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近年来，各行业企业“倒闭”、“关停”、“破产”、“拖欠工资”、“业绩下滑”、“亏损”等音讯动摇人心。由于国内产能过剩严重，很多企业要么没生意，要么靠低利润走量维持生存。
除了外部环境，内在的恶性竞争也在吞噬制造业的好光景。为了维系客户、保证有生意可做，一些企业不惜以“保本”姿势卖货，加重了更多中小型厂倒闭风险。
“价钱多低的生意都有人做！”
往常看来，比“倒闭潮”更可怕的是“低价竞争”。
1.
在本期资讯中为大家说说工程低价中标是如何饿死同行、累死自己、坑死甲方的！
大背景是最近经济行情不好，市面上像样的项目特别稀缺。公司接到某业主的邀标书，正是战前慌张的时辰。好比大雪飘飘的草原，出来出面的食草动物就那么几个。狼群们看到，眼珠子全都绿绿的。
2.
竞争对手A公司开端走关系道路，把业主高层的喜好摸了个八九不离十。
竞争对手B公司放出狠话，不论最后业主杀价杀到什么地步，这活都要接。
我们和这个业主协作了三四个项目，某个项目刚开车，应该说茶还热乎，谈笑风生的几率很大。
由于暂时还有项目运作，所以报价一切依照正常步骤，水深水浅的中央酌情加了点吃饭钱，能够说报出的价钱在平常看起来完整很正常。
3.
结果第一轮比价，B公司的价钱是我们的70%。同事们有点莫名惊诧，B公司平常的价钱都和我们不相上下，有时还略高。找了B的朋友问问，原来B很多人都在OVER HEAD（空着没项目做的意义）。再没项目就要裁员，所以B决议背水一战，豁进来了。
第二轮谈判的时分，我们公司直接降到了B之前的价位上。由于高层说，老客户不能丢。
最近刚得到的音讯，B公司最后中标了。
来自业主方的牢靠音讯透露，B公司最后的中标价钱大约降到了我们第一次报价的50%。这是个啥概念？
4.
电气工程设计行业也就是个效劳业，我们举个例子，假定把这个合同靠谱地执行下去，做到能够不出大问题地胜利开车，本钱大约是1000万（简单起见，我们就拿纯设计合同说事吧）。这里的本钱（人工时）包括工程师薪水，管理本钱，行政本钱，失密本钱，IT本钱等等。
正常工程公司也就敢要价到1200万，由于利润透明，再高业主就要把你踢飞了。假如是关系比较好的长期协作同伴，会恰当打折。也就是说你最开端要价到1200万的话，打个9折，1080万。
普通设计合同占项目总投资不会超越10%，为了好算一点吧，我们假定这个项目本钱1个亿。这也就意味着，一大帮子人辛辛劳苦，忙前忙后，笑脸贴大巴掌地干完一个项目，公司才干挣不到100万，也就是总合同的1%不到。
5.
这么个合同以干一年计，大约需求20-30人。公司拿走一大半利润作为现金流，大家分个年终奖绝对也就是几K吧。往常这物价，几K在一线城市也就买几个大包子尝尝吧。好吧，这还是好事多磨的状况。
往常的状况是这个合同被以大约600万的本钱接下来了。这是啥概念呢？公司为了执行这个项目，在支付日常本钱的同时还要补贴项目。
很多设计院也好，工程公司也好，都是算产值的，这些不幸的工程师干完这个项目发现自己的产值是负的，还要赔给公司钱。公司自然不会干这种把钱给你再从你口袋里拿出来的傻事，它只会在给你的时分就把该拿的拿掉。
于是工程师们发现各种福利越来越差，有些以至取消了。项目的活却一点也没少，到了后期为了俭省本钱，公司还会逐步把人撤出。这就意味着越是主导专业越到后期，越要累个半死。而前期觉得自己捡到大低价的业主，最后发现自己深陷泥潭而不能抽身。项目终了的时分算算，发现自己基本没省到钱。
6.
