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一个有阅历的销售人员，通常能经过“信息搜集及剖析（扫街）、客户选择、制定访问计划、接近、判别、压服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是关于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说，或许还是个“过不去坎儿”，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时置办或完成销售的“临门一脚”呢？这里笔者对销售中常见的六种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和自创。
喜欢挑剔型
顾客表现：这类顾客思索周密，能够在产品或效劳的细节方面发现缺陷和缺陷，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，等候客服人员来处置这些问题。
心理诊断：客户是一个“追求圆满”的人，也是一个心细的消费者，假如销售人员能把他所挑剔的“问题”处置了，客户签单也就有希望了。
应对技巧：接受客户不良的心情，允许客户发泄心中的不满，认真地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来了解客户挑剔的缘由，让客户觉得你曾经与客户在“同一频道”。避免指责客户，学会在恰当的时分中止负疚。最后，提出处置计划，处置客户问题，满足客户的需求。犹疑不决型顾客表现：通常顾客不会立马下决计置办；常常表现为顾忌、不安，恐怕自己思索不周而呈现差错，并希望有人当顾问。
心理诊断：顾客常常希望他人能为其当顾问，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明白地通知销售人员，而这种类型的顾客自身又都是比较敏感的，一旦觉得到了导购以较浓的商业滋味采购，便会产生不信任感。
应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地采购顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先脚踏实地地引见有关产品或效劳的状况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
傲慢无礼型
顾客表现：此类客户常常目空一切，看似“高大上”，其实不一定。顾客很喜皇柄售人员阿谀他、夸奖他和恭维他。
心理诊断：这类客户常常喜欢导购给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔；而且，试着找出他最高的哪顶“帽子”。留意马屁要拍对中央，才有更大的效果。
应对技巧：暂且把你自己遗忘，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发作抵触，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜”；所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才干得到满足，此时成交才有可能性。怨言埋怨型顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就怨言满腹，埋怨不已，十分顽固。
心理诊断：发泄是人类在心情激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“怨言埋怨”而满足，其目的就是让采购者当场处置他心中的“结”。
应对技巧：关于这类客户，千万不能逃避，勇于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满，你能够让他纵情发泄。由于这时客户需求的是“发泄过程”所起到的作用。另外，要学会忍耐客户的发泄，俗话说：“有埋怨才有生意”，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因而，聪明的导购通常会选择缄默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不时地点头，不时恰当地“附和”客户，并坚持眼神交流。
擅长比较型
顾客表现：这类客户置办没有任何障碍，只喜欢“中止比较”，经过重复比较以后，觉得“置办适合”就会产生置办。
心理诊断：客户擅长与市场竞品在心理“作比较”。比如同样的品牌，同等质量的产品，市场竞品售价是10元左右，最后客户和你谈成价钱是8元，这类客户就会立马感兴味，以为“买的值”。
处置技巧：应多给顾客中止一些“比较性”引见，让客户“再比较”，一旦顾客觉得该你公司的产品，在质量、价钱、样式、花色及销售效劳等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机遇。
防备型
顾客表现：这类客户表现为，不论什么厂家的业务员给他采购，也不论业务员采购什么产品，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需求”。
心理诊断：由于大家处于一个“采购”的时期，冷不防有时还有可能会碰上“骗子”，所以，这类客户就构成了一种防备心理。目前，这类客户越来越多。
处置技巧：防备心理，普通人皆有之，但是，假如你喜皇甭棋，有人要和你走一盘，况且你闲着没事，试想，你会不会思索一下呢？这就是说销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培育感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。
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发表于 2015-8-5 12:58:24
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