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【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】李克强总理说，C2B是大势所趋，一个企业不再是单个封锁的企业，它经过互联网和市场紧密衔接，和消费者随时灵活沟通。
阿里巴巴集团总顾问长曾鸣与同事指出，今天的管理者假如对这一历史性的商业大改造缺乏深切认知，所犯的将不只仅是一时的错误，而是会让企业失去未来。
C2B方式，即以市场需求为原动力驱动商业资源的方式，其基本构件包括：个性化营销捕捉碎片化、个性化需求，以数据低本钱、全流程贯串为基础实施拉动式配销、柔性化消费快速满足市场需求。
“粉丝经济”和“网红经济”实践上也是C2B。
C2B：互联网时期的新商业方式
在影响未来商业格局的各种力气中，互联网无疑是最具生机的决议性要素。但是在21世纪的第一个十年里，互联网给管理者带来的并不只是兴奋，还有迷茫与纷乱。在长尾、众包、维基、轻公司、湿营销、免费经济等一轮轮新理念的轰炸中，到底我们该听谁的？这些缤纷复杂的新理念背后，能否有一个贯串其中的大趋向？在我们看来，十多年来新理念、新方式、新公司的大迸发，事实上都在从不同角度探求一个曾经被讨论了几十年的话题：信息时期的商业方式、组织管理方式是什么？
基于阿里巴巴集团的理论及五年来的普遍调研，我们发现，假如说信息时期的组织方式改造尚处于起步阶段，信息时期商业方式的未来形貌曾经初具雏形了。以上种种探求，就是对最终答案的快速接近：工业时期以厂商为中心的B2C方式，正在逐步被信息时期以消费者为中心的C2B方式所取代！
一切管理者都必需警醒的是：在现代工商业展开史上，C2B方式的大量浮现，是一个从未有过的事情。它不是转眼即逝的浪花，而是塑造全球商业气候的巨型洋流。能否把握这一大趋向，将决议谁是未来的商界首领。
垂直B2C的困境
2010年以来，垂直B2C网站一度风光无限。借助于风险投资，以大量广告投入吸收用户流量，同时投入巨资树立自有物流体系，这种单打独斗、重金投入、力拼范围、赚取差价的途径看似明晰，实则内含庞大的方式风险。到2011年下半年，很多垂直B2C网站似乎在忽然之间就转入了冬天。动辄上亿的巨额营销费用被大幅缩减，裁员、收费等举措不再少见，部分网站以至走向了倒闭。
这些企业碰到的问题，与电子商务的好坏对错无关，这在基本上是源于它们自身方式的自然缺陷。大部分的垂直B2C网站，仅仅只是试图把批发这一个环节搬到互联网上来，完整没有从C2B方式创新的角度去了解电子商务的实质。
抵消费者而言，垂直B2C提供的仍是规范化的产品，基本没有对任何个性化需求的满足。对品牌商而言，垂直B2C对它们的供给链体系也没有带来什么变化，没有任何效率的提升，只不过是把批发终端从线下实体店变成了网站。
因而，垂直B2C在这样的方式下，最终能够获取的只是传统的批零差价，而这远远缺乏以支持昂扬的营销费用和物流体系的树立费用。这样的商业方式必然会把企业带入困境。
目前来看，最有才干应对海量的个性化需求，也因而最具未来潜力的电子商务企业，一类是从批发平台逐步向供给链平台演进的企业，如淘宝网，另一类则是向C2B方式演进的新型品牌商。
C2B方式的特征
与工业时期“大消费+大批发+大品牌+大物流”的一整套体系相对应，基于个性化营销、巨型网络批发平台、柔性化消费以及社会化供给链的高速展开，C2B方式有了越来越坚实的支撑，其形貌、特征、机制也越来越成熟了。
把C2B方式定义为信息时期的商业方式，不是我们的臆想。众多的先行者，曾经以充溢想象力的创新，描画出了未来的蓝图：
