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菲利普•科特勒说过，“营销 并不是以精明的方式兜售产品或效劳，而是一门发明真正客户价值 的艺术” 。
营销的目的是发明客户价值
营销的目的是发明客户价值，要想抵达这一目的，首先要明白目的的含义。简单来了解，客户价值就是客户的利益和益处，这里有两方面的含义，一是企业以为所提供的产品和效劳为客户发明的价值；二是客户认识并感遭到产品和效劳的价值。
这两点有时并不相同，有一个传播已久关于裁判的故事，“两位球迷在讨论犯规，甲说，有球员犯规，裁判应该吹哨，乙却说，除非裁判吹了哨子，他们才是犯规，要不然就不算”。关于价值，只需客户认可了，才干算是真正的价值，否则就什么都不是。
由此，我们可知，胜利营销关键是发明客户认可的价值，那么客户是如何感受产品和效劳价值的呢?
普通地讲，客户无非是经过五官来感受的，眼睛“看”、耳朵“听”、鼻子“闻”、嘴巴“尝”，还经过触摸、运用、参与来认知产品和效劳，所以，营销胜利的前提是企业一定要学会充沛刺激和调动客户的感官(sense)、情感(feel)、思索(think)、行动(act)、联想(relate)等理性要素和理性要素，把关注点放到每个客户对产品和效劳的体验和感受上，重新谋划、设计自己的营销战略方式，也就展开体验营销 。
体验营销的焦点在于营造体验和优化感受
体验营销的焦点在于营造体验和优化感受，这两者是一体的，不可分割的。它们的基础是产品和效劳自身的价值，当企业有认识的以效劳为舞台，以产品为道具来吸收细致客户中止参与互动时，体验便产生了。
营销的共同之处-----注重优化客户感受并惹起回想
与普通产品和效劳营销相比，体验营销的共同之处更在于它注重优化感受和惹起回想。感受是在客户个人内心生成的。感受是在一个人的心理、生理、智力和肉体处于高度刺激状态是构成的，结果必然招致任何人都不会产生和他人相同的感受，每一种感受都源自于体验事情和体验者前期的肉体，存在状态之间的互动。觉得的好与坏受体验者个人心智方式、环境氛围、相互关系、相对时空等要素影响。中国著名营销专家沈菏生以为：人们对价值的绝对上下感受较为愚钝，而关于相对值比较敏感，即感受是对比出来的。
比如说，两件一模一样的手提箱，一个重15公斤，一个重16公斤，你悄然一提，就很容易说出谁重谁轻，可要让你说细致的重量，恐怕没有几个说的准。
一杯白酒，经常饮酒的人，轻松的就能判别出白酒的质量上下，而历来不喝酒的人，就觉得不出酒的质量好坏。假如有两杯白酒，即便不喝酒的人，也能分清这两杯白酒的优劣。
同样的一杯白酒，你在五星级酒店品味，和你在街边大排档品味，觉得肯定不一样。
一位球迷假如看完世界杯这场足球盛宴，再来看中超联赛，就会觉得索然无味。 对比的原理阐明，体验营销同样需求优于竞争对手，才干在目的客户心目中留下深化而难忘的印象。
“扮演”是体验营销的重要方式之一
体验营销发明客户认知价值，这一方式发作能力的例子是大家普遍耳熟能详的茅台酒摔瓶子的案例。
1915年，在国际巴拿马博览会上，各国送展的产品，可谓美不胜收，美不胜收。可是中国送展的茅台酒，却被挤在一个角落，久久置之不理。中国工作人员心里很不服气。他眉头一皱，计上心来，便提着一瓶茅台酒，走到展览大厅最繁华的中央，故作不慎把这瓶茅台酒摔在地上。酒瓶落地，浓香四溢，招来不少看客。人们被这茅台酒的奇香吸收住了……从此，那些只饮什么“香槟”、“白兰地”的外国人，才知道中国茅台酒的魅力。这一摔，茅台酒出了名，被评为世界名酒之一，并得了奖。
诚然，茅台酒的故事有着扮演的痕迹，但是扮演正是体验营销的重要方式之一，在每一个企业中，无论管理者能否留意到，实践上，他们的员工都是在扮演，这里说的扮演不完整是电影里的扮演，而是指对理想生活中的工作场景经过缜密构思，精确扮演和生动描画之后的再现。体验营销里的扮演，是指对细致的营销行为中止艺术化的加工和表现，以抵达感动客户为目的。
有很多行业都中止过扮演类型的营销活动，酒水、饮料、食品、手机、家电、玩具、家居产品、化装品、电教产品等等中止的路演活动、展示活动、体育活动等，这些活动都是以扮演为方式的，具有主题谋划、舞台布置、节目演出、情节流程、价值体验、观众参与等内容。
扮演方式同样适用于很难经过感官直接判别价值的行业，比如保健品，保健品的会销方式，也能够了解为一种彻头彻尾的扮演。保健品行业向来不拘泥于产品方式，保健品注重的是安康效劳，我们以为效劳是厂家向客户提供的一种活动，而体验则是客户的一种共同感受，体验是以扮演方式来展示的，在体验营销中，任何能让客户直接察看到的工作都应被视为一幕幕演出，都应在扮演的架构内表现。
保健品会销活动之前必需经过重复演练，这种演练相当于戏剧之前的排演，会销的每一个环节都是在扮演，入场注销、掌管人、专家讲课、客户发言、互动节目、抽奖、分组讨论、送客等，包括灯光、舞台布景，会务组织记载等。
会销的访问客户也是在扮演，当销售代表开端和客户面对面交流时，细致过程怎样中止?是先应酬几句还是治本主题?如何提问?如何赞誉客户?说话要点的次第(即销售场景)是如何布置?客户心中能否已有明白的交谈步骤?通向访问活动高潮的最佳方式是什么?
总之在体验营销中，企业必需想办法让日常工作，无论是台上还是台下，都以精彩的扮演，吸收、感动客户。
了解体验营销发明客户认知的价值，积极做出相应的行动改动，经过扮演的方式来树立影响客户感受的才干，这些正是化腐朽为神奇，让企业营销胜利的秘密所在。
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发表于 2016-7-22 17:44:45
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发表于 2017-3-16 02:34:01