“一次搞定”才是好销售

liuzongyang

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无论是什么公司，假如其公司文化注重包括销售在内的一切岗位一次性把自己的工作做好，就能给这个公司带来庞大的竞争优势。

“一次搞定”是一个重要的质量理念，许多专家以至以为这正是质量的定义所在。一次搞定对进步效率和减少返工所带来的糜费与本钱十分重要，其必要性显而易见，各方对此已多有论述。许多有关一次搞定的例子都与消费或客户效劳相关，比如，一次性处置好客户的疑问。

但是笔者没遇到太多关于在销售中一次搞定的案例；而且评价一次搞定的商业效益的案例也刊登得不多。因而，把销售中推行一次搞定的实验结果分享出来可能会对大家有用。

销售中的“一次搞定”

笔者不时确信一次搞定理念在大量的效劳行业中有用，并尽可能地中止了推行。但是，当笔者开端评价销售中的一次搞定与否的差别时，数据结果令人震惊：一次搞定是最重要的业务措施之一，需求企业CEO 亲身关注。

在销售中一次搞定，简单地说，就是确保公司（包括代表公司中止销售的人员、经销商和代理）一次性搜集到百分之百完好和精确的客户请求，而不会由于没能搜集到或了解客户请求而再三地干扰客户。这里所说的客户请求可能包括申请表、辅助性文件、客户付款方式以及客户订货规格。在销售中一次搞定还请求公司一次性就将完好而精确的信息正确无误地提供给客户，以避免之后呈现不测。公司常常由于没有能够一次性提供或搜集信息、文件或其它客户请求，需求返回客户那里两三次。

在销售中一次搞定的第二个更显而易见的部分就是，确保公司一次性按时精确地托付客户请求的产品或效劳，而不需求中止任何返工。此外，任何对客户中止了虚假承诺的销售，自然都是没能一次搞定。

笔者的实验大多数都是在大型效劳公司中中止的，比如保险公司、投资公司、贷款公司、其他金融效劳公司，以及电信业务公司。在这些行业中，公司中止每笔销售（通常用填写申请表和相关文件的格式中止）之前，通常都必需给客户提供信息，并从客户那里搜集信息和请求。但是，能够推断，在简直任何消费或效劳公司中，在销售中一次搞定的理念都能带来益处。毕竟，有哪个行业的客户愿意忍耐没能一次搞定的采购阅历呢？即便有些客户阅历多个来回还是中止了产品置办，但是他们会留下怎样的第一印象呢？他们还会回到这样一个没能一次搞定的公司来再次置办吗？

“一次搞定”与返工本钱

首先让我们来看比较明显的联络。一次搞定会降低返工本钱，并带来较高的客户称心度，这是十分显而易见的。

返工本钱的降低所节约的本钱，是最明显也最容易估量的收益。每次，当销售人员没能一次性完成销售所用的申请表时，这个销售人员（或者公司里的其他人，后者的状况更糟）需求重新回到客户那里搜集更多的信息或中止更正，文件不时往复，并产生通讯费用，而且与一次性完成好申请表相比，操作人员需求破费两倍以至更多的工作时间来中止销售。很明显，这些都是糜费，没有客户愿意为此买单。在笔者对此中止估量时，公司认识到在销售中没能一次搞定而招致的返工使销售本钱增加了20%，这直接腐蚀了公司的利润。

一次搞定与客户称心度

依据常识，阅历了一次搞定采购体验的客户，会比那些就同一个采购项目被干扰了好几次的客户更开心。有家公司决议估量一下阅历了一次搞定采购体验的客户有多开心。很侥幸，在过去四年中，公司不时委任一家很有名望的调研公司就客户称心度中止每年一次的独立调查。今年，公司请这个调研公司在其他条件都相同的状况下，分别丈量阅历了一次搞定采购体验和没能一次搞定采购的客户称心度评分。结果，前者比后者的总体称心度高出整整十个点（称心度上限为一百），这不只仅是对采购体验的称心度，而是对公司的总体称心度。

依据这个调研公司的国际规范，阅历了一次搞定采购体验的客户的称心度评分处于“极好”范围，而没有阅历这种体验的客户评分则处于“普通”范围。调研公司的专家指出，十个点的差距足以从统计学上证明两者对公司的总体称心水平存在着显著差别。