项目里的小明，刚刚升职为工程师，他30岁左右，喜欢穿白衬衫，见到人总是谦和地笑着。小明有着一份还不错的薪水，但在这同时还有着房贷、车贷要还，家里的大胖小子还要上好一些的幼儿园。
小明刚进这个项目的时分被通知一个月有2000块的项目补助，结果进来以后由于项目不赚钱，补助取消了。慢慢地，其他中央的福利也越摊越薄，公司这锅粥越来越稀，吃完这口尚不能糊口的饭，还要笑脸相迎，扛着更多的砖。这样的小明，不止一个人。他在我们每个人的身边，他大部分的时分缄默寡言，埋头苦干。你看不到他肩上的重担。
工程公司的项目经理李磊，在拿到项目的那天就开端失眠。一年项目做下来，白头发多了好几百根，烟每天一包。原本和业主JIM关系老好的，干完以后也基本上绝交了。指导每个月写一封邮件质疑他的进度。
每周的项目例会，各专业的工程师都没好气地说做不完。原本说好这一年要去新马泰度假一个月的，某专业的图纸在现场出了大问题，赶紧跑过去处置问题。回来机票都过时了。老婆韩梅梅一个星期不和他说话。
业主公司的项目经理JIM，越往后做这个项目越觉得失望。最开端觉得自己捡了个大低价，这么低的价钱就把项目得手了，而且乙方还是自己的好兄弟李磊。项目开工会后就发现状况不妙。
项目构架图里的人员看着多，其实都假人。看着项目有40个人，可是有25个人同时在做其他的项目。好脾气的JIM忍了。一个月后，好兄弟李磊朝他发了第一次火。由于一个合理的倡议没有人工时做变卦，JIM忍了。
7.
三个月后，李磊拿着第一份变卦单来找JIM，追加了50万合同额。当时签合同的时分双方对工作范围不时存在分歧，但是李磊公司的销售埋了个很大的伏笔，纯种老外JIM没看出来这个花样，往常只能认栽。
六个月后，追加的合同额抵达了200万。第七个月，JIM的老板和他电话聊了一个小时，并第一次对JIM的工作才干提出了狐疑。第十个月，追加的变卦额曾经超越了400万，JIM苦笑着和另外一家工程公司说，早知道这样，当初就选你们了。
第十一个月，现场施工的时分发现某个设备无法吊装，敲掉某一块次梁之后，把设备抬进装置之后，国外的工程师校核土建载荷时发现强度存在严重隐患……项目做完了，JIM大病了一场。
8.
我深信一句话：他人今日所接受的，他日我必将接受。覆巢之下，安有完卵。这是整个行业的悲剧，不是小明，李磊或者JIM某个个人能够逃脱的。而抵御这样的悲剧，则必需从我们每个人醒悟做起。这是一个铁窗，很多人正在沉睡，而少数苏醒的人开端呼吁。开端的时分呼吁吵醒了大家的美梦，很多人开端揍这些呼吁者。揍着揍着，大家发现这个闷屋子里有煤气泄露，于是齐心合力把窗子突破。
不知道从哪一天开端，行业开端了低价中标的恶性竞争。做项目变成了卖白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。结果呢？
“抢他人的单，断自己的路！”以低价接单的企业只看重眼前利益，看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的安康展开。这样的运营方式持续不了多久，而且在行业转型升级的过程中，企业也丧失了从产品开发、工艺创新等方面提升的才干，其展开道路只能越走越窄，到头来会发现这是条死胡同。
其实，在价钱战的博弈中，企业完整能够靠发掘自身优势，获取更多利益。 ——靠产品说话，完胜价钱战！
防备低价中标应采取的措施
1. 树立健全法律法规，增强市场各主体的管理和约束。
当前，实施最低价中标过程中存在的最主要问题、也是应重点研讨并花鼎力气处置的问题，依然是不计本钱的低价恶性竞争现象。建筑市场的供求关系严重失衡，施工企业的消费才干明显过剩，要严把市场准入关，健全市场清出机制。
