客户并不是越多越好！

liuzongyang

【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】

你可能会问，我的标题是不是弄错了？

我能够明白通知你，你没有看错标题。

我是在说，一个胜利的企业是知道放弃客户的企业。

我们通常说一个企业应该市场导向，但这种说法太过笼统。一个企业需求做到的是客户导向，更精确地讲，是目的客户导向。而目的客户的选定，就意味着放弃不是目的的客户。这通常不是一个普通企业有勇气去做的，由于我们的常识是，客户是上帝，多一个客户，就多一份可能的收益。

即便是很大的企业，也难免被这个常识所困。

我不时搞不明白的是，为什么一些高科技企业如北电网络、朗讯等愿意破费庞大的广告费用，让我们这些看了许多次也搞不分明其产品作用的普通人知道这些公司的存在。我能想到的解释就是：一是这些公司很有钱，或者是他们置信多一个知道他们企业的人就多了一个潜在的客户。但市场是无情的。相继传来的北电网络（裁员一万五千人）、郎讯（裁员一万六千人）在全球裁员的音讯是一个佐证，这样的算计并不会奏效。

每一个客户、每一个客户群的增加对企业来说都是有代价的。这个代价并不只仅是上述例子中在广告上的破费，更多的是由于目的客户不明白，以及目的太多为企业带来的管理上的复杂性进步。因而，当我们决议能否接受一个客户成为客户时，必需思索他为企业带来的长期价值以及争取和效劳这样一个客户所要付出的代价。

对这一点把握最精确的应该是管理顾问公司。我们简直看不到大的管理顾问公司如麦肯锡、BCG、罗兰·贝格、安达信做广告，由于这些公司很明白自己的目的客户是那些最大的、前五百名、一千名的企业。只需这些企业有可能成为这些顾问公司长期、稳定、高付费的客户。这些“势利”的、对客户十分挑剔的管理咨询公司也因而更愿意为这些大的客户效劳。而做广告基本无法得到这样的客户。当你知道你的目的客户是谁的时分，也基本无须做大面积的广告。

但选择客户并不只仅是管理顾问公司要做的。每一个企业必需找出最合适自己企业的客户，有认识地放弃那些代价昂扬、却不能为企业带来太大收益的客户。假如我们对自己的客户做一个简单的排序，依据其对企业的价值（如他带来的停业额、毛利）排一个次第，我们通常会发现少数一两类客户会占到我们收益的50%~80%。这一两类客户通常应该是企业的目的客户，企业必需用最杰出的效劳把这些客户捆绑在自己身上。

例如，某不时邮公司有数十万个直邮客户，但订购量最大的客户（占其收入85%）仅有2万~3万，这些订户通常是企业而不是个人。当这个企业放弃个人客户而仅仅为企业客户效劳时，不只极大地降低了本钱（邮寄、人工、售后效劳等）也同时能为这个目的客户群提供更为细致、周密的效劳。“裁减”客户的结果不是停业收入和利润的减少，而是在停业收入持平的状况下使利润翻了数倍。

沿用“客户是上帝”的说法，一个企业是不能为太多类别的“上帝”效劳的。当你想为太多的“上帝”效劳时，没有客户会觉得自己像上帝般被效劳。这个时分，通常受伤害最大的是对你企业价值最大的客户群，也就是你的目的客户。由于每一个客户心里都很明白他对你企业的价值，当你因有太多的目的而对他的留意力不够的时分，他极有可能失去对你的忠实。

对企业来说，通常客户的少意味着利润的多。只需放弃价值不大的客户才干集中到最大价值的客户。而集中之后，一个企业才干真正为自己的目的客户带来超出他希冀的价值并让他体验到惊喜。

客户不是越多越好，而是越精确越好。“裁减”客户，有时和“裁员”一样必要。做两者都需求勇气——招认错误的勇气以及突破常规的勇气。

(关注老榕树网络旗下“网络思维”微信公众号:wlsw360 (每天都有好文章)

 

                                                   本帖如有虚假或违法，请联系邮箱删除，本社区删贴不收任何费用，欢迎举报。老榕树社区属老榕树网络旗下网站，旨在为老榕树用户提供创业咨询、网站建设技术交流、源码下载、提供各种实用工具。如有部分帖子涉及违法、虚假，请你第一时间与社区联系，把需要删除的社区链接提供给我们，我们核实之后，第一时间删除。邮箱：125175998@qq.com