在前端，它们或是提供相对规范化的模块供消费者组合，或是吸收消费者参与到设计、消费的环节中来；在内部，它们提升组织才干，以个性化定制方式去效劳于海量消费者；在后端，它们积极调整供给链，使之具备更强的柔性化特性。
模块化定制 埃沃、适之宝、植物语和奥克斯空调等品牌，是模块化定制范畴的先行者。 埃沃男装的开创人何冠斌留意到，大部分中国男性白领并不需求复杂的个性化定制。为此，他们把一件衬衫合成为领口、袖子、版身、后摆等部分，依照盛行样式在每个部分中推出不同样式供选择和组合。此外，埃沃还把定制所需的复杂信息做了简化。比如定制衬衫时，消费者只需填写身高等几个关于体型的问题，并对图画中的身形中止选择，IT系统就会基于存储的会员数据，自动生成匹配精确率达90%的数据，这样前期定制即基本完成。在后端与供给商衔接时，埃沃的IT系统会把每个部分的尺寸、用料信息发给供给商，供给商接到订单信息后，采用相应的原料即可消费。往常，在埃沃定制一件衬衫只需一周。
适之宝的做法与埃沃相似。最初，适之宝的开创人张静偶尔发现了个性化枕头的商机，但当时并没有认识到定制生意的艰难。曾有陕西一位经销商希望把儿童照片印到枕头上，适之宝立刻置办了棉纺织热转印设备和放射印花设备，但销售却很不理想。适之宝一度具有2,000多个种类，但很多种类其实都只消费了一次。工人在埋怨定制工作过于琐碎，经销商也在埋怨出错率太高。经过深思，适之宝把一些个性化的填充材质改成很多个规范化的理疗包配件，为消费提供了极大的便利。今天，它的工厂只加工种类繁多的规范件，工人也只担任原料分配以及组装。相比以前，作业流程俭省了近2/3的时间。2010年开端，适之宝又在网上开放了“量体定枕3S系统”，供消费者自由测试合适自己的枕头高度，枕头产品也开端在网上销售。
植物语的“N+1”护肤方式也有些相似，它把护肤品的成分分为两种，一种是主料（“1”），另一种是配料（“N”）。配料有40余种，其效果分别是美白、保湿、控油等，消费者能够依据需求自主分配主料和辅料。
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空调也能够在线定制。借助淘宝网的团购平台“聚划算”，分离奥克斯发起了“空调玩定制、万人大团购”活动，数万名用户在6天时间里，以选票方式决议了空调的外观、功用、功率等特性。开团10分钟后，便销出空调1,223台，开团38小时后，共售出10,407台。
消费者设计 还有很多企业则尝试吸收消费者参与设计。经过举行“潮流T恤设计大赛”，网络服装品牌七格格吸收了约2,000位消费者，参赛作品近万件。在参赛人群里，既有专业的服装设计师，也有涂鸦喜好者，更多的还是品牌的普通粉丝。最后胜出的作品，七格格将其投入消费，销量好的作品在两个月里销量达上千件之多。相似地，在美国，Threadless为全球的草根设计师提供T恤衫去设计图案，随后再约请消费者为不同的图案打分，那些得分高的T恤衫才有机遇消费出来。
在淘宝网的D2C平台上，我们试图让个性化需求与个性化设计直接对接。设计师吴海燕一件标价688元的衣服，在高于淘宝女装平均2.5倍价钱的状况下，短时间内就销售了2,267件。在前端淘宝营销平台的拉动下，基于后端轻量级、伸缩性很强的供给链，7天内就可完成按单下料、设计消费和物流发货。美国的Zazzle网站更进一步。这家定位于“即需批发”的公司，能够让用户基于Zazzle的素材库，轻松设计自己喜欢的T恤、杯子、邮票，然后再由Zazzle辅佐用户完成产品的定制消费。
