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标题: 高转化率的购物网站分析中 [打印本页]

作者: roberth 时间: 2014-7-26 11:23
标题: 高转化率的购物网站分析中
经我们分析，目前转化率比较高的网站中排行第一的是「Schwan’s」，是卖食物的，高达41.7%的转换率，叫人咋舌！第二名则是常常被用在NET- MBA（现称fb-MBA）课程里的案例、在线花店「ProFlowers」，它的转换率也高达26.5%.另外还包括卖维生素的Vitacost，转换率高达24%，还有Woman Within，转换率高达22.4，还有卖衣服的Blair.com，转换率高达20.5%.以上是前五名。而第六到第十名则分别是Lands’ End （卖衣的）、Lands’ End（也是卖衣的）、DrsFosterSmith.com（卖宠物用品的）、Office Depot（卖办公用具的）、Roaman’s（卖衣的）、QVC（卖首饰的），转换率分别落在18.3%到20.5%之间。长期流程，成交流程：首先，我们发现，这十大名店之所以享有高达23%的转换率，他们真正与别人不同的，不是在「购物流程」，而是在「长期流程」（lifetime customer value）。当一个购物网站是朝着「长期流程」来设计的时候，它强调的不再是现时就成交，而是在里面「逛逛」的「体验」——SeeWhy的主管受访时还开玩笑的说，这些十大名店不喜欢和客户玩「一夜情」，而喜欢建立「长期的感情」，所以，有一些贴心的小动作反而是他们所注重的。譬如，当旧客户回来的时候，他其实看得到，他上一次购买什么东西，也可以被带到上一次还没逛完的东西。另外，更明确一点的说，这十大名站的整个网站是比较容易「浏览」的。他们在浏览的部份的容易度、精致度，远比他们的购物流程还高。其它购物网站满脑子都在想钱、钱、钱，喜欢放一颗大大的「购买键」在屏幕上深怕别人看不到，但这十大名站的重点却在「浏览一般陈列页面的「防呆机制」」上。他们知道，并不是每个客人都是脑筋清楚的上来这个网站，许多只是不小心冲上来四处看看的客人，都可以享有蛮顺畅、痛快的「干逛逛」（window shopping）的体验，不买东西，也不会觉得有压力；想叫眼睛随意看看的东西，也都找得到在哪里。「给首次客户优惠」vs.「给旧客户优惠」：另外，这十大名站也都很注重「优惠」，有趣的是，有这么一派的营销人员其实是习惯给「旧客户」优惠的，因为他们认为，创造旧客户的拜访习惯很重要，不是吗？不是！这些23%转换率的十大名站显然不这么认为！SeeWhy发现，这些站比较强调的反而是「给首次客户优惠」，因为，续第一点，他们认为旧客户是因为第一次的痛快的购物体验而回访，而不是因为「优惠」而回访，因此，要如何让第一次进来的客户真正变成客户，反而是更重要的事；变成客户不一定要买东西才能变成，甚至第一次的成交，网站其实是「小赔」的，但，取得这名客户名单，可以「remarketing」、不断寄送数据给客户，让他再回来。以上，感想如何？我有一些感想，也有一些增加的意见：常听到在线商店不断在找寻「某种神奇的方法」，可以让自己的产品可以神奇的提高销售量。他们不见得每次都要「爆红」，但每一次都希望在销售额有即效的提升。这一份研究再次证明了一件事：提升销售的重点并不在如何找到那个神奇的销售提升方法或营销活动，而是如何建立一场「循环」，高转换率，

作者: xiaoxiao 时间: 2014-7-31 18:00
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