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【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】 年中大促的序幕曾经拉开，作为电商行业一年之中最关键的促销活动之一，在引流老新客的同时我们应该如何做好老客户的营销呢?老客户营销主要在两方面，一是：如何借助老客户资源来带动店铺的销量?二是：如何借助年中促活动来激活带动老客户消费，激活老客? 一、预热(时间点的把控)：借助老客预热带动自然销量。 1、目的：活动前期关键的点就是预热，除了流量的预热之外，关键是如何经过老客户的预热去拉动老客户的参与及口碑分享，经过老客户带动新客的销售。 2、时间：假如要中止预热的，依据下图天猫的时间点，不同类目促销时间点不同，而且要思索其他各个大的平台的一个促销时间点。由于天猫是分类目中止的，而且官方有比较大的预热动作，所以天猫的预热不宜太早，普通在活动前的2-7天内中止第一波预热即可。 3、预热的方式：短信+邮件+优惠券+社交媒体。 邮件的预热在短信之前，另外短信预热的时分主要的方向是提示客户珍藏、购物车、传播，这个时分更多的是对客户中止激活，唤起客户对品牌的记忆。 4、预热客户群 我们应该对哪部分客户中止预热呢?首先前提是公司的预算问题，预算决议了你的掩盖面。依据预算对客户中止细分。然后找出最高质量的那部分客户中止预热。 高质量客户(高客单、置办次数多、最近置办过的)，这部分客户是预热的重点对象。 邮件：邮件除了跟短信相似的客户群之外，另外一部分客户群就是QQ邮箱客户，这部分客户能够列为邮件预热的高质量客户群。 二、客户细分的把控 前面我们说过了预热普通状况下对高质量客户中止较佳，那在活动的时分如何做到客户细分呢?前面我们说了经过高质量客户去做活动前期预热，同时在活动中止的过程中也要借助自身活动的影响力来激活原本曾经休眠的这部分客户。主要的点就是做好客户细分，然后基于细分去剖析用户行为，应该给他们引荐什么?什么时分去引荐。 任何活动做促销主要从三个点动身思索：1、活动类型(聚划算、年中促、双十一、新品上市)：你做的是什么活动，找出关注活动自身的客户。2、价钱(有什么促销、什么价钱)：这部分客户关注你的价钱，只需价钱适合他们会回来置办。3、产品：他以前在你店铺买过什么产品，活动是不是有合适他的产品。基于这三个点去找出客户的需求。 三、活动文案的思索和设计 1、每个平台的年中促定位和促销的主题不一样，所以不同平台要基于平台自身的基调去思索文案的设计。 2、思索最近半年有什么大家关注的一些抢手事情、网络热词，把这些分离在你的文案里做促销。例如：Duang、有钱任性、东哥事情、雷军英文演讲等等。 3、活动期间不只仅是营销的展示，同时要综合思索到六月份有什么活动是能够跟自身大促分离起来一同中止的，如下图，六月份的端午节、父亲节之类的，要记得把这样的一些节点融入到整个客户营销和效劳的节点中。然后营销跟关怀一同中止。 四、正式营销期的各种玩法 短信：没有预热的客户普通营销的时间点能够放在活动的前一天，或者在活动的当天及活动中止中都能够尝试对老客户中止营销。关键点还是上面第三点说到的客户细分。 邮件：邮件即便没有预热要发邮件也要在活动前的两天以上把邮件发进来。 优惠券：优惠券思索的是针对不同区间的老客户做定向优惠，基于客单价去发优惠券，而不要思索通用发送的方式。 社交媒体(微淘、微信等)：提早一周以上把活动对外中止预热。 活动期间我们还会触及到订单催付和发货及售后的这些效劳。这些依照正常方式中止，分离活动在文案上面做一段时间的调整即可。 五、效果的跟踪 活动营销关键的一个点还是要经过营销的效果监控剖析(如下图)了解用户行为，前面做了客户细分之后经过短信或邮件等方式的营销去剖析最终的ROI，假如ROI契合公司预期的效果，后面活动能够坚持用同样的方式对这部分客户中止营销，假如某个组例如：深度休眠客户，ROI效果差，都是赔本的投入，那就能够慢慢把这一部分客户给过滤掉，后面活动的时分就能够直接省下这笔营销费用了。 六、大促活动的细节倡议 1、邮件倡议大家一定要借助这种大型活动去尝试发。 2、做好细分及效果监控，便当过滤你的客户数据。 3、无论是快消品还是耐用品行业都要做好老客户的细分及营销，没有休眠或不回购的客户，只需回购周期长的客户。 4、优惠券是用来进步客单，不是拉低客单的促销方式。 5、做好后期的监控及剖析，为下次活动做准备。 上面基于自己这几年做老客户及双十一的一些阅历给大家做了一些基础的剖析和思绪，触及到一些愈加细致细节的问题，各位能够基于这些框架去做愈加细节和落地的思索，活动时的老客户营销永远是店铺的一个关键工作。大家记得把每一个细节的东西挖透，任何活动盘绕活动营销和主动营销这两个点去展开。
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发表于 2015-6-4 21:32:38
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发表于 2015-6-4 22:09:02
