为什么顾客刚进店就想走？

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　　进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不论自己怎样努力，留客处置的结果依然很不理想。

　　我们先思索如下的几个问题：

　　1、为什么顾客不愿意听导购的引见?

　　2、为什么不论导购怎样努力都无济于事?

　　3、为什么顾客只是逛了一圈?

　　4、为什么顾客总是对付我们只是随意看看?

　　答案——破冰!

　　顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系招致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠!作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的解说，愿意同我们沟通，就必需废弃冰带，即是如何消融这层冰带!

　　顾客行为心理常规剖析

　　顾客进店门口之前，

　　1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客觉得温馨，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;

　　2、找准接近顾客的机遇。

　　其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目的之前，或者没有发现让自己稍有兴味的产品之前，导购就提早介入顾客的思索范围 ，以至是三言两语的引见产品，常常会遭到顾客当下心理的排斥……

　　普通状况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急切的寻觅目的，或者直接问导购有没有自己需求的产品;第二类是缄默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节拍较慢。

　　主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急切，这时你就能够展开正常的导购流程。

　　至于第二类是让大家最头疼的：

　　对缄默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。假如此时你再说：先生，请问有什么能够帮你的?那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随意看看”。

　　剖析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立阅读时间，而这段 时间就是导购的寻机阶段，普通状况下，在这短短的时间里，缄默型顾客会呈现以下5种情形：

　　A、用手触摸商品看标签;

　　B、不时注视同一商品或同类商品;

　　C、看完商品看导购;

　　D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊;

　　E、阅读速度很快，无明显目的物。

　　剖析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键机遇，开端接近顾客

　　那么，怎样接近，才干让顾客没有压力呢?

　　第一，不要紧跟、与顾客至少要坚持3米以上的距离，不要阻挠顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或理想障碍;第二，要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客， 比如，正确接近顾客的收场，能够采用以下5种办法：

　　1、 办法

　　先生，您很有眼光，这是我们的……产品，这个样式作风 很共同……(采用赞誉的方式接近顾客)

　　2 、办法

　　先生， 我们这款产品往常卖的十分好， 我来帮您引见一下……(单刀直入，开门见山)

　　3、 办法

　　“先生， 您好， 这款是我们目前刚刚上货的最新样式， 样式精练， 与众不同，我帮您翻开看看…… ”

　　4、 办法

　　“先生，您好!这款是今年最盛行的样式，不但彰显品位，而且 它的面料还特别……这边请!我为您细致引见”(突出新款的特别)

　　5、 办法

　　“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，十分合适您，您无妨感受一下”。

　　缄默型顾客与置办障碍的破解

　　问题：以上几点只能逃避“冰带”的产生，毕竟，不论我们怎样努力，总会有一部分顾客说“随意看看”或者不时缄默，我们又该怎样处置呢?

　　剖析：顾客不启齿，我们永远没有机遇，由于你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么?这时，就要中止第二次“破冰”;

　　正确的应对战略：

　　1、不要太在意顾客的“随意看看”

　　剖析：由于它曾经成了我们每个人置办时的一种“借口”，也就是说它是我们置办习气中的一部分。因而，不要在意这些顾客随口说说的话，(不因而而有心理波折感)更不要纠缠问题自身。

　　2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，

　　然后向顾客提出一些他们比较关怀而又易于回答的话题，从而完成朝着有利于积极销售过程的方向行进，起到以柔克刚借势发力的效果

　　正确的方式

　　1、“是的，先生!买东西肯定是要多看看的!不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您能够先了解一下!来，这边请……”

　　2、“没关系，先生!

　　您往常买不买没关系，您能够先了解下我们的产品， 来，我先帮您引见下……请问，您比较喜欢什么面料的产品?”

　　剖析：

　　先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的引见上来，并且同时运用专业的手势语作以引导前往。

　　这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品引见的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也能够顺势探寻需求，以更有目的 性的中止产品推介。 若导购固然运用了这样的办法，还是会遭到顾客的拒绝，该怎样办?

　　首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要埋怨，以至感到自尊心遭到伤害，要知道，顾客做出这样的反响是正常的，只需他还没有分开店面，你就还有机遇。

　　其次，能够采用以退为进的办法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你能够这样说：“没关系，先生，您再选择一下自己喜欢的产品，我是本柜的小张，您有什么需求，请您立刻喊我!”

　　要点：记住，说话的时分一定要面带笑容，表现你的真诚!也能够倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来完成你的目的。

　　怎样才算是解除障碍呢? 你觉得顾客开端愿意听你引见产品的时分，就基本上完成了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只需经过参与到产品体验当中来的时分，留店时间才会相应延长，我们才会具有更多机遇，

　　导购要在与顾客互动的过程中，刺激置办愿望，引导顾客朝着成交的方向行进。

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