传统连锁业态企业梳理O2O转型思路的方法论

liuzongyang

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传统连锁业态企业有哪些？普通来说，各行各业都有连锁业态企业，文具店、手机店、电器卖场、运营商的电信停业厅、美容店、美发店、餐饮店等，小到街边便利店，大到区域级购物中心，都有着连锁业态企业散布。以往传统企业在找寻合适自己的O2O方向时，首先看行业能否合适，本办法论尝试跳出行业，从场景营销的角度来寻觅答案。

普通来说，传统连锁业态企业主要有以下三方面痛点：

痛点一，多门店运营本钱节节攀升居高不下。传统连锁业态企业普通来说都有线下实体门店，店面租金、装修费用、水电费用、人员费用、日常运营费用等等，都是不小的开支。特别往常人口红利时期末期，同时缺乏政策倾斜，连锁企业的运营本钱节节攀升，盈利才干削弱。

痛点二，到店客流在减少。一方面，受电商的冲击，很多人的消费习气发作了庞大的变化，网购已深化人们的日常生活。特别随着近几年移动互联网的快速展开，电子支付掩盖范围越来越广，网购愈加便利。另一方面，城市的展开速度与基础设备树立速度不匹配，城市人口集中，交通拥堵状况严重，出行本钱越来越高，也为到店消费设置了一定障碍。

痛点三，到店顾客的再次置办留存率在降低。连锁业态企业多采用会员制，希望经过会员制来增加客户粘性与复购率。会员制这个办法，人人都用，但很少有人真的用的好。特别在往常这个拼产品拼效劳的市场下，商家取得客户的本钱是很高的，但有些商家只注重拓展新客户，而忽视了老客户的维系。在这种状况下，客户成为会员并不能享用多少实践利益，会员制就成了虚设，起不到什么作用。企业不时拓展新客户，老是做一锤子买卖，到店客户的再次置办留存率自然低。

在以销售规范商品为运营方式的行业里面，比如文具卖场连锁、电器卖场连锁、手机卖场连锁，停业厅卖场等，痛点二、痛点三尤为突出。那怎样治疗这些痛点呢？在此有两个通用办法。其一是中心的转变，以“货品销售为中心”转变为“以用户效劳为中心”，销售对象由“到店顾客”转变为“企业用户与品牌粉丝”；其二是销售主体的转变，由“规范化的商品”转变为“非规范化的商品”，规范化的商品加上创新的效劳就等于非规范化的商品。

在电商一天干掉7个亿销售额的年景儿，在各行各业都在O2O到家的大背景下，假如与网上卖一样的商品，而且这些商品是规范化的（即网购风险极低），你希望用户会到店置办吗？你能做到比网上更低价吗？你得给用户一个非要上门消费不可的理由。这个理由的答案有多个解，依据答案的不同，可分为上中下三策。

下策：活动营销，即在不改动线下运营套路的前提下，执行线下线上协同的促销活动，抵达进步营收指标的目的。活动营销战略能够做到暂时性改动痛点二，增加到店消费客流。优势是短期拉新有效，可构成营收回路，且不改动传统运营套路，反动本钱阻力小。优势是治本不治本，每次活动均需求本钱，且受众促销信息轰炸疲倦，效果ROI逐步降低。例如，某些汽车4S店在车展活动现场以H5+为技术完成方式，经过企业营销活动，采集现场景用户信息。在大型展会上，人流量较大，用新技术吸收眼球，加上一些营销活动刺激，能抵达比较好的采集客户信息的效果。

中策：场景营销，即在传统线下运营主体周边，捆绑上创新的效劳，完成线下效劳升级，抵达进步竞争力的目的。场景营销能够做到细水长流地逐步根治痛点三，做的好的话还有希望根治痛点二。场景营销的优势是改动以往重投入拉动客流的做法，变为效劳好到店的一群客户，后续可经过具化到店客户画像的做法，辅以定向营销，抵达处置痛点二的目的。优势是反动本钱高，企业运营习气遭到应战，改造营收的业务设计以及新业务的内部组织结构等事宜，关于企业来说，这些均是较“重”的战略。

上策：商业方式再造，行将优势转为优势，将原本是负资产、重资产的众多门店，做成一门以众多线下门店为重要资源的生意。普通有两种做法，一种是自己做，整合他人的资源拿过来，以门店为场景创新一种商业方式，比如国内某知名手机卖场连锁企业运用商业wifi云平台与技术效劳、门店应用下载效劳，从而处置O2O供给链问题。另一种做法是走进来，行将这笔资源拿进来与他人协作，比如CCDC效劳过的汽车后市场O2O创业团队，一家要找实体门店落地线下效劳，一家要找线下门店的战略转型方向。

其实，没有好不好的战略，只需合适自己的才是最好的，与时俱进，不同的企业决策会遭到内因、外因、本钱、人员、资金等等众多影响，针对传统企业O2O转型的不同阶段提供不同价值层次的处置计划，推送最合适企业的处置计划，应该成为O2O处置计划效劳商的分歧追求。

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