4S店能干好二手车吗？！

liuzongyang

【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】　　美国的二手车市场历经半个多世纪的展开，曾经趋于一种相对稳定的状态。美国每年的新车销售量都在1500万辆以上，而二手车的买卖量为新车的3到4倍。在全美的二手车市场中，机构车源是主流，是强势群体，美国的二手车主要方式以B2B方式和B2C方式为主。美国成熟市场二手车渠道中占40%左右的车源是由４S店来完成的。笔者去年参与美国NADA年会的时分，亲身调查了美国一家经销商集团，有数据为证：美国DCH集团（东西部27家4S店）年销售新车5万辆，二手车2万辆，集团二手车置换率达40%，二手车平均单车毛利达2500美圆（其中进销差价1000美圆，余下的1500美圆来自于增值效劳F&I的毛利）显然在美国４S店是能干好二手车的，以至某种水平来说二手车业务是４S店的主停业务之一。
　　那么回到中国来看这个问题，中国４S店能干好二手车吗？
　　中国汽车经销商阅历了十多年的快速展开，大多数集团曾经树立了经销商网络体系。过去十多年，中国经销商集团大多比较注重新车及售后业务，而二手车业务严厉意义来讲由于税收政策等问题影响，目前对集团整体利润贡献占比小，还未得到大部分经销商集团投资人的真正注重。
　　依据普华永道的剖析报告，中国与兴隆国度的二手车来源渠道结构有很大差别，主要体往常经销商4S店的份额较低（<3%），而独立二手车商的份额占绝对垄断位置(>80%)，个人世买卖份额较少（~15%）。

　　信息来源：行业访谈、中金报告、普华永道剖析
　　4S店的二手车业务以批发经纪业务为主，4S店在拿到置换车辆后多直接批售给了小车商。目前全国约有24,000家4S店，仅有大约2000家4S店展开二手车批发业务（直接销售给消费者）。目前4S店二手车批发业务的综合毛利能抵达8%或者更高（综合毛利包含了二手车销售、汽车金融、厂商补贴、汽车配件和延保等多盈利点）。
　　那么，到底４S店在中国能不能干好二手车业务呢？
　　答案显然是肯定的，由于4S店展开二手车批发业务有其以下共同的优势：
　　一、厂商置换及补贴政策支持
　　整车厂希望能经过二手车置换带动新车销售，同时稳定新车批发终端价钱，因而目前对经销商的补贴力度很大。
　　二、品牌实体运营更容易取得消费者信任
　　调查显现：基于4S店的整备、整修等技术优势，消费者对4S店提供的二手车维保效劳更为放心。
　　三、4S店更易锁定二手车买卖中产业链的利润
　　在二手车买卖过程中的汽车金融、保险、延保等效劳将大大提升4S店的整体利润水平。
　　四、4S店二手车业务展开本钱低
　　4S店能够借助既有场地展开二手车业务，固定投入较低。
　　目前，中国4S店方式未能大范围展开二手车主要受几个主要要素所影响：
　　一、税收问题
　　实体店运营更容易遭到税务监管部门的抽查，但是假如4S店二手车批发业务依照往常全额征税则毛利大大受影响，因而大部分4S店只做批量经纪业务。
　　二、货源问题
　　4S店的置换车品牌比较杂，其中本品牌车源特别是优质二手车车源较少。
　　三、诚信问题
　　4S店的管理人员多为职业经理人，加上信息不对称和监视漏洞，很多4S店二手车经理和小车商存在私自处置车源等。
　　在今年３月份召开的两会上，国务院总理李克强谈到发掘国内需求潜力的时分，提到了“ 生动二手车市场”，这是政府最高决策部门又一次将二手车行业的展开提升到了国度层面。能够预见，不时以来障碍二手车行业展开的种种限制或有望得到突破，二手车市场将迎来快速展开的新机遇。
　　未来，随着税收变革政策的落地，4S店将成为该政策的最大受益者。我们判别大型经销商集团势必会投入庞大的资源来推进二手车业务的展开，并重新树立、优化和规范二手车批发运营体系。其次，为理处置品牌车源问题，4S店需求增强和上游优质车源供给商、特别是批量车源供给商对接。随着租赁市场的展开，未来大量的二手车源将集中从运营性租赁、融资租赁公司和企业大客户流出。
　　依据普华永道的调研，估量到2020年，4S店经销商在二手车买卖的份额将从往常的不到3%大幅提升至20%-25%。4S店依托其品牌运营的良好形象和优质效劳才干，未来将主要效劳中高端二手车消费者。