前面的两个案例中，笔者之前不时猜测一次搞定对降低返工本钱与进步客户称心度有影响。但是，公司里的大多数人都招认，没能料到影响大到这个地步。

一次搞定的另一个固然不容易估量但却十分严重的影响，就是影响公司形象。

从我们的阅历来看，事实多次标明，与开心肠向朋友讲述自己的采购阅历相比，不称心的客户有更高的可能性宣传自己失败的采购阅历。每一个没能一次性完成好的申请表都正在打击公司的品牌形象，这种结果是毫无疑问的。

权衡“一次搞定”对收入、利润和销售效率的影响

销售中没能一次搞定的一个结果就是失去业务或收入。很多公司经常忽视这一点，可能是由于他们历来没有考核过在销售中一次搞定的影响，因而他们没有认识到自己正在失去什么。有一个公司留意到，自家销售人员完成的用于销售的申请表，只需20% 是一次性完成的。换句话说，他们不得不带着80%的申请表多次回到客户那里来完善遗漏掉的客户请求。而真正令这个公司担忧的是，当公司重新回到客户补充信息时，这80% 的申请表上的客户，有将近一半改动了主见，不再有兴味中止置办。

客户改动主见的缘由可能有很多。有些客户觉得自己从公司的竞争者那里发现了更好的买卖机遇，有些客户不再需求这个产品，而说实话，还有一些客户说他们的第一印象是这个公司不能一次就把自己的工作做好，他们不愿意和这样的公司中止买卖。

固然缘由各不相同，但带给公司的影响同样严重，那就是，公司失去了业务或收入。公司的实践收入比其可能抵达的收入低了大约40%，而只需公司的销售员能够一次性把自己的工作做好（请留意，是在同样数量的客户和同样数量的申请表的状况下），公司原本是能够得到这份收入的。用这个公司CEO的话说，就是“这些是简直曾经交到我们手里的钱，却没能够抓住”。

这个公司认识到，自己正在追求客户和申请表，但却把它们放在一个有洞的篮子里，致使很大一部分客户和申请表丧失，最终不能给公司带来收入。公司决议针对这个问题做点什么。正如公司CEO 说的，“假如大部分的客户和销售机遇都不能最终给公司带来收入，那么我们追求更多的客户和销售机遇又有什么意义呢？我们能不能首先找到一个办法，来将手上占很大比例的‘简直做成了’的买卖‘真正’做成呢。”

公司下决计对其销售人员中止了一场关于一次搞定的培训，首先从公司高层开端，然后不时延伸到公司最基层的员工。同时，它还培训了自己的经销商与代理商。大部分销售人员和经销商的绩效考核与奖励都与销售中的一次搞定指标挂钩，而不只仅是与销售额挂钩。

短短几个月之后，该公司的努力开端得到报答。一次性完成好的申请表占总申请表数量的比例从20% 进步到了超越90%。一年之后，这个公司的CEO 确认，假如销售中一次搞定的比例没有增加，公司当年的销售额会比实践销售额低35%，仅仅只是这一项改善就能带来这样的成果。

而一次搞定对利润的影响愈加可观。公司估量，假如公司往常绝大多数的申请表都不是一次性完成好，其当年的利润会比实践利润降落50%。对比一下，一年前，公司80% 的申请表还都不正确或者不完好，并由于返工而需求增加本钱。而即便付出了这部分额外本钱之后，没能一次性完成好的申请表有一半最终还是没能够实践成交。

而公司所增加的这部分收入和利润，都是在客户与申请表的数量相同的前提上取得的，没有增加任何的本钱或销售工作（实践上，销售工作大大减少，由于之前的返工任务往常简直完整消弭了）。

随着时间的推移，销售中一次搞定比例不时增加，也使得销售效率显著进步。销售效率是指每个销售人员或经销商每周胜利完成的销售数量。这也是道理之中的，由于俭省了之前用于返工和多次到客户那里去修正和完善不正确或不完好申请表的时间，这些时间被用于中止新的销售了。

笔者置信，一次搞定对员工和经销商肉体上的影响也是积极的。看到自己的每一份努力都带来销售量的增加，关于一个销售人员来说，总是比花时间和努力在返工任务上更开心。

                    
                        
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