大企业也曾经行动起来。海尔允许各地精品店依照当地消费需求，向海尔下单定制家电产品。在上海大众，经销商可依据消费者需求，随时提报订单或对已有订单中止修正。未来上海大众希望能完成消费者网上自主选配车辆：一切零部件加起来能够提供超越百万种选择。这两家大企业，固然是以经销商的间接洞察替代了消费者的直接参与，但也是向着C2B方向迈出了重要一步。
除了上面案例展示的C2B方式的特性，C2B方式还有其他一些特征，比如：
消费者驱动：工业时期的商业方式是B2C——以厂商为中心，而信息时期的商业方式则是C2B——以消费者为中心。
以定制等方式发明共同价值：定制，意味着消费者不同水平、不同环节上的参与，在供过于求的时期将发明出共同的体验价值。
网络化的大范围协作：过去二三十年展开起来的线性供给链，今天必需能够完成大范围、实时化、社会化的网状协作。
基于互联网和云计算平台：相似于工业时期的公用电厂，云计算是信息时期最具代表性的商业基础设备。
假如说工业时期的大范围消费，较多地表现了经济学中的“范围经济”概念——少种类、大批量，那么信息时期的C2B方式，则更多地表现了“范围经济”概念——多种类、小批量。今天的管理者，必需学会如何拥抱这样一个范围经济行将占领主导的新世界。
回到C2B方式在当前的展开阶段，就电子商务范畴来看，我们以为它将阅历三个阶段。最初是处置存货和尾货阶段，我们把这一点了解为补偿和处置工业文化下不可避免的库存。其次是电子商务成为正常渠道、常规生意的阶段，其标志是大企业经过电子商务发布新品的比例不时上升。第三阶段才是商业方式大范围、深力度的改造阶段，更多具有C2B属性的商业创新，将在这一阶段更大范围地到来。
今日从何而来？
关于C2B方式的一系列严重变化，在怎样的背景下才干得到最精确的了解？
一切都必需回到时期变化的庞大背景。自上世纪70年代后，大范围消费在兴隆国度就曾经疲态尽现，21世纪的中国也已如此。消费者在海量商品中苦苦找寻，消费商则为库存积压而备感搅扰。库存、牛鞭效应、过度营销、消费者的埋怨……恶性循环日复一日，在很多行业都已成为常态。
大范围定制的局限 到了20世纪90年代，大范围定制在兴隆国度呈现。但是它同样面临着诸多难题。无论是发现和确认消费者的个性化需求，与消费者在定制过程中展开持续互动，还是完成本钱、质量和速度之间的均衡，凡此种种都让管理者深感头痛。而消费者限于专业学问的缺乏，以及与企业互动渠道的不便，同样难以快速、便利、深化地参与到定制过程中去。想想看，在厂商和消费者之间，横亘着虚无缥缈的批发商、批发商，信号在层层传送中不时被扭曲和衰减。那么借助于市场调查又将怎样呢？20世纪80年代可口可乐在中止了约20万次口感测试后推出的新产品，最终却被消费者拒绝。因而市场调查也只是产消互动的一种十分笼统和间接的途径。消费者需求、调研数据、企业决策三者之间的差距常常十分大。
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就明星企业来看，无论是以ZARA为代表的快时兴，还是以戴尔电脑为代表的大范围定制，即便它们比大范围消费愈加贴近消费者，也都还不是以消费者为中心的终极方式。戴尔电脑的开创人迈克尔•戴尔曾被以为是近百年来最接近亨利•福特的人，但戴尔实践上只为消费者提供了一种模块化、菜单式的有限选择，而且也依然倾向于让消费者去顺应企业既有的供给链——换句话说，假如说香港利丰做到了为企业类客户提供一条定制化的供给链，那么戴尔还无法为每一位消费类客户去组织一条个性化的供给链。在高度分散化的个人市场上，要做到这一点是十分艰难的，因而这也只是一种结局想象。这一略显苛刻的评价只是想阐明一点：在互联网提高之前，任何企业都很难真正满足海量消费者的个性化需求。