　　信息来源：行业访谈、中金报告、普华永道剖析
　　那么，４Ｓ店经销商集团如何更好的展开二手车业务呢？
　　笔者依据自身十多年来在经销商集团从事二手车管理的阅历，以为经销商集团4S店要更好的展开二手车业务，需求从以下几个方面做好精密化工作：
　　一、经销商集团4S店对二手车业务要有明白的战略定位
　　4S店运营的不是车，而是客户，若要运营好客户的全生命周期，二手车置换是必需做好的。要做好二手车业务，经销商集团投资人需求有比较明晰的展开战略和定位，那就是借助于集团经销网络的共同优势，搭建属于经销商集团自有的二手车运营管理平台。首先，这个平台推出公开、透明的二手车网络拍卖方式，处置二手车买卖“信息不对称”的问题，根绝传统批售方式由于＂灰色＂地带构成集团的利润损失；其次，这个平台也必需注重在批发认证方面的买卖方式，并且分离融资租赁、整备装饰、延保、车险业务的一体化导入，为二手车置办者处置在二手车分期、质量保证以及诚信方面的后顾之忧，从而完成二手车从销售到售后的一体化运营，打造经销商集团独具特征的品牌认证二手车优势。
　　二、经销商集团4S店需求树立公正、透明的二手车价钱决议机制
　　定价机制某种水平决议了4S店二手车置换胜利与否。鉴于二手车“一车一价”、“一车一况” 的特性，树立公开、透明的二手车定价机制最好的办法就是经过拍卖来肯定买卖价钱。我们先从检测评价开端，一辆二手车的收购价钱，首先要经过检测人员中止检测，经过检测工具把数据导入集团二手车平台，然后经过平台买卖数据作出此车的估价（在起步阶段能够借助于集团二手车定价中心的方式来中止），接着再依据历史销售价钱并分离市场价钱来最终肯定二手车销售挂牌价钱（集团认证批发的车辆比较适用于“一口价”的方式，树立客户信任感并避免议价过程，进步效率）。另外，关于在4S店置换未胜利的大量客户信息，我们能够采用“帮卖”的竞价拍卖方式。
　　三、经销商集团4S店需求树立统一的二手车业务规范
　　经销商集团需求打造集团统一的二手车业务规范，涵盖从收车的评价、检测、定价、整备、库存管理、认证批发、网拍批售以及售后效劳等相关环节。在此基础上，树立一套经销商集团4S店的二手车规范作业手册，包括二手车检测评价、置换操作、认证批发、网拍竞价等各项规范化作业手册的制定。只需打造这样的一整套规范化作业流程，才干处置经销商集团二手车评价师团队培育艰难的传统，构成了以规范做业务而不依赖于几个有阅历的评价师做，这才是可持续展开的方式。
　　四、经销商集团需求整合二手车批售及批发的销售渠道
　　关于经销商集团4S店置换获取的二手车车源，思索到加快资金周转以及管控库存风险批售拍卖是好的方式，但是假如想把销售的增值效劳金融、延保等做起来，则需求树立认证批发体系。经销商集团树立的二手车管理平台整合了网络拍卖、认证及批发业务。关于不契合集团二手车认证规范的二手车经过平台拍卖处置加快周转盘活资金；关于契合集团认证规范的高质量车源中止认证业务，最终以分离高效的线上电商营销平台，落地线下实体卖场中止车源批发及售后效劳，以完成二手车源在各环节流经过程中的利润最大化。
　　五、经销商集团需求树立二手车信息化管理系统
　　关于经销商集团4S店在整个业务管理中需求有信息化管理体系支撑，才干实时掌控客户信息以及管控二手车业务各个环节。同时，经销商集团必需树立和运用与时俱进的管理制度，规范二手车团队人员的行为，使得集团二手车团队包括各店面的评价师人员都规范作业，执行到位，考核有效，最终进步集团二手车运营效果，达成集团二手车业务范围及利润的提升。
         
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