商学院关于企业经营管理的“黄金法则”中最重要的一条是：

商业模式非常重要，可以说，商业模式的好坏直接决定成败。

现在这年头，不少人都受到过创业者的商业计划书，其中许许多多的商业计划书读起来让人一头雾水，几十页读下来都搞不清楚对方卖的是什么。我很奇怪，难道这些创业者都不关心怎么赚钱吗？

如果不赚钱，你们那些成堆的新概念新技术新名词是用来干什么的呢？一份几十页的商业计划都说不清楚这三个问题，就说明创业者根本不知道这三个问题有多重要。

这是最基本的问题。如果根本不知道何为商业模式，投资人都不知道为你投资之后能有什么回报，你让投资人怎么敢给你投资？

你卖什么？你怎么收费？怎么卖？
这就是我们所谓商业模式的核心。

有种论调，叫做“只要有用户，没有商业模式也可以做起来”。
这就有点扯淡了。

确实，很多企业成功时的产品和出发时的大相径庭；确实，我们也许不知道最终被用户接受的产品是什么；但是我们成功，一定是因为我们找到并解决了用户的需求，同时找到让更多用户接受我们产品的方法。仅仅有用户，而没有针对我们产品和用户的商业模式的成功运作，更多情况下，用户只会流失。多年来许多曾经红极一时的互联网产品的衰落便已经提供了足够多的例子。

二．所谓“找方向”，就是找商业模式

众所周知，创业初期三件大事：

找方向，找人，找钱

其中找方向，就是找商业模式，即找到自己的商业模式并验证其是成立并可复制的。

同样的技术能够做出不同的产品，同样的产品可以设计出不同的商业模式，商业模式就是这种神奇的东西。好的商业模式可以让你的项目发展迅速，当然，差的商业模式会让你事倍功半，甚至苦不堪言。

举例来说，传统意义上，饮料公司的商业模式就是通过卖饮料来赚钱，快递公司就是通过快递服务来赚钱。然而现代的商业模式不断推陈出新，甚至出现了羊毛出在狗身上，由猪来埋单的商业模式。

没有被验证的商业模式，只是空想，一文不值。

只有被验证的商业模式是有意义和价值的。

而且，商业模式的验证必须是通用型的验证，即是可以复制的，特例型的验证没有任何意义。

商业模式是否成立，关键取决于我们的产品有没有抓没抓住用户的刚性需求。

如果所有人在所有时候都需要你的产品或服务，你就是最赚钱的公司。
如果只有非常少数人只是偶尔才需要你的产品，你大概就要喝西北风了。

用户的需求和获得成本密切相关，所以我们不但要提供好的产品和服务，还要让我们的收费方式为用户所接受，只有这样，商业模式才算成立。

再举个例子，在所有门户网站都将电子邮箱作为免费服务提供的时候，如果你设计的商业模式是收费的，其结果将会如何呢？这是真实发生的，曾经一度市场占有率非常高的263邮箱开始收费后，迅速退出了个人市场。这就是一个明显的教训。

当然，也不要一味热衷于免费，凡是用户不愿意付费的产品或服务，都是没有价值的。说白了就是用户认为你这产品或服务不值得花钱。如果只有免费才能获得用户使用的服务，其价值一定不大，只有能够创造收入的服务才能持久，这是一个很简单显然的道理。

比如说，据传，扎克伯格在被问到商业模式时笑了，说：我有5亿用户，你问我怎么赚钱？

也许他有这个潇洒资本，我也相信刚起步的时候也许Facebook是这样的，但是出发后大概就完全不是这样了。他心里绝对清楚Facebook的商业模式是什么，投资人也清楚，只是在面对媒体时做出一副潇洒的姿态而已。

三.什么是好的商业模式呢？

一般来说，越是容易入手的商业模式，门槛越低；做起来越容易的商业模式，倒下去也越快。

其实一个公司赚不赚钱，也许从公司的一开始就可以看出端倪。有两类公司是可能赚钱的：

一种，是从创立的第一天就赚钱的公司。公司卖出的每件产品都赚钱，而且有办法越卖越多，卖出销量卖出规模。

另一种，则是需要累积到一定的用户规模才能爬过盈亏平衡点。但是产品具有很高的不可替代性，而且用户黏性很高。

除此之外的模式，也许能够赚到钱，但大概无法与以上两种相比了。

照这个标准来衡量的话，其实博彩堪称经典的好的商业模式：

两块钱起步，门槛低，谁都消费得起。
冷门赔率高热门风险低，让所有人充满期待。
每个人都自信自己的分析有理、选择成立，不断重复消费。
赌场是抽水模式，靠赔率平衡注码，稳赚不赔。

一般来说，好的商业模式有以下几大特点：

❶ 简单

产品要简单，针对用户的一个强需求，将用户体验做到极致。

业务前提要简单，一项业务如果要以三个以上的条件为前提，那基本就不可行了。一个商业模式如果环节非常复杂，更是无法执行。

一次创意可以多次复制，好的商业模式都只需要一次创意，凡是需要不断创意的生意都是难度极高的，例如拍电影。你连拍10部赚钱的电影，下一部也无法保证一定赚钱。成败完全取决于你下一次创意如何，这种风险很大。

