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【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】 成交主张=解释缘由+中心产品+共同卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价钱详情+特别提示
你没有看错，电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。没有看错，电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。
一、解释缘由
为什么要解释缘由？道理很简单，人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由。客户也一样。
无论你倡议他们做什么，主张他们中止什么样的行动，都要给一个合理的解释，或者至少是看起来合理的解释。
例如，我的教员的教员，卖过一次二手车，一部保时捷才卖2万美金，听起来就像假的，由于太低价了，人们很难置信，当然更难成交。这时分他做了一件很简单的事情，就是解释缘由。
简单几句，大约是说，为什么这辆车只卖2万美圆，缘由是这辆车是从外国收购回来的，所以方向盘在右手边，假如你不介意的话，只需2万美金就能够把它带回家了。
算得上是巧妙的解释，贵要有贵的缘由，低价要有低价的缘由，不然用户自然会疑惑。
二、中心产品
不论你销售的是实物产品还是虚拟效劳，都必需用文字或者图片向对方传送产品的中心价值，我们产品的定价取决于为他人所发明和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有中心产品和效劳。
做电商最忌讳的就是把产品和效劳往那一放，就什么都不论，让客户自己去揣摩。
三、共同卖点
共同就是对手没有的，最好是他人没有的、不敢有的、也不愿意有的。
那如何打造产品的共同卖点呢？细致有以下三个要点：
（1）产品与效劳的卖点无独有偶。
很简单，定位里倡导不做第一，就做独一，卖点足够共同，用户更容易留意到，并且聚焦。
（2）卖点必需和客户想要的结果密切相关。
这句话十分重要，由于往常的社会信息十分喧哗，招致电商经常无法解读到用户实质的需求，并被表象需求所蒙蔽。假如你在设定卖点时，都是盘绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。
由于每一个客户都有一个幻想没有完成，一种痛苦没有去除，他置办产品是想得到一个最终的幻想结果。假如你的产品卖点无法帮他完成这个结果，那就是把产品吹破天，也是徒劳。
（3）共同卖点要能够简单明了地表达。
假如你的卖点以至不能用一句简单的言语表达分明，那这个就不是共同卖点。共同卖点一定要直击关键。
四、超级赠品
超级赠品，最大目的是增强客户的置办愿望，加快成交的速度。假如要把超级赠品的能力发挥到最大，就必需配合“零风险承诺”一同用。这样，即便客户置办之后对你的产品不称心，最终选择退货，他依然还是能够保管你的超级赠品。
只需他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。
设计超级赠品有什么特别的请求吗？简单来说，会有四个请求：
（1）赠品必需是有用有价值的产品。
假如你送的东西无关紧要，那么客户一样也很难行动，固然是送的，但也要是好的东西，不然等于没有送。
（2）赠品必需和销售的中心产品具有相关性。
比如说你卖的是情味内衣，你送盒牙膏给对方，显然没有效果，由于与人群的中心需求不相关，但是假如你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估量用户行动的可能性极强。
（3）赠品是免费的，但你也需求塑造价值。
是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要密码标价，不要让用户猜它值多少钱，假如你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么关于客户来说一样是一文不值。
（4）最后，你不得不思索赠品的本钱。
综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时本钱还要低，所以最好是本钱低价值大的赠品。例如：DVD光盘一套，价值888元，由于学问的价值是能够放大的，最后还要和零风险承诺配套运用。
五、零风险承诺/负风险承诺
在销售产品的时分，障碍只需两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即便用户曾经置信你，但依然无法做到零担忧、零顾忌。
所以电商需求一个强有力的承诺：假如置办产品运用后没有抵达保证结果，就把支付的每一分钱都退回。
零风险承诺，就是只需客户不喜欢，不论什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？
负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来。
作为卖家，你肯定有一个担忧，用户真的来退怎样办？
假如你的产品是个坑货，你自己都不能100%自信，不要用这办法。但是假如你的产品是良知货，用零风险承诺不会增加售后退货率，大量测试标明，简直没有人退货。
六、稀缺性和紧迫感
这是人们快速决议、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必需具备可信度。
假如你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感，能够经过赠品制造稀缺性和紧迫感，例如你能够说：“买一本电子书，能够送一个2小时的直播课程名额，思索到直播流利度的问题，在线人数不能超越500人，所以请马上订购。”这样讲的可信度大大进步，由于人们认知里自身就有这样的要素。
七、价钱详情
每次有人希望给详情页做点诊断的时分，就问我多少钱？我普通不会直接回答，由于在你没有塑造一个产品或者效劳的价值之前，说出价钱不可行。
你可能会说，假如我说1元钱呢？那更糟糕，对方可能会觉得那是渣滓，所以无论价钱是高是低，都要向客户解释为什么。
价钱到底如何谈呢？
先塑造这个产品或者效劳的价值，用户置办它到底能够给生活带来什么改动，给身份带来什么样的改动，会细致得到什么样的结果。
谈价钱时，要阐明这项产品或者效劳的市面价钱，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品密码标价，最后再说出价钱，这样客户接受起来会觉得合理一点。
八、特别提示
德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研讨成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提示”这个部分……
意义是说，人们会条件反射地留意“特别提示”，对此感兴味。所以，电商页面中特别提示的书写十分关键，不论在销售信，还是在宝贝详情页内，或在百度竞价的页面内都同样重要。
那特别提示细致怎样写，要留意哪些点？
特别提示应当重述行动的主张，也应当强调主要产品的最大利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。
特别提示要简短有力，不要糜费时间。
特别提示应该以感激结尾。
特别提示不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提示而已。
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发表于 2016-10-26 21:58:27
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发表于 2017-2-22 16:22:45
