B2B公司，销售漏斗这种核心工具你们会用吗

liuzongyang

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B2B公司的销售过程有几个典型的特性：第一，从潜在客户到最终成单是需求花一定的时间的；第二是在成交过程中，可能需求跟不同的决策人或很多部门的人打交道；第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。在这几个要素的作用下，如何能够将销售流程的步骤合成，而且将最佳理论能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率十分有意义。

打造一支高效销售团队需求三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套契合企业特性的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只需管好过程，才干更好地管好结果。关于流程合成和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人以为销售漏斗是一样十分简单的工具，就是把这个销售过程分红若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最后管理者能够经过销售漏斗来剖析业绩计划、业绩目的能否能够达成。其实销售漏斗的作用不只于此，接下来我来给大家剖析一下销售漏斗对B2B型企业的七大中心价值。

价值一：管理销售业绩

销售漏斗第一大中心价值就是管理业务。我们能够经过销售漏斗这个可视化的工具，将公司一切的销售项目停顿了解得十分分明。在此基础上其实能够做很多剖析：首先是销售目的和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目的是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目的。假如完不成目的，应该采取什么样措施中止改善以便完成目的。

我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机遇的转化率是多少？销售机遇到签单的转化率是多少？经过剖析销售漏斗，我们能够知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？只需经过精密化销售漏斗的剖析，我们才干得出这些全面而又关键的数据。

价值二：预测销售业绩

一个好的销售漏斗管理体系，能够让销售预测愈加地精准。那么关于不同范围的公司，销售预测的价值不同。关于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理十分重要，关于股票市场也十分重要。在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的剖析师和投资人业绩盈利的预期状况，假如估量的业绩收入远未抵达预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会以为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，他们对公司的自信心就会遭到打击。所以一些上市公司对销售预测的精确性十分关注。

关于制造企业，销售预测精确性的意义则更为严重。制外型的公司需求准备制造物料、采购零配件、谐和工人工期。假如销售漏斗能够精确的预测在某个时间、地点，需求多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应该订购或消费何种产品。这对降低公司的库存，效果十分显著。直销之王戴尔早期就是由于经过销售漏斗的精准预测抵达“零库存”。(细致内容可在爱奇艺搜索《销售彦论》)

关于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，假如销售预测的精确性不够的话，可能招致当公司签下项目后，托付实施团队没有足够的工程师对客户中止效劳；另一种状况是，当公司招聘来了很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户称心度，后者会对公司的本钱构成负面影响。

价值三：构成销售团队规范办法论

很多做销售管理的人经常很困惑：很多公司曾经有了一套销售漏斗和销售阶段，但在日常沟通和管理过程中，经常会遇到十分大的应战。管理者和一线销售在核对重要项目时，一线销售以为项目盈率曾经抵达了80%，而管理者依据自己的阅历则判别项目的盈率缺乏20%。这样的倾向比比皆是，由于销售团队没有构成共同的作战言语和规范，销售预测的精确性更是无从谈起。销售人员并不真正了解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评价规范是什么？假如销售团队就这个规范达成共识，那么沟通本钱就会十分低，也会构成团队的一个共同的作战言语。

国内一些处置计划式销售的公司曾经构成了自己的销售作战言语，他们会把早期支持者叫做支持者或者黄金小密探，随后需求取得权益支持者的肯定，然后需求掩盖到其他关键决策人……相似这些都是一个公司共同的销售作战言语，这些共同的言语代表着统一的销售办法论，所以这套办法论和销售漏斗配合起来是打造一套销售体系的关键。我们也会在销售漏斗系列后面的文章中细致解说，销售漏斗的流程阶段、销售技巧以及跟销售办法论，如何整合构成一套十分高效的销售管理体系，并将其固化在销售易CRM中。

价值四：复制顶尖销售

很多公司的销售才干划一不齐，多数呈现二八规律：80%的业绩是来自于20%的销售。假如有一套体系，能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%，那将给整个公司的销售业绩带来十分可观的提升。这是能够经过销售漏斗的管理来完成的：首先以销售漏斗为基础梳理出流程阶段，然后要肯定每个流程阶段要完成的一些细致步骤，随后明白销售人员完成这些事情需求的销售技巧和需求提供的销售工具，最后需求设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。假如公司有这么一套体系，每个新人入职后，依据这个体系照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟习公司的销售流程，每个项目需求走过哪些阶段，并且新人的订单盈率肯定不会有太大倾向。

价值五：提供针对性辅导处置计划

对销售管理者来说，经过辅导进步每个销售人员的才干十分重要，那么了解不同人的才干和技巧的倾向成为关键。销售人员缺失的才干不一样，但公司的培训和辅导多是统一展开的，常常收效甚微。经过销售漏斗，有阅历的销售管理者立刻就能判别销售人员的问题出在什么中央，需求什么样的辅佐和指导。例如一个销售人员大量的销售机遇都停滞在见高层这个阶段，一旦其参与到这种大单子里头，管理者需求提早介入跟他一同去见高层，帮他顺利地把单子推行到下一阶段。另外一些销售人员可能漏斗上面的商机远缺乏以支撑他的业绩目的，此人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧。管理者此时应该对症下药的培训和指导这部分才干。

价值六：辅佐销售个体规划时间和业绩

销售漏斗能够辅佐销售个体规划自己的业绩和时间，以至找到缺乏的技巧，从而提升销售业绩。比如当销售人员发现自己的销售漏斗数量缺乏的话，他就应该知道采取怎样的措施中止改善。销售人员经过漏斗能够看到自己的转化率、客单价大约状况如何，能否很多订单都卡在漏斗的某个阶段上，应该采取什么样的措施让订单的转化率更高。我们也会在销售漏斗系列的后面文章会展开讲述如何对销售人员的中止辅佐。

价值七：避免客户在人员活动时的流失

关于以项目型销售为主的企业，其销售周期比较长，人员的活动难以避免。销售漏斗能够辅佐新员工把公司的客户衔接起来，避免公司的损失。当人员离职时，管理者或接手同事能够跟原销售人员一个个核对其销售漏斗里面的中心项目及停顿状况，假如能够配合销售易CRM系统则能更好辅佐公司维护客户资产或者新的项目不流失。

综上所述，销售漏斗不只仅是一个销售业务推进的简单工具，它还具备了这七种中心价值。其对对公司的业绩提升、以至于销售团队的专业性和执行力有着至关重要的意义和价值。

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