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标题: 有种病叫活动,如何把握提升后的流量? [打印本页]

作者: aslongxing 时间: 2017-3-19 11:50
标题: 有种病叫活动,如何把握提升后的流量?
刚进店铺后台的第一眼我小晕了一下

稻子：因为这个实时金额掉的瞬间是惨不忍睹，还以为店铺被处罚了或者是发生了一些其他的状况，然后看到下面这张图心里就开始有点谱，明显的不规则图。

稻子：果断去后台拉了一下流量地图

稻子：这个就特别肯定了，典型的活动型店铺。
而去前端看了下店铺宝贝，也验证了我的这个判断

稻子：14号5个淘抢购，对此，我表示羡慕嫉妒恨，因为某些原因，我已经很久没有参加过活动了。如果有同学对如何上高频活动保持旺盛好奇心的话，可以私聊这个店铺老板去请教。哈哈。。
稻子：当然，今天在这里我们的重心并不是活动，事实上，我个人对于活动并没有一个特别钟情的效果。因为在我看来，频繁的活动对于一个想要正常经营的店铺伤害是非常大的，这个不是体现在说活动我低价不赚钱，坑位产出越来越不好等等方面，而是我个人认为：每次的活动的爆发都会带来咨询量和发货量的急剧上扬，那么为了保证客户体验，势必是要在人手方面做一些增加或者调整。但是在活动之后，这批人手是空余的，那么这就造成了一部分的人力浪费。同时，自己的团队成员开支也就相对会高出一些，那么这部分，理论上来说就伤害了自身的利润产生。当然，对于是否有必要参加，也是仁者见仁智者见智的事情。我说的只是我的个人想法。在这里大家不要过多的纠结。我们今天的诊断还是围绕日常为主。
稻子：对于一个活动型店铺，最大的问题不在于如何把活动报的更多，当天活动做的更好。更关键的在于活动之后的这部分销量带来的流量提升如何把握。今年淘宝做的最大的改动是聚划算和淘抢购的销量都开始计入权重，虽然这部分权重相比于正常销售是不高的。但是比起之前一点都不计入已经好了太多。而我这边也曾经通过活动打造了一款搜索还算过得去的产品。这就更充分说明，对于活动的定位，我们更要把它当做是爆款加速器，而并非制造销售额的工具。
稻子：回过头来看这个店铺，通过我刚才的图片可以很清晰的看到

稻子：最近30天手淘搜索8989，平均一天的搜索量300左右，因为没有市场行情，我无法判断具体的市场数值。但是，从整个店里面看，店铺主要经营的是好孩子的一些产品，以婴儿推车，湿巾纸为主。那么我通过直通车端的流量解析，看了下婴儿推车这个词的一个搜索点击指数，数据是这样的

稻子：可以看到点击指数大概有20000左右。
稻子：那我本身呢是做简易衣柜类目的，我又看了下我的简易衣柜的点击指数

稻子：点击指数大概在16000左右。而我的单品爆款搜索流量可以去到8000-10000+，这就让我明确一个事情，店铺内的产品在搜索端的流量获取能力可以说是极差的。
稻子：我之前在做鹿人说的时候有讲过我对于搜索流量是如何来的有一个判断，其中最关键的一点就是搜索端的一个搜索转化率，生意参谋里的名称叫搜索支付转化率，位置在

稻子：因为很多店铺是没有定流量纵横这个模块的，如果定了的话，还可以点到单品分析里去看搜索端的具体流量和之前30天的一个趋势。那么在不能看到趋势的情况下，我们也可以做一个简单的观察了
稻子：我把日期选到了最近30天，然后勾选搜索引导访客数和搜索支付转化率，因为我们主要是看手淘端的流量，再选上无线，就出现了下面的数据截图

稻子：因为数据缺失的比较多，所以我这里也没有办法去看到竞品的一些转化数据，只能说各位自行判断一下这个转化相对于这个类目来说是高是低。当然，像

稻子：这种数据我想基本上都能达成共识，就是转化是真的差。。。
稻子：那么，只说问题，不说方法的诊断就是耍流氓。转化差是问题，怎么解决是办法。关键还是从详情页下手。在这里，我脱开详情页该怎么设计，还是从数据端来解析详情页的优化方向。这里面，我们再借助生意参谋的一个工具—生意参谋-专题工具-选词助手

稻子：这里面给到的主要是你店铺指定时间段内的通过搜索进入到你店铺的主要关键词以及他们引流的数量。具体如下

稻子：通过这个我们可以很直观的看出一个事情

稻子：店铺里来的最大的是带有好孩子商标的组合关键词，但是在这个关键词上面最近7天竟然是一笔转化都没有的，这个就不符合一个品牌产品的数据了。因为我们说一个知名的品牌，他的品牌词转化一定是高于普通关键词的。既然客户搜索关键词进来了，那就证明他对你这个产品还是存在一定认知的，但是为什么没买？这就牵扯到一个名词:信任度。
稻子：任何一个客户在网上购买的流程都是：搜索，选择，浏览，下单。而在下单之前的这三个步骤里面，就有一个信任度的问题。客户相不相信你这个产品是一个好产品。相不相信你这个产品值这个价格。
稻子：比如，我们看到一张图

稻子：我们都会下意识的去说，图做这么LOW，还卖这么贵，谁会买？那么反着来呢？如果我图做的逼格非常高，各种高大上，但是告诉你只要9块9，你会买么？你的脑海中第一判断不会是这个太超值了，而是，便宜没好货。这个价格这么高端不可能的，图片是假的。
稻子：所以，当我看到品牌词没有转化的情况下，我第一时间去看了详情页

稻子：果不其然，通篇详情页里虽然描述了种种的卖点。但是作为C店，跟天猫相比最大的劣势，客户最大的担忧是什么？不是正品！而整个详情页里，对此并没有做任何的描述说明。那么，你到底是不是好孩子正品？可能任何一个客户进来都要打个问号，如果你价位又没差多少，那么我宁愿去旗舰店买好了。要知道，能买好孩子产品的父母，都不会是只盯价格优惠的人。
稻子：这一点，我们从评价端也可以得到论证：

一共126个评价，置顶第一个就是是正品

稻子：首页15条评论里有两条说是正品
稻子：既然提到了评价，我们也来说说评价的事情。事实上，在整个详情页的宣导过程中，客户对于卖家说的话不能说一个字都不信，但是也基本上只能接受20%，那么他们看中这款产品，想买但是又担心产品不好，这种信任度需要从哪里得来？只能通过评价，而且，是优先选择差评，因为他们要通过其他人对这个产品的看法，来分析出自己能否接受这个产品的瑕疵，所以，对于店铺来说，评价至关重要。C店注意控制中差评数量和内容，B店注意控制置顶的评价内容。
稻子：到这里，店铺诊断就算结束了，讲了很小的一个点，看起来需要改动的不多，但是我希望的是站在买家的角度，换位思考去想下，你平常的购物，是怎么建立信任度的，然后再站在卖家的角度来思考，该如何去建立这种信任度？比如好孩子的正品信任，可能只建立在那张薄薄的授权书上呢？
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