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【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】商业方式就像足球鞋，一穿上就知道合适不合适自己。无论王健林和马云的“对赌”，还是董明珠与雷军的“悖论”，都是多样化的商业环境中的不同商业方式代表，不在同一频道而已。这正是很多巨头跨界的边线，诸如批发巨头做自有品牌少有屈臣氏这么大、实体工厂做终端店铺难以做到格力这么强，由于商业方式的基因不同，而这些少有的胜利案例，也是在产品品类的维度上做了牺牲换来的延伸。由于不在同一频道，没有共同的思想、团队、资源，所以阿里做社交、腾讯做电商都算不得胜利。
所以说，找对商业方式，比所谓《定位》重要，比寻觅“蓝海”紧迫。找到商业方式就是找对一双跟脚的鞋。从不同的维度，有很多不同的商业方式概念，始稷从最基本的维度上罗列6种通行的商业方式。
一、搬运式
最常见的买卖形态。把广州的服装搬运到长沙来卖;把四川的白酒搬运到北京来卖;把德国的汽车搬运到中国来卖;把淘宝的商品搬到微信来卖……把甲地的产品搬运到乙地来卖，用高端的词汇来称谓就是称经销商或者代理商，俗称“搬运工”。
商业社会中搬运式的商业方式是最多的一种。传统行业中，高大上的外国品牌进入中国都有中国总代理、总经销;大多数高大上的国内品牌都有一级二级乃至三级的经销商;每一个品类的批发市场都供给着成百上千的批发店搬运。关于知名度高的大品牌，“搬运工”是被动的，关于刚起步的小品牌，“搬运工”是主动的。
过去有足够的资本的胆识，就能够做到“搬运工”中的“高富帅”。由于物流、信息都不兴隆，不对称。当社会闲散资本越来越多、独有资源越来越少、信息传播越来越高效透明、同行的资历越来越深时，一个普通的“搬运工”很难拿到大品牌的经销权，更不要说是独家。
世界上具有“搬运工”最多的品牌是——安利。以品牌搬运为动身，从安利身上即可窥见：“搬运工”靠什么上位?人脉。人脉并不是你认识什么人，真正的人脉有两种，一种是有人给你面子，另一种是有人信的过你。第一种人脉更快，第二种人脉更稳。搬运工的品牌不是所经销的产品，而是自己。把个人当品牌，按“道若极三境”，让人信任是第一位。用这个逻辑反观安利，为什么卖面子做的快，卖信任做的久?由于你的顾客对你经销产品的态度约等于对你个人的态度。买你面子的买的多，但回去一定用，脱离产品体验的销售自然久远不了。淘宝上和微信上的“搬运工”也是这个道理：卖面子做的快、卖信任做的久。
以品类为动身，“搬运工”什么上位?眼光。从线下到线上的买手店都是如此。选择一个适销的品类、一个靠谱的品牌、一款下货的产品，都需求眼光。
眼光和信任一样，是任何人都偷不去的中心竞争力。眼光又高于信任，由于信任是对已知人群的驱动力，眼光则是对未知人群的吸收力。所以，未来“搬运工”从膂力劳动者升华到智力劳动者，最终还要靠眼光。眼光能够突破“搬运工”地缘性优势的局限。
二、供给式
搬运式的上家即是供给式的商业方式，产供销的前端厂商。供给商大约有四种两类：
第一种只供给产品或技术，诸如批发市场摊主;
第二种供给知名品牌产品，诸如糖酒会上那些央视广告品牌;
第三种供给产品和营销通路，诸如美博会上那产品和美导驻店;
第四种供给前三种一切的内容，但很鲜见。
两类是：工业品供给商、消费品供给商。
关于供给式的商业方式，第一顾客是经销商，也就是第一种商业方式中的“搬运工”。这是传统行业最普遍的现象。实质上并没有错，把产品先卖给经销商，是一劳永逸的事儿，所以慢慢构成了很多行业的压货习气。也正是这种固然消费供给不论终端销售现象，落下了“传统行业重营销不重产品”的诟病，由于有些传统企业做产品满足的是经销商的需求，而不是终端消费者的需求，请个代言人在央视打个广告也是给经销商看的，管他有没有销售力呢。最后产品和市场需求脱轨，由产品研发部门和我们这种担任品牌广告营销的公司背下这口黑锅。
传统上，供给式的商业方式上位，主要依托的是消费才干、效率、质量把控。无论是工业品还是消费品，都是如此。能优化这些竞争力的只需内部资源的管理和分配了，EPR系统正是处置这一问题的利器。但供给型商业方式的优势绝对不是ERP能够支撑起来的，始稷以为是由消费者认知决议的。无论工业品还是消费品。
消费品自然不用说，工业品消费者认知也重要吗?想想看从传统的利乐包装、AMG发起机，到英特尔、高通这些厂商的广告营销，都能够佐证消费者认知关于供给型商业方式树立中心竞争力的价值，想想看手机厂商堕入极度无聊的参数大战无法自拔，或多或少和上游供给商直面消费者有些许关系。所以，不论你所供给的是一个包装、一个电子元件还是一个完好的消费品，离消费者越近越占有主动权。只需消费者认你，才是最大的销售力。
三、效劳式
有人开个饭店喜欢说自己是运营餐饮业的，有人则喜欢说自己是做效劳业的。一个饭店究竟是吃的好更重要还是效劳好更重要?这是一个没有规范答案的问题。这种争论通常只能以“都重要”不了了之。
这个问题非要追问下去，那么有一个标尺能够辨别什么是效劳业：用人力来完整大部分消费者体验的即可称之为效劳业。医疗保健、美容整形、餐饮洗浴、旅游酒店等等都能够是效劳型的商业方式。