关于有挂靠、转包、买标、卖标、围标、串标、偷工减料等非法行为，或者发作工程质量、安全事故，以及不执行工程树立强迫性规范等违法违规行为的企业或者个人，都要严肃依法作出罚款、降低资质等级、停业整理或吊销资质证书等处分。
进一步增强行业协会树立，培育和规范工程质量检测、建筑司法审定、保险代理等中介效劳机构。进一步树立健全项目法人义务制、树立监理制以及招标代理机构义务制、质量问题终身清查制等法律法规。执法必严，违法必究。
2. 一定要有本钱价钱，做到对症下药。
要分离目前建筑市场的整体行情，相关的政府文件及有关专家的阅历等制定出招标工程的本钱价钱，以此作为整个招标工程的指导依据，切不可自己没有本钱价钱，受制于人，谁的中标价钱低，谁就能够中标，是万万要不得。
3. 树立诚信体系，健全失信惩罚机制。
在诚信方面，有些公司的做法是，对那些信誉好，管理完善，有老部机制的单位列为诚信单位，在招标时给以优惠，对那些不讲信誉，管理差，偷工减料的单位列入黑名单，踢出单位的招招标市场，同时倡议对那些资质好、讲信誉的诚信单位在同等条件下给予3%－5%的优惠，此类单位带来的是工期提早，管理牢靠、质量无忧。
唯有这样做还不够，倡议政府设立诚信单位、不诚信单位排名榜，各个树立单位在招招标时予以参考，是列入不讲信誉单位付出相应的代价，以示惩戒。
4. 要采取有效的防风险措施，把好“风险”关。
以最低价中标的工程，利润普通比较低，降低了中标人抗风险的才干，容易构成工程的失败，常见的有：某些中标人中途放弃、还有的进度一拖再拖，还有的痛快偷工减料，这样会给树立单位构成很大损失。在当前社会信誉体系不健全，企业诚信度普遍较低的状况下，树立单位要有较强的防风险认识。
这时，招标人就需求事前布置一套预防风险的工程担保措施一旦产生质量事故、工期延误等问题，就能有效地转移化解风险，最大限度地挽回经济损失。普通来说，在招标时必需求求招标人提供招标保证金，签合同时必需求求中标人提供履约保函；在付工程进度款时，业主和监理工程师应严厉检查承包人的工程款运用状况，按规则支付进度款，应预留5%～10%工程尾款作为保修金。
5. 树立设计赔偿和设计保险制度，进步设计的质量。
采用最低价中标方式，对招标前期工作质量请求较高，树立设计赔偿制度，请求设计单位和设计人员需对因设计缘由构成的失误赔偿全部经济损失。庞大的经济义务差遣设计单位和设计人员增强义务感和危机感，抵达进步设计质量的目的，为进步招标报价精度和保证最低价的权威性打下基础。同时，为了使设计赔偿能够真正兑现，设计单位必需置办设计保险才干承接设计任务。
为了避免因施工图纸深度不够、交代不清而惹起的报价误算、漏项等不反映真实报价状况的发作，一切工程一概采用实物工程量清单招标的方式。招标报价由构成工程实体的工程量清单费用、非竞争性费用、竞争性费用三大块组成，为快捷精确的评标提供便当。即便是无标底评标，也应该编制标底以发挥其评标时的参考作用。
6. 自创国外阅历，推进企业本钱定额及相应工法两项制度树立。
所谓企业本钱定额是指企业在正常施工条件下，肯定完成一定计量单位分期工程所需人工、资料、机械台班耗费量的价钱规范。所谓工法是指“以工程为对象、以工艺为中心、运用系统工程的原理，把先进技术和科学管理分离起来，经过工程理论构成的综合配套的施工办法”。
让企业本钱定额与工法相互对应，相互配套，动态调整，在市场竞争中真正表现企业的实力与价值。
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发表于 2016-7-31 22:22:36
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