砸钱砸价的电商将最先惨死 - 老榕树社区

淘宝自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢?现在占到40%。我们更多的人去淘宝购物时，只是把它作为一个购物的目的，而不是去那里搜索找东西，我们会通过我们生活中的发现，通过朋友的推荐去买。

　　更多的消费场景已不在这个购物网站发生，消费者更多的出发地是在微信、微博、美丽说、蘑菇街、下厨房、大姨吗等生活场景。我们认为这个比例还会持续增加。

　　未来淘宝源自搜索的订单会缩减到20%以下，更大的场景是我们所信任的达人和一些所信任的垂直网站，以及所信任的垂直媒体。那上面出现的推荐、话题，甚至广告都会被信任，因为那里的推荐和讨论，所以购买。

　　这些卖家30%的成本是货，30%的成本是买流量，15%的成本是物流和服务，15%的成本是办公、人员、店铺装修、拍照，只有10%的利润。

　　今天做电商的人都知道，如果一款衣服卖10件和卖100件，边际成本不一样。卖10件边际成本高，卖100件低。但如果是卖5000件和卖1000件，边际成本则几乎一模一样。凭什么他能把一件衣服卖到5000件?只有拼命砸广告，但是他还要保证10%的毛利，从哪里抠成本呢?答案只能是：在商品里抠成本，所以绝大多数爆款和卖得好的商家，他的商品都是很烂的。

　　现在已经有新的女装销售模式出现，就是类似于美丽说。因为现在消费者挑衣服第一好看，第二便宜，特别在乎我发现这个商品的过程是不是愉悦，是不是好玩，所以美丽说和蘑菇街出现了。

　　未来在整个零售里面，女装会以“发现式购物”颠覆老的搜索式，更多更健康的生态会出现，小而美、有特点的卖家会越做越好，那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率捞钱的人会活得越来越惨。

　　现在所有大电商入口平台上所谓的食品，已经没办法玩了。为什么?因为真正好的有机类食品，商品数量一定是有限的，成本都很高，特别是要搞冷链。

　　举个例子，当大家像卖破牛仔裤一样，花上几十万占一个坑位卖大闸蟹或者车厘子，卖成所谓爆款，这样的质量，你敢吃吗?当卖家说我的蜂蜜是有机的，是从西藏、内蒙古草原上弄过来的，结果一批蜂蜜弄了十万罐，你信吗?怎么可能有十万罐有机蜂蜜一次性供应上来呢?如果一次货只有一千件、一万件，怎么可能花几十万元买一个坑位砸钱做营销呢?所以，真的有机食品以后将是通过粉丝经济和社区营销来做它的生态。

　　母婴领域有很多卖家，但是从红孩子挂掉后，中国没有一个好的母婴平台，为什么呢?

　　第一，原来整个电商的形态，是所有人搞一个入口，所有人都抢广告，就变得你只能便宜才能卖得更好。导致的结果就是：你做任何品类，第一年一定是赔钱，第二年可以打平就不错了，第三年勉强可以赚钱。

　　而做母婴领域，你会发现绝大部分的卖家要么做0到3岁，要么做3到6岁，第一年赔钱进来了，第二年开始打平了，第三年开始赚钱了，但消费者已经跑了。你得重新再洗一轮，不停地做雷锋。

　　接下来会是一个新机会，由无线互联网带来的，第一年第二年和消费者建立关系之后他们变成了推销员，他们给你带来新顾客，不需要你赔钱吸引新客。

　　所以我们坚信，在未来三到四年会出现聚美优品这样体量的食品和母婴新平台，这个平台将基于移动互联网和社区，而且这个平台是线上和线下一起联动的，未来所有的零售都和线上有关系，所有的线上都和线下有关系。

　　2.互动：只有互动才能玩好，其中最大的变量是人，如果把人的因素加进去，人、关系、互动、传播，基于人的力量加进去，所有东西都会发生质的变化。

　　3.社交：并不是说分享一下给你十块钱优惠券，或你买了可以获得什么奖品。真正的社交是指在任何一个环节的参与感和用户找到的成就感。

　　消费过程是一个传播体，“买了就买了”没有意思，买了之后还愿意炫耀，会跟朋友说，让朋友参与进来，这才有意思。消费过程本身应该是一个传播体，所以我们做了代付、送礼、随机送礼，还会做反向团购。

　　这里有很多细节是非常值得琢磨和玩味的，最后要落实到把商品包装成一个社交体，消费、体验的过程得包装成社交体，整个社会化电商零售业态才能玩得起来。

　　在我们看来未来的零售领域里最土的就是那批“死卖货的”，什么叫作“死卖货的”呢?就是我很了解供应链，我知道花20块钱买一条牛仔裤，我去搞定谁请谁去夜总会，砸多少让我上一次活动，让我一次卖10万件，这种就叫“死卖货的”，以后一定会被淘汰。

　　做得好一些的可以活下来：卖商品的同时卖自己的服务，消费者信任他，愿意不停地买他们家东西，可以产生口碑。

　　做得再好一点：把自己的商品、服务包装成一种文化，有消费者愿意去传播它，买了你们家东西这是荣幸，我拍一张照片在朋友圈分享，说谁家的东西真好，我愿意晒单。我朋友问我哪儿买的，我告诉他一定要去他们家。这才是未来零售业态里可以做得好的。

　　真正的胜利者是卖文化的人，服务好，跟消费者互动好，消费者认可他，有一批粉丝，粉丝告诉他你该做什么，帮助他拉顾客和拉人，才能在未来的零售业里做好，一定不是在砸钱买广告。

　　未来整个零售业不会再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的传播，靠人的互动，把人作为变量。未来的品牌不再值钱了，值钱的是有多少粉丝，有多少人帮助你传播，多少人认可你。

　　消费过程是一个传播体，“买了就买了”没有意思，买了之后还愿意炫耀，会跟朋友说，让朋友参与进来，这才有意思。