推拿O2O的终极商业模式究竟是什么？

liuzongyang

【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】武侠小说里，一个大侠在行将落败时会使出杀手锏。当下，众多推拿O2O创业项目曾经谢幕或正在僵亡，能维持现金均衡的凤毛麟角，它们的杀手锏在哪里呢？不时以来，笔者有一个习气，在探求一个新范畴时，喜欢揣摩一些当时行业从业者看似平常其实十分难以突破的潜规则，这些潜规则存在人性底线左近（/或兽性顶点）存在悖论，突破了，杀手锏就可能呈现。

关于推拿O2O这个范畴，经过近一年的察看，有三个潜规则：（对推拿师）机遇越平常积极性越低，（对效劳主体/平台）与传统线下店的‘项目次’收费方式差别越明显‘类疗程’项目创新难度越大，（对客户）尽量紧缩次数（/含金钱）尽快搞定问题。

1.（对推拿师）机遇越平常积极性越低

推拿师好像中国其他效劳业者一样，任凭他水平再高，假如不从人性底线来做制度设计，怎样教育、怎样威逼都是徒然。

比如自由推拿师经过平台预定上门。假如客人有钱有势、不挑剔、对脾气，那么，前三五次推拿还能够保证态度积极，主动尝试调整项目、手法和力度，随着客户的安康状况的变化而主动顺应。事实上，有钱有势、不挑剔、对脾气的客户比例真实少，客户感遭到的大多是掉以轻心和对付差事，换推拿师就成为常态，客户体验还不如到店（有老板监视着），客户主动传口碑历来就是妄想，烧钱就成了必选。

比如表现优秀的自由推拿师被客户锁定独享然后在接近朋友圈共享。这种状况对平台而言叫合理但不合情的“偷地雷”，一些素质高、学习才干强、对自己有高希冀值（十分机遇自己造）的推拿师，经过这种方式进入土豪圈或贵人圈，的确是一条推拿师另类创业的捷径，与本文宗旨没什么关系。笔者曾经听说过，某个名校商科硕士特地学推拿一年，然后混在推拿师圈子，用很快时间赢得某土豪赏识，较短时间成为一个家族企业的总裁助理的奇谈。

比如驻店推拿师给老客户或老客户代约亲友提供上门效劳。这是目前最靠谱的一种上门方式，提供一些与到店不太一样的项目，愿意追加上门费。不过，一旦脱离了店主的监视，时间一长，态度积极性会显著降落。另外，这种方式与独立的O2O效劳主体/平台没什么关系了。

比如平台预定到店。这是一种类似团购的集客方式，有各种变形，客户实践支付的价钱要比普通客户低，这会破坏店的价钱体系，推拿师拿到的提成要比普通客户低不少，态度肯定不积极，整体效劳认识会受影响，弄不好能把老客户挤走。

比如平台预定到企业。企业把推拿当福利，效劳对象是20~30岁的普通员工，在2015年二三季度期间，在O2O补贴/免费/倒贴潮的时分，火过那么一阵子，风来表面high，风去内里low，谈不上什么态度不态度，演戏而已。

比如一个企业或多个关联企业的高层集体承包一个推拿高手的部分时间段。这个方式不时存在，国内中医院的资深理疗专家、港台一些顶级推拿巨匠，很多人都有这种副业，由于自身素质和机遇的稀有，态度那是刚刚的。笔者了解到一个台湾顶级推拿巨匠，每月来上海2天左右，效劳某企业几个高层，包年100万人民币且报销差旅费。

比如平台预定到散客集中场所（宾馆、ktv/酒吧）。这主要考验的是，这些场所的运营者对推拿的再打包才干。首先要契合其主业务的调性，并且的确能突显其竞争力的差别化，最近几个月，上海、杭州、深圳，都有这样的新业态呈现。笔者了解到杭州一个平台预定宾馆散客的项目，推拿师衣着、话术、价钱设计（低于实践支付房价1/2）、支付（能够计算在房价中，思索打折要素，总价比面价还低）、三级监视（客房效劳员、前台、平台），都经过彻底打磨，固然底薪不高，但收入稳定性和固定淘汰率决议了剩下的全是态度很积极的，该项目目前在4星级商务人士客群为主的宾馆中很受欢送。

2.（对效劳主体/平台）与传统线下店的‘项目次’收费方式差别越明显的‘类疗程’项目创新难度越大

传统推拿以散客到店为主，自选项目，按次收费，曾经很久了。推拿O2O作为改造者以至反动者的面目呈现，必需从产品的中心价值主张的改造/反动动身，才干找到自己独立存在的依据，替代‘项目次’的只能是‘类疗程’。

