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标题: 浅谈免费引流之移动互联网三大裂变 [打印本页]

作者: liuzongyang 时间: 2018-10-28 17:52
标题: 浅谈免费引流之移动互联网三大裂变

　　继分享免费引流之移动互联网四大思维之后（免费思维、跨界思维、平台思维、金融思维），今天再和大家分享的是移动互联网三大裂变，如果说四大思维是左膀，那三大裂变就是右臂了。二者运用的好，能够给运营带来很大的帮助，为业绩提升提供强有力的保障！
　　本文分享的三大裂变分别是抓潜裂变、圈养裂变、成交裂变，每种裂变都有不同的方式和卖点，在获取客户后的每个阶段也承担着不同的转化分工，但共同的目标是一致的，实现业绩的提升，达成制定的指标。
　　下面我们将逐一进行分享：
　　抓潜裂变
　　抓潜裂变核心卖点：
　　先找鱼塘，再找鱼；你需要的鱼塘别人都已经建好了，你需要做的是找到这个鱼塘主，借助鱼塘主的信用背书，设计一个超级鱼饵渗透到别人的鱼塘里，吸引鱼上钩就行了。
　　再看看有哪些鱼塘可以找鱼：
　　媒体鱼塘：CCTV、报纸、杂志、广播、电视等广告；线下鱼塘：实体店、大小卖场、展会、活动、前行者、关联者等；信息流量：百度搜索、今日头条、公众号、朋友圈等；社群：QQ群、微信群、电商平台等。
　　说到这里，我们来看看下面这个案例：
　　大家知道母婴店都是卖妈妈和小孩各类生活用品，商品从喝的到用的，小孩年龄从0-10岁不等，品类繁多，目不暇接。但是随着每年经营成本和市场竞争压力的加大，盈利的空间越来越少。
　　因此大家都在想一些解决方案，有一家母婴店他们是这样做的：他们推出了儿童免费摄影服务，但前提条件是凡免费享受免费摄影的客户，后期的奶粉、尿布湿、亲子旅游等用品必须来本来购买，以合同的形式进行约束（按月消费正品保障）。
　　通过这种模式这家母婴店吸了大量的潜在客户进来，将后端奶粉、尿布湿、亲子旅游等产品的销量迅速提升起来。后来这家母婴店做了营销升级，开设了付费社群，年费按365元/人收取，享有亲教育课程+睡前故事+2000元跨界大礼包，这里的大礼是母婴店和美容店、健身房、月子中心等行业进行合作的，从而实现跨界共赢。

　　抓潜裂变有哪些引流方式呢？(这里其实和之前分享的社群营销内容类似)
　　（1）朋友圈：人人都是自媒体，超10亿活跃用户。
　　（2）朋友圈大数据广告。
　　（3）跨界引流：美容+美甲+餐饮、服装+餐饮、装修+家居+家电。
　　（4）公众号+微信社群营销：
　　公众号取名：名字要聚焦行业，不直接用公司名；
　　官方微信运营：行业内参->群1、群2、群3、群4->为平台导流；
　　内容输出：抄别人精华，如：实时热点、健康、正能量、行业资讯；
　　推广：
　　每个员工每天自发发2条；凡成交客户送礼品让其关注；在行业号和本地号做广告；互推，相互推荐；所有公众号文章尾部放社群号，方便客户入群；小程序将代替APP，将成为每家公司标配。
　　抓潜工具：
　　公众号二维码+引流爆款+优惠券（通过关注公众号二维码获得）；公众号二维码+内容价值内容输出+策划活动；所有的礼品、会员卡、包装盒、宣传单都必须有公众号二维码。圈养裂变
　　圈养裂变核心卖点：
　　超级爆品、信任背书、价值输出；只做爆品，做精做极致。1. 打造爆品
　　先看看超级爆品案例：