效劳型商业方式又怎样上位呢?提升规范。
我们听过很多海底捞的故事，什么为顾客买药之类的，也有人早指出这种事儿不用刻意去学，假如放在麦当劳应该极力避免这种事发作，评论说由于这种事眼影响工作效率但一定能带来多少业绩。在始稷看来，这种事只能作为营销的噱头，而无法形效果劳的规范。由于很多菜系的餐饮业无法量化规范，譬如前几天疯传的：日本“寿司之神”小野二郎要在北京开店，这就是一个无法量化规范的典型。即便制造工艺能够复制，食材也难以把控。假如不能量化成规范，效劳便无法构成中心竞争力。譬如听说海底捞效劳人性化，员工还给进来买药，难道还特意等有病了再去吃?那真是有病了。
效劳业量化规范，就是要应战行业通行的规范。很多人游客会特意到半岛酒店去转转，不住不吃不消费，为的就是和门口停放的墨绿色劳斯莱斯合张影。用劳斯莱斯接送贵宾是半岛酒店的效劳规范。海底捞的擦鞋美甲也都是量化的规范。升级行业通行规范，是效劳型商业的关键，而提升效劳规范，则要先把团队搞好。
四、产品式
当下最盛行的商业方式即是产品式。从传统功用性产品到互联网产品，再到看破互联网泡沫转身改造的传统产品。无论是吃的肉夹馍，还是用的安全套，标榜用户体验的产品层出不穷。充溢在各个范畴。
往常以为，产品式的商业方式上位，关键在于发掘所谓“痛点”。实践上从功用性的产品时期，产品式的商业方式即在发掘“痛点”了。盒子大价钱低的脑白金、贴肚脐治痔疮的肛泰、左旋肉碱等等，都是从包装、价钱、功用、剂型、机理等不同的维度发掘痛点的经典功用性产品，突出性价比、便利性、心理作用的典型。人类的历史、科技、文化都是在不时的自我推翻与重建中渡过，产品式的商业方式实质上不时没有变。产品和营销也历来都是不可分割的要素。没有新旧之说。
“痛点”分为“原始痛点”和“竞品痛点”。“原始痛点”是从生活的提炼出来的，“竞品痛点”是从强势产品的纰漏上发掘出来的。一个是树立在生活场景当中的品类创新，一个是树立在竞品的纰漏之上产品创新。
重点来了：始稷以为，产品式的商业方式，最重要的不是找痛点，而是营销。这看起来和强调用户体验的产品时期相悖，实践不然。我们常常看到懂营销但产品体验并不好的产品大卖，却很少见到体验很好但不懂营销的产品热销。爱迪生的发明为世人注目，特斯拉的发明却不为人知，就是这个道理，爱迪生比特斯拉更懂营销自己。
五、平台式
自从有了阿里系平台电商的崛起，商业方式便有了从“唱戏”到“搭台”的转变。各类电商平台、分类信息平台、自媒体平台种种遍地开花。其实平台固然不直接消费和销售，但确是一切商业方式中难度系数最大的。
线上平台类的商业方式都习气的在前边冠上一个词儿——开放。实践上真的开放吗?淘宝和微信为什么要互封呢?开放都是选择性的，容纳性也不是平台的式商业方式的中心竞争力，否则就都成了大杂烩。相反，平台更要有效劳式商业方式的规范、也要有搬运式商业方式的眼光和信任，更要像产品式商业方式一样处置痛点。特别是电商平台，绝对不是传统批发搬到线上这么简单。
一个平台如何上位?用一个词儿难以概括。勉强用一个词来说的话，那就是依赖性。要让供求双方有依赖性，除了要有信任基础、价值利益这些基本要素之外，更多的是要把用户养懒，进步更为高效、便利、完善的效劳。同时，依赖性也意味为平台很难像产品一样短期内在市场中迸发。
假如用一种运动来比喻平台式的商业方式，那么就是铁人三项：
一要像效劳式商业方式一样效劳好用户;
二要像产品式商业方式一样做好自己;
三要像供给式商业方式一样贴近终端客群。
六、资本式
最高效、最慵懒的商业方式就是资本式。
当下的商业环境有一个最奇特的现象，那就是“创业”这件事儿曾经成为了一个市场了，有各种各样的创业效劳型商业形态。除了正儿巴经的投资基金、机构和人个，很多传统老板也给自己冠上“天使投资人”的头衔。当然，一些从事各种矿石、金属开采的超级富豪们更是早早的参与了资本式商业方式的大军中来。但却久久不见有什么大动作。
清查起来，很多捎带手的投资人，要么是投资自己熟习的行业，要么是投资自己熟习的人，由于这类投资者太“聪明”了。
资本式的商业方式首先就是钱多，其次就是“人傻”。人要不“傻”，就很投到未来。就像是打猎一样，投资未来，就是朝着猎物奔跑的前方放枪，而那个中央在放枪时基本就没有猎物。投资有很多很多的理论和公式来规避风险，放大利益，但投资就是投人，始稷以为，投资的风险，就在于团队中心人物的劣根。
任何一个创业者、团队、项目，在以市场为动身寻觅所谓蓝海市场、给自己做定位之前，以自身为动身，找到合适自己的商业方式更为重要，由于同样的团队同样的方式换一个行业的胜利几率不低，但是换一种商业方式的胜利概率就不高了。每一种商业方式都是不同的“频道”，有不同的言语体系，有不同的突破口。而一切商业方式都需求的素质是：贴近人性。
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发表于 2014-7-31 17:03:25
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发表于 2014-7-31 17:03:45