‘类疗程’首先要处置的是‘精确体查’，这种精确不是玩弄阴阳五行经络气血脏腑这些古老中医概念，更不是电视上大吼大叫把肋条骨拍断式的发誓发誓，而是贯串西医体检和中医自诊（什么病症一百度中医有什么解释分明的很），并且有大量对标案例证明，推拿或药茶调理对某个或某组病症的缓解，的确能够对应西医体检指标的改善。目前，没有一家O2O推拿创业企业能完整做到，除了笔者了解到的1家中医馆背景创业团队，他们很早就战略对接了西医体检机构。他们目前比较低调，缘由也很好解释，现金不时很稳健，但是那么多病症集和指标集，没有10万级中西医对标案例，基本不具有统计性。笔者估量还需求熬2年左右才会高调宣传，一出世就会是平台级的大v。

平台级‘类疗程’项目创新的确难，但是，聚焦细分人群、细分场景、细分项目，这种状况正在“大安康偏医”这个范畴中普遍发作。比如医营养离、比如病后理疗、比如孕婴童家政，凡是走通会员制包月/包季/包年方式的项目，均有‘类疗程’项目创新的基因。

3.（对客户）尽量紧缩次数（/含金钱）尽快搞定问题

大部分推拿O2O的宣传口号都是专业而不是休闲，专业就是要搞定细致安康问题的。身体出状况了，去西医院查不出病，但直接影响工作和生活，去传统线下店只能选择‘项目次’去休闲休闲，“尽快搞定不再重复尽量少花钱”就是推拿O2O的‘原教旨’客户群的‘初心’利益诉求。

“尽快搞定不再重复尽量少花钱”说起来容易做起来超级难，最大的拦路虎是客户的自信心维系，又分三个层面：

3.1 对推拿师/O2O效劳机构或平台的‘初信’不可滥用

最急切但难度不高的病症的确搞定且短期内不再重复了吗？有西医体检指标改善证明吗？这种初信一旦树立起来，后面就会比较有耐烦接受长期类疗程效劳倡议，不只是项目组合，也包括药茶、器械、饮食、生活习气等等。大部分线下店的运营者都会滥用这种初信，以关怀饮食和生活习气的借口，大肆采购药茶和器械。因而，推拿O2O效劳主体/平台假如运营者假如意志坚决，从一开端立下基本规则，就有可能逃过初信滥用然后信誉崩塌的怪圈。

3.2 对客户收入阶级和消费观念决议的理疗专向支付意愿的谨慎拿捏

效劳业生长性的不宣之秘是回头客的口碑。客户的病症很多，哪些与西医指标挂钩明显，哪些比较省事（自然不费钱），哪些拖一拖成病直接找西医院，哪些高收入者对价钱绝对不敏感只关怀效果且忌讳去西医院，这些十分细的客户画像，都决议了安康咨询顾问的细致倡议能否正好切中客户的当下需求。说直白一些就是“温水煮青蛙”。

3.3 对推拿师/平台的口碑引荐，客户的潜在/隐含价值如何表现出价钱来

笔者最恶感微信朋友圈引流直接返现或者跟踪线上下单直接返佣这俩种口碑拉新的老俗套路。我比较认可的是，客户分享类疗程感受的细节真实度（要独立求证质假），直接做营销专业度的价值判别，给予简单粗暴的奖励引荐，以及不公开隐私的公开质疑提示。事实上，笔者参与的一个返专业效劳类创业项目，不时在这么做，效果那是极好滴。

杀手锏：（技师）积极之态度、（效劳主体/平台）客观之监视、（项目）机人之替代

理疗O2O的潜规则剖析完了，下面谈谈杀手锏。我总结出三句话其实是一个意义的不同侧面，只需彻底融会了就是杀手锏：（技师）积极之态度、（效劳主体/平台）客观之监视、（项目）机人之替代。

这里用技师取代推拿师这个概念，意味着，技师的言语体系不只需阴阳五行经络气血脏腑，也有三高慢病近病病后这些新词儿，能说也能写，不怕客户拿着去百度，去找中西医专家qc。

关键还是看制度创新，一定要先把人想成兽然后往人上引。我比较倾向专家工作室经纪人平台这种终极方式，由于，理疗毕竟还是个人悟性为主的一个专业范畴。经纪人平台相似包装明星一样包装，协议一开端就签死，是全包还是半包，是包身还是身心全包，出了偷地雷或闹独立的状况该罚款罚款该赔偿赔偿，赚了钱该给你多少比例就是多少比例，让你效劳谁就效劳谁，该代言某新款器械就代言（高端特种理疗器械创新是替代大多数推拿师的一个主要趋向），该上哪个电视频道忽悠什么话题就忽悠什么话题。

没错，这就是把推拿干成电影的觉得。30年前的传统电影行业，没有明星，只需职工，忽然跑来了一群港台三流明星，出一次场顶一个电影厂全部职工一年的收入。

这么看来，营销大v玩推拿O2O更有胜算。 猛回首，雕爷的美业O2O不正是这个路数吗？不过他做的还不够极致。


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