20种提高成交率的销售技巧

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为了与客户成交，抵达销售的目的，应依据不同客户、不同状况、不同环境，采取不同的成交兵略，以控制主动权，尽快达成买卖。

在尝试缔结时，一旦控制住缔结契机，就应趁早终了商谈。或许，这时分的客户还是犹疑不决，不过没关系，只需趁着客户置办愿望还激烈时鼓舞他置办，成交机遇依然很大。

下面引见成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活运用。供大家自创学习。

1直接请求法

销售人员得到客户的置办信号后，直接提出买卖。运用直接请求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明白的置办信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们往常就签单吧。”当你提出成交的请求后，就要坚持缄默，静待客户的反响，切忌再说任何一句话，由于你的一句话很可能会立刻引开客户的留意力，使成交功败垂成。

2二选一法

销售人员为客户提供两种处置问题的计划，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种办法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”留意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，由于选择太多反而令客户无所适从。

3总结利益成交法

把客户与自己达成买卖所带来的一切的实践利益都展示在客户面前，把客户关怀的事项排序，然后把产品的特性与客户的关怀点密切地分离起来，总结客户一切最关怀的利益，促使客户最终达成协议。

4优惠成交法

又称退让成交法，是指销售人员经过提供优惠的条件促使客户立刻置办的一种办法。在运用这些优惠政策时，销售人员要留意三点：

（1）让客户觉得他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户觉得到自己很尊贵很不普通。

（2）千万不要随意给予优惠，否则客户会提出更进一步的请求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权益有限，需求向上面请示：“对不起，在我的处置权限内，我只能给你这个价钱。”然后再话锋一转，“不过，由于您是我的老客户，我能够向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的希冀值不会太高，即便得不到优惠，他也会感到你曾经尽力而为，不会怪你。

5预先框视法

在客户提出请求之前，销售人员就为客户肯定好结果，同时对客户中止认同和赞扬，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决计、想要突破自己、提升自己销售业绩的人运用的。我置信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

6激将法

激将法是应用客户的好胜心、自尊心而敦促他们置办产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美圆的翡翠戒指很感兴味，只由于价钱昂贵而犹疑不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人引见说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且十分喜欢，爱不释手，但由于价钱太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立刻买下了这只翡翠戒指，由于他们要显现自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得宁静、自然，以免对方看出你在“激”他。

7从众成交法

客户在置办产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经他人试用过的新产品，客户普通都持有狐疑态度，不敢随意选用。关于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才干买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹疑。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说便当实惠。”客户就很容易作出置办的决议了。

8惜失成交法

应用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户认识到置办这种产品是很难得的良机，那么，他们会立刻采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，经过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出置办决议。普通能够从这几方面去做：
（1）限数量，主要是相似于“置办数量有限，欲购从速”。
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
（3）限效劳，主要是在指定的数量内会享有更好的效劳。
（4）限价钱，主要是针关于要涨价的商品。
总之，要认真思索消费对象、消省心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种办法不能随意滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

9因小失大法

因小失大法就是强调客户不作置办决议是一个很大的错误，有时分即便是一个小错误，也能招致最糟糕的结果。经过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

假如你销售保健品，你能够这样说：“假如你俭省对安康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是往常的几十倍、几百倍啊！”这个说法实践上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是能够得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（假如他不作出置办决议的话）。

10步步紧逼成交法

很多客户在置办之前常常会拖延。他们会说：“我再思索思索。”“我再想想。”“我们磋商磋商。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么谨慎，要先思索分明。您对这个产品还是很有兴味的吧，不然您不会花时间去思索，对吗？”他们只好认可你的观念。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于猎奇，想了解一下你要思索的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎样会呢？”

你用层层迫近的技巧，不时提问，最后让对方说出他所担忧的问题。你只需能处置客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

11辅佐客户成交法

许多客户即便有意置办，也不喜欢疾速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改动战略，暂时不谈订单的问题，转而热情地辅佐客户选择，一旦客户选定了某一产品，你也就取得了订单。

12对比成交法

写出正反两方面的意见。这是应用书面比较利害，促使客户下决计置办的办法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机压服客户下决计作出置办的决议。

13小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决计时，可倡议客户少买一些试用。只需你对产品有自信心，固然刚开端订单数量很少，但是在对方试用称心之后，就可能给你大订单了。

14欲擒故纵法

有些客户天生犹疑不决，他固然对产品有兴味，可是拖拖拉拉，迟迟不做决议，这时，你故意收拾东西，做出要分开的样子，这种伪装告辞的举措，有时会促使对方下决计置办。

15拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种办法都无效、眼看这笔生意做不成时，无妨转移话题，不再向客户采购，而是讨教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多益处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意义。真的很可惜，要是我能说得分明一点，您一定能够享遭到益处。能不能请您帮个忙，通知我，哪里做得不好，让我能够改进？”

接着，客户提出不称心的中央。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地负疚，继续阐明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你负疚时，一定要诚恳，否则一旦客户狐疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

16批准成交法

在销售对话的序幕，你要问客户能否还有尚未廓清的问题或顾忌。假定客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的中央做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就能够马上开端作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，笑容，并且挺直腰坐在那里，等候客户的反响。

17订单成交法

在销售行将终了的时分，拿出订单或合约并开端在上面填写资料，假定客户没有遏止，就表示他曾经决议置办了。假如客户说还没有决议置办，你能够说：“没关系，我只是先把订单填好，假如你明天有改动，我会把订单撕掉，你会有充沛的思索时间。”

“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也处置了付款的问题。既然这样，可不能够把您的大名填在这份文件上？”

18宠物成交法

你经过一家宠物店，看见一只心爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，悄然将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。

很多企业都在运用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。

19特殊待遇法

实践上有不少客户，自以为是全世界最重要的人物，总是请求特殊待遇，例如他个人独享的最低价钱。你能够说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最合适这种类型的客户。

20讲故事成交法

大家都爱听故事。假如客户想买你的产品，又担忧你的产品某方面有问题，你就能够对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担忧这一点。去年有一位王先生，状况和您一样，他也担忧这个问题。不过他决议先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题基本不算什么——”强调前一位客户的称心水平，就似乎让客户亲身感受。

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