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有这么一个真实故事： 一位珠宝商老板，将店开在旅游景区，但他的珠宝生意不时不好，很难卖进来。当他为此事心烦意乱时分，决议进来旅游，于是给店员留了一张纸条。写上：全部折价1/2销售。 过了一段时间，他旅游回来后，惊呆了，店的里珠宝简直销售一空。而且更重要的是，不是打半价卖进来的，而是比以前的2倍的价钱卖出! 原来，他写的纸条太草率，店员把1/2看成2倍销售了。2倍的价钱反而卖得更好。 这是为什么呢?
“原价与折扣价的秘密”
你能否经常看到“门期，全场1-5折”等折扣促销的信息?然后你再听音他们的喇叭里喊着：全场特价1-5折!然后双腿就不由自主地走了进去，怎样着也要带上一两件回去，同时还会通知身边的朋友，那边一家门面在打折，卖得很低价呢。 你被营销了。在这里，我要为你揭开原价与折扣价的秘密！ 当客户看到原价1888元的衣服时，会觉得这个产品好贵。当客户再听说这件衣服由于门面转让，清仓打折，只需2折时，算了一下，只需求378元左右。此时客户内心开端激动了。由于客户以为，他花了378元的价钱，买到了价值1888元的衣服。
“原价代表产品价值”
当客户大脑中第一时间听到一个商品的价钱(1888元)时，在潜认识中接纳了商品的价钱。只需他真心去置办时，才会去分辨它能否值这个价。所以商家在不停地宣传原价，抬高原价，都是为了在客户心中留下一个印象，这个产品值这个原价(1888元)，也就是为商品标上价值。
“折扣价代表真实销售价钱”
原本商家就只想把这件衣服卖378元，假如直接卖378元，客户认知中这件商品就只值378元，当他要置办的时分，还要砍砍价才行。
经过用原价1888元，变成折扣价378元，此时客户的消费动力十分强。客户内心消费的动力就是：价值(原价)远大于价钱。也就是说，客户觉得到产品超值的时分，他们的消费动力最强。
“运用【原价与现价】战略的细节重点”
在这里要强调一下原价与折扣价运用的重点。在看到这段话后，千万不要着急着回去就修正原价，然后打上折扣价。应当留意：
1、折扣产品不能是大家都熟知价钱的产品 比如：你不能把一瓶康师傅矿泉水，标价10元，然后打1折卖掉。要运用“原价与折扣价”这个战略，最好是竞争对手那里没有这个品类，客户对产品价钱并不熟习。 2、要为产品打折给出合理的解释。 产品不能忽然间打折，你不能不给任何理由的就“天上掉下林妹妹”。服装店经常用的两个合理的解释是：门面到期，清仓打折，或产品换季，清仓打折。 当然，理由能够是：10周年店庆打折。创意一点也能够是：老爸70大寿祝福打折，老婆华诞打折。总之，要给客户一个置信产品是真诚打折的理由。 再看一个例子：
当客户准备去报名学习英语培训的时分，打电话给第一家机构，他给客户报了一个价：1980元； 当客户打电话给第二家机构的时分，他给了客户3个价钱，分别是：1280元，2280元，3980元； 当客户打电话给第三家机构的时分，他给了客户4个价钱，分别是：1280元，2580元，5980，9980元。 请留意上面的3家英语培训机构的价钱，当客户打完3家电话的时分，客户会想，第一家可能是屌丝机构，只做低端的，这不能去啊，担忧在那里也学不会什么，至少教员肯定不是最好的。 于是客户锁定了后面两家。此时客户内心消费倾向于“2280-2580元”这个价钱，他们只差300元，对吗?于是客户开端剖析两家机构，资料显现都差不多。但是客户发现第3家最贵有9980元的。9980元，这个数字开端在客户心里发酵【人家肯定有实力才敢收9980元。没有金刚钻，敢收这个钱？】于是在客户心里会以为第3家比第2家要强一些。
那么，价钱体系在营销中的秘密到底是什么?就三句话。
“第一句话：高价代表价值!”
客户在前期阶段无法对商品各个参数做逐一天文解，于是，价钱成为评价产品价值与商家层次的第一要素。很多公司标榜自己是某某市最高端的英语培训，最高端的时装会所，引领行业规范。只由于，他们家有一款产品是这个城市最贵的。 当然，产品不能贵得太离谱，必需切合目的对象的心理判别。看到这里，赶紧修正你的产品价钱体系吧!
“第二句话：中间价赚取利润”
中间的产品价钱是利润的来源区。客户大部分的选择都来源于这里。为什么呢?由于客户不喜欢低价的觉得，也不喜欢上当上当。既然客户不肯定商品的价值多少，那么客户就会避开过高或过低的价钱，选择中间价钱产品。
再看一个例子： 客户有两种啤酒能够选择：2.5美圆的高级啤酒和1.8美圆的低价啤酒。约80%的人会选择更贵的那种啤酒。往常引进第三种啤酒，除了前面两种，还有一种超低价的啤酒，只需1.6美圆，往常80%的人会买1.8美圆的啤酒，其他人会买2.5美圆的啤酒。没有人选择最低价的啤酒。 第三次，他们撤去了1.6美圆的超低价啤酒，换成一种3.4美圆的超高级啤酒。大多数人选择2.5美圆的啤酒，一小部分人选择1.8美圆的啤酒，约10%的人选择最贵的3.4美圆的啤酒。 商家中心利润都来自于中间价钱区域的产品，因而，关于中间价钱产品的定价要慎之又慎。上面说的培训机构案例，我们能够看出，其中间价比竞争对手高300元，属于客户能够接受范围，既不会惹起恶感，又表现了自己的层次。
“第三句话：低价确保客流量，防御竞争!”
为什么要设置低价产品呢?这是为了打赢最残酷的“价钱竞争”，竞争对手会经过低价来吸纳客户，假如你的店没有客户，那么省事就大了。
低价能够吸收大量的客户流量，由于人们在消费时总在想：假如我被骗了，那要把被骗的损失降到最低，于是就会选择最低价的先体验。所以低价的第一作用在于吸收客流，吸收来了，能够培育他们消费中间价产品。 另一点在于，不能由于没有低价产品，使竞争对手用价钱优势快速吸纳客户，客户一旦被竞争对手吸走，就会构成多米诺效应，其它客户都纷繁跑到竞争对手消费了。
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发表于 2016-2-23 09:44:28
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发表于 2016-7-6 09:30:39