❷ 重复消费

好的商业模式用户都是重复消费的。需巨额投入拓展市场但用户并不重复消费，这样的商业模式风险是非常大的，例如硬件业。

❸ 多维增值

多维度开发用户价值，让用户不断延展消费。

❹ 最好有一定门槛

没有门槛或者门槛很低意味着什么？意味着率先尝试的人如同第一个吃螃蟹的人，倘若成功，大家便蜂拥而上，也许你辛苦开拓的路径瞬间就被挤压致死；而若相反，则将是你一人承担失败的痛苦。这种模式的风险同样可想而知。

四.烧钱的发展模式并不适合大多数创业者

先累积用户再寻找商业模式，或者是烧钱来提升发展速度，都是非常高风险的模式，不适合一般的创业者。

虽然由于可以融资来支持烧钱，很多公司和基金采取了先烧钱赚眼球、先赚用户再考虑商业模式的做法，但这种模式的风险是很大的。一旦没有新的金主埋单，现金流就会迅速枯竭，公司就会陷入灭顶之灾。

联想、华为、海尔等企业用了20年的时间发展成为中国的顶级企业，新浪、百度等企业用了10年的时间发展成为有国际影响力的中国顶级民企，而如今，很多企业却幻想着靠烧钱加速发展，想要在创立3年就上市，这是非常不现实的。

资本与产业的结合的确大大加快了企业成长的速度，但是企业的成长有其自身的逻辑，无限制地提速，这可能吗？

近几年，资本和创业的结合度空前紧密，越来越贪婪的资本拼命地烧钱，拼命给公司发展提速，玩着一个博傻的游戏，希望永远有更高价格的接盘者。在这种情况下，现在的很多公司都是一个“空前的陷阱”。

一个很有创新的“小生意”，被资本选中，作为载体，巨大的资本注入，把公司催肥，然后便是更多的资本注入，先注入的资本部分套现，后注入的资本希望公司能够尽快上市……公司是好公司，故事是好故事，但是如果被压上了过高的预期，结果会怎么样呢？

前些年火爆一时的团购就是一个典型例子。

曾经有人说，团购肯定有市场，很多小公司没有钱做推广，一定会需要团购公司服务。

没错，但是团购是多少企业的刚需呢？是多高频次的刚需呢？为这个刚需服务的企业应该值多少钱呢？也许只是目前投资人对团购公司所下赌注的几十分之一吧。这就是病症所在。

烧钱发展是有了资本支持之后才可以选择的发展模式，能否成功很大程度上取决于是否有不断的后续的人埋单。如果没有，钱烧光了，现金流断了，公司也就关门大吉了。

凡事都有其逻辑，商业尤其如此，不符合逻辑必然会出现问题，非常识性的行为必然有其非常的结果。你要超常规发展必然要融巨资，融巨资呢，风险巨大，一旦失败必然要付出巨大的代价。

五.商业模式越早验证越好

社会科学是一门实践科学，实践科学有什么特点呢？那就是理论和实际差别很大。未经验证是很难确定一个商业模式是否可行，是否经过验证，是判断商业模式价值多少的重要标准。是否之间差别非常大的。

有两类商业模式风险很大：

❶ 综合性解决方案型商业模式

其特点是业务需要多个前提条件。可是在原则上，需要3个以上前提的商业模型基本上是不成立的，因为即便每个前提我们都能够达成90%，3个前提你都达成的可能性也只有70%，这类商业模式能赚钱只是停留在理论上可能罢了。

❷ 超越逻辑的商业模式

逻辑是商业模式的基础，不符合逻辑的模式成功大多是靠偶然和侥幸，而失败是基本是必然的。多年以来，很多绚丽的商业泡沫冉冉升起随后轰然破灭，其原因不过如此。

对创业者而言，尽早验证你的商业模式是很重要的。

一个商业计划的内容，不过是现在怎么挣钱和未来怎么挣更多的钱。现在主要看可执行性，未来主要看合理性。好的商业计划现在的服务就是挣钱的，如果现在的服务不挣钱，未来的服务挣钱，这其间的台阶最好不要超过两级，否则基本上还是空想。

很多创业者喜欢以未来的想象空间来忽略现在的可执行性，这种企业是很难找到合理投资的。我们能做的就是做好现在的第一级，验证了的第一级的价值和可执行性来评估未来的合理性，自然会有投资者对你的项目感兴趣。

相信很多人听过那个著名的Y氏理论：

中国有13亿人，每个人买一根雪糕就是13亿根，从每个人身上挣1元钱就是13亿的销售额。问题是，你如何让13亿中国人每人都消费你一次呢？

做客户端的创业者总会这样告诉你，如果1000万部手机都安装了我们的客户端，我们就可以推出某某服务，挣天文数字的钱。可问题是，你如何让1000万部手机安装你的客户端呢？

做平台的创业者也喜欢这样讲，如果大家都使用了我们的平台，都在我们的平台上开发，我们就可以拥有几千万的用户。可还是那个问题是，你是打算如何让成千上万的人在你的平台上开发呢？

对于创业者而言，尽早验证自己的商业模式，就是创业的核心。

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