C2B满足个性化需求 直到21世纪，蓬勃展开的互联网和云计算，才终于为个性化需求打造出了一个展示、聚合和完成的庞大商业平台。很长时间以来互不称心，以至是相互对立的产消双方，才终于开端试着去彼此观赏。这就是C2B方式降生的基本背景！
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到了今天，在微观范畴，以淘宝和众多降生于互联网的新型创业企业为代表，中国最有生机的一批企业正在快速地向C2B方式演进。这一过程充溢应战。但当这一方式真正成型，并充沛释放其能量的时分，那些今天还在犹疑能否要尝试电子商务的传统企业，或仅仅试图把批发这一个环节搬到互联网上的垂直B2C们，可能将被彻底推翻。而从宏观来看，应用了互联网技术的经济方式，相关于传统经济具有着更高的竞争力，它们在整体经济中的占比将逐步上升。这是C2B方式壮大的过程，是信息经济逐步扎根生长的过程，也是未来几十年里最大的机遇所在。
这是商业范畴的大航海时期。世界各地的创业者与幻想家，一波又一波地“出海”，努力探求未知的商业新大陆。这期间，构成商业旧大陆的那些曾经坚实无比的板块慢慢消融，进而支离破碎。一些新的商业元素，则依照新的规则开端拼合，逐步构成商业新大陆的雏形。C2B方式的理论者，无疑正是新大陆的第一批探求者。今天的管理者假如对这一历史性的商业大改造缺乏深切的认知，那么他们所犯的将不只仅是一时的错误，而是会让企业失去未来。对这轮商业改造的了解深度、反响速度、行动力度，将最终决议一切企业在信息时期的命运。
C2B：互联网时期的商业范式
C2B不应该仅仅被了解为个性化定制或大范围个性化定制，以至不局限于商品消费-消费范畴，而应被了解为：一种由互联网所驱动的新的技术-经济范式。
一、工业经济的商业范式是B2C
在工业经济时期，技术-经济的范式是B2C，即以厂商为中心，以商业资源的供给来发明需求、驱动需求的方式。通用的技术是能源&机械动力相关的技术，以驱动大范围消费、大范围部署商业资源的方式得以持续。B2C基本特征是：以厂商为中心、大范围消费同质化商品、广播式的大众营销、被动的消费者。
B2C的范式不只集中在工业消费范畴，也体往常商业、农业、文化、社会生活各个方面。譬如，连锁运营实践上是工业大消费规范化、范围经济效应在流通范畴的表现；农业产业化，请求依照工业化的方式塑造农业，经过种子、农药、化肥的规范化来完成单一种类作物的大面积种植，而到了食物的销售环节，消费者普通也就是去沃尔玛置办。
食品巨头们还经过控制电视等大众传媒来灌输美国人吃什么最安康。大众文化范畴，好莱坞电影和美国电视剧也是工业化的制造，流水线式的消费，商品化的市场营销，传播美国式的价值观和生活方式。
二、互联网加速C2B方式来临
互联网加速推进信息经济的到来，在商业范畴带来两个显著变化：需求端，消费者首先被信息高度“赋能”，招致价值链上各环节权益发作转移，消费者始第一次处于经济活动的中心；供给端，互联网大大进步了信息的活动性和穿透性，削减买卖费用，极大地促进了大范围社会化分工、协作，依据市场需求，快速集聚资源，经过在线协作的方式完成项目任务的方式大行其道。长尾经济、创客、众包、维基、分享经济等都是对这一方式的多角度描画。我们大胆地把这些通通概略为C2B方式，即以市场需求为原动力驱动商业资源的方式，简单说是“商业资源所需而动”。
这里商业资源扩展到广告营销、加工制造才干、原资料、物流、仓储、劳动力、IT、数据、金融效劳等诸多方面。这里的“市场需求”不只仅是最终消费需求，也包括厂商需求，但厂商需求最终也是由消费需求驱动的，产业会呈现出C2B，C2B2B，以至C2B2B2B的形态。例如，服装消费需求的个性化、社群化特征驱动（大小可变的）柔性化消费；往上游进一步驱动面辅料商、劳动力、物流仓储设备按需配置；再往上游，倒逼扎花厂、以至棉花种植、土地、职业教育等按需配置。