　　通过小米社区案例可以看出爆品的目的：
　　爆品不是用来盈利的，是迅速裂变和传播的；爆品要精准打击客户的痛点；客户的痛点就是机会，满足痛点的水平就是赚钱的水平；爆品要找对精准鱼塘；筛选客户、锁定客户、客户裂变。
　　黄金爆品三大法则：
　　痛点法则：刚需、海量、调频；爆点法则：如何线上和线下引爆传播，线下活动是重点；尖叫法则：超级客户体验、让客户物超所值、让客户感动、让客户尖叫。
　　5+3核心法则：
　　5+包括：
　　高价值（超值性价比，超级赠品）；高体验（可识别价值）；高传播（优惠交换传播，高利益诱导）；自动成交（客户期望结果+限定时间+做不到怎么办）；产品链条（前端免费，后端赚钱，终身价值）。
　　3+包括：
　　高频（消费周期短）；刚需（一级痛点，非买不可）；粗暴（高颜值，物超所值）。2. 信任背书
　　核心：18种方法
　　第一唯一（霸王）、产地（农夫山泉）、专业（佳洁士）、历史悠久（同仁堂）、最贵（材料最贵）、传统秘方、最先发明（大疆无人机）、工艺复杂（纯净水26道工艺）、最新、政策、行业老大或领袖（如果不是，借势行业老大合作伙伴）、趋势行业、权威（行业和科学）、客户见证分享、上下游的影响力、名人、投资人或投资机构、媒体或平台背书。
　　要点：
　　不要强调产品功能，而要多强调产品背后的信用背书；需要4大信用背书：个人形象信用、公司信息披露信用、产品的承诺信用、品牌（故事、价值、超源）信用、情感信用（终身服务）；媒体新闻曝光，到淘宝搜"新闻源"，新闻文章发布，做真实的内容。3. 价值输出
　　核心：
　　内容输出：持续粘度=>包括新闻资讯、专业知识、免费讲座（商学院社群、行业免费讲座）；活动策划：保持温度=>形式包括抽奖（赞助商提供奖品）、线下活动（平台专属节日）、比赛。
　　下面来看看老沈卖土鸡（年赚1000万的土鸡哥）的案例：
　　老沈是一个卖土鸡的老板，他通过微信首先推出了免费领鸡仔的服务，并给领养的鸡仔做标识，以便鸡仔长大后客户领回。领到的鸡仔客户不用自己养，老沈代养，但是需要养主支付每月的粮食费。
　　老沈选择养鸡基地在深山里，不给鸡仔喂饲料和激素（这些可以通过视频直播可以看到），同时承诺如果因意外死亡的会赔尝一只新鸡仔续养。老沈他会通过图文形式定期在朋友圈晒照，让客户知道鸡仔的成长情况，这样增加与客户的互动性，也间接为自己做了品牌推广。
　　老沈还运营了一个公众号，同时注册了20个微信号，建立了50个社群，打造自己的社群营销和品牌，树立品牌形象。定期会在社群里分享新闻资讯、养鸡专业知识、免费直播等内容，并通过活动来促进社群的用户粘性。
　　通过不断运营社群和铺量，老沈开始升级自己的营销模式了，他承诺老客户每介绍一个群员进社群，奖励10只土鸡蛋，前提是进群的群员要交298员年费，付费会员可享受提前预定1只土鸡+送10个土鸡蛋的服务。升级之后，老沈的付费会员数很快涨到了6万人，为后续更高的盈利做了良好的铺垫。

　　成交裂变
　　成交裂变核心卖点：
　　与众不同、功能差异化（飘柔）；情感差异化（江小白酒）；形象差异化（蓝瓶的钙）；服务差异化（海底捞）。
　　（1）超级卖点
　　站在客户的角度，分析哪一类价值对客户最有吸引力；从竞争对手的劣势，选择独特卖点出发；分析市场机会，寻找空白市场或开辟新的价值；分析企业优势，提炼独特卖点；亮出你的独特卖点，重复再重复；永远向能加分和正能量的事物或人看齐。
　　（2）无法拒绝的价值主张
　　通过跨界资源整合，突显自身产品的高价值；成交流程是设计出来的。
　　（3）零风险承诺
　　让客户无后顾之忧。
　　（4）超级赠品（3个以上）
　　超出客户的期望值。如买房送宝马；加油卡充2000元送5000元。
　　（5）限时限量
　　制造成交紧迫感，促使快速成交。

　　（6）客户见证
　　客户不相信你说了什么，客户相信你做什么；你是谁不重要，重要的是你服务过谁；用一部分客户不盈利，但赚的是客户的信用背书；不要随便降价，可以赠送礼品，降价容易让产品贬值。
　　（7）送货服务
　　送货必须有时间承诺；送货必须有损失承诺；送货送惊喜；送货再追销；与客户一起拍照。
　　（8）结果保障
　　客户买的不是产品本身，而是一份放心；所有的业务，学会承诺结果；越果断，越容易信任；购买无后顾之忧；同行30天保修，你就90天。
　　（9）会员资格裂变（会员分级）
　　会员卡，不付钱的会员，永远不会忠诚；完全免费的代价，就是没有精准客户；愿意支付钱的客户，才把心掏给你；掏钱就给更多的回馈卡，客户次会分享其他人，显得有价值；免费的卡，拿回去都不好意思分享给朋友。
　　不论你处在什么行业，每个行业都有潜规则，行业的潜规则就是你的机遇和风口。雷军雷布斯说过站在风口，猪都能飞起来，充分说明抓住机遇的重要性。
　　另外记住对于每一个转化环节都要设置裂变，这样才能留住和扩散自己的客户；不要与同行比价格，而是要比信用，用马云的话说来就是无信而不立，商场最基本的规则。
　　最后送大家一句：没有信任就没有营销！

作者: colorfuldays 时间: 2019-1-15 21:19
学习了，谢谢分享、、、

作者: 如风 时间: 2019-7-6 01:04
相当不错，感谢无私分享精神！

作者: 追求公正 时间: 2019-7-6 20:23
路过，学习下

作者: 追求公正 时间: 2019-7-25 15:30
不知该说些什么。。。。。。就是谢谢

作者: 第一站长论坛 时间: 2019-8-8 03:55
沙发！沙发!

作者: 198644 时间: 2019-9-15 08:18
帮你顶下哈！！

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