三、C2B不等于定制或预售
C2B作为互联网时期的主流商业方式曾经日渐明晰，但依然存在很多误解。最大的误解是局限为定制和预售。C2B，即客户驱动的商业方式，要点在于“客户驱动”，客户决议卖什么？消费什么？消费多少？进货多少？卖多少？能够简单概括为“客户定义价值+拉动式供给链体系”。大范围个性化定制C2B的一种极致方式备受推崇，没错，但不是C2B的全部。
但从戴尔开端，到青岛红领、索菲亚家居，一切能够实施大范围个性化定制的原理都是相通的，即内部部件的规范化和模组化，经过有限的组合来应对外部需求个性化。但并非一切的商品和效劳都能够内部模组化，比如服装范畴的时装、家居行业的实木家具，以及更多的不需求客户直接参与设计的行业。
关于这些行业，企业采用C2B方式，需求改动的重点是供给链系统，即由“推式供给链”改为“拉动式供给链”。即，用更多种类、小批量消费的商品去测试市场，然后依据市场实践需求，来决议消费什么？消费多少？进一步讲，假如采用拉动式的柔性供给链，即便是对单一种类最终销量几十万、几百万的“爆款”也能够看做是C2B的商业方式。基本上是背后的商业逻辑发作了变化。
四、C2B的基本构件与典型表现
所以我们概略C2B的基本构件是：个性化营销捕捉碎片化、个性化需求，以数据低本钱、全流程贯串为基础实施拉动式配销、柔性化消费快速满足市场需求。
首先是客户定义价值。工业时期巨大的企业大多是“火箭发射式”的企业，即公司雇佣众多聪明的头脑，封锁式的秘密研发，然后忽然发布一项新产品或新效劳。这是典型的由企业来义价值的做法。但产品和效劳的价值只需满足特定用户需求才有存在的意义，价值只能由最终用户来肯定。
价值也之前的企业固然宣称以消费者为中心，但更多的是“有心无力”，没有技术伎俩能够完成这一点。但互联网、社交网络和大数据提供了与客户对话沟通的工具战争台。比如经过树立“消费者社区”，让客户反响意见，以至鼓舞其参与到产品的研发设计、消费制造、品牌传播中来。
其次是个性化营销捕捉客户碎片化、长尾的需求。特别是SNS营销和RTB广告。SNS营销是基于社交关系、场景化的营销伎俩，完成了精准化、个性化和场景化；而RTB而基于大数据技术的广告，自动只投放给对它感兴味的受众，真正完成了品牌商与消费者的“你情我愿”。对品牌商而言，RTB广告让企业依照需求置办的“每个消费者”的数量来制定广告预算，是一种真正的C2B方式。
第三是拉动式的配销体系。C2B请求全流程数据打通、共享，同时企业产供销密切协同。例如，批发端用多种类、小批量（浅库存）、快速交货来捕捉市场需求，供给链端依据不同SKU畅销、平销、畅销实践需求状况中止连续补货，保证产品全生命周期内不会断货，同时也没有过多库存。这对仓促、物流配送都提出了全新的思绪。这时分快速补货，快速把握市场需求比配送本钱更为重要。
最后一个环节是柔性化消费。所谓柔性化的供给链，就是供给链具有足够弹性，产能能够依据市场需求快速做出反响：“小批量能够做，需求大批量翻单、补货也能快速完成，而且无论大单、小单能做到质量统一可控，本钱相差无几、及时交货。要做到真正的柔性化，就需求抑止传统根深蒂固的“大批量消费”观念，在信息协同、品类精密规划、物料准备、消费线改造、管理方式等诸多方面做彻底的改造。
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发表于 2016-2-13 11:00:34
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