刘常科：教育是场马拉松，短期颠覆不可能

liuzongyang

【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】一、关于学生来说学习是痛苦的，关于家长来说教育是焦虑的

二、K12的主要方式：班级教学、个性化辅导

三、个性化辅导未来会有四种方式

四、教育是场马拉松，需有足够的敬畏和耐烦

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。在这里主要跟大家做些交流，谈谈我对K12教育的一些粗浅认知和一年来的思索。

一、关于学生来说学习是痛苦的，关于家长来说教育是焦虑的

这几年在线教育十分火，但是在线教育其实有一个现象，就是叫好不叫座，变现才干相对比较差。缘由是什么，其实就是没有处置学生和家长的痛点。原来我们做传统教育的时分有一个认知，教育培训的品牌靠什么？靠培优，那些优秀的，自主学习才干强的学生塑造了机构的品牌，但这些学生不是培训机构的主要收入来源，培训机构主要的收入源于那些学习的自律性相对比较差，但是家长对孩子还是给予比较大希冀的学生，这部分学生占领了培训机构生源的80%左右。对这些孩子的中心问题就是经过“陪伴”处置他们的学习痛苦，无论是线下一对一还是线下班课，中心是处置了对他们的陪伴。假如没有陪伴，很难取得消费者的付费认同。

我们往常看，有很多的所谓互联网教育产品，讲求的是快乐学习，但学习是痛苦的，若无法抵达“陪伴”的作用，消费者是不会买单的。他用起来很好玩，但是一收钱马上就跑掉了。这是我们的第一个了解，一定要陪伴。所以为什么往常线下教育还是十分火，线下的班课、一对一辅导，都十分火，缘由就是处置了孩子的陪伴问题。

另外对家长来说，教育是焦虑的，由于家长焦虑了才会付钱。在座假如有家长在这里，你的孩子进了小学你就知道了。进了小学你就被放到一个轨道上，其实不在于你的孩子学的好与坏，而在于你看到其他的家长都在送孩子去补课，你看到你的邻居送孩子去补课，你看到你的同窗送孩子补这个补那个，你的心里就慌了，由于焦虑了，所以你会去给孩子报班补课。其实关于孩子来说，最好的教育者是家长自己，但有几个家长有这个定力和认知。

做K12教育，要分明这两点，才能够去构建商业方式。

二、K12的主要方式：班级教学、个性化辅导

K12目前主要有两种运作方式：班级教学和个性化辅导。这10年来，一对一个性辅导方式展开很快，降生了美国上市的学大教育，同时国内传统以班课起家的培训机构目前一对一业务展开也很快，基本占总营收的比例都在30%左右。

关于班级教学，我们以为两类机构会占领主流，一类是品牌教育机构，一类是小型工作室。今年暑假，新东方跟好未来在北京都开设了一元的课程，这是原来历来没有的。为什么？就是用品牌的感化力先把流量吸进来，然后一元课程上完后会有60%的续报进入正常收费的班级，这种做法让原有的中小型培训机构遭到很大影响，班课生源会越来越集中地流向那些成范围的品牌培训机构。所以我们置信在未来，班级教学，不论是全国性的机构还是区域性的机构，品牌机构肯定会越来越强。今年像好未来，新东方以及昂立教育等机构，在班课的销售收入增长都抵达了30%以上，即便互联网教育这几年投入十分大，但我置信未来几年线下传统品牌机构的班课收入依然会坚持高水平的增长，由于班课里学生与学生之间，学生与教员之间的互动效果，陪伴效应是当下的在线教育无法取代的。

另外我们的一个认识是：班级教学里面的名师工作室会越来越多。名师工作室最早是从出国留学言语培训开端兴起的。例如新东方、环球雅思这些年有很多教授GMAT，托福，雅思的名师选择了工作室的方式，工作室由于范围小，没有那些复杂的管理请求，主要依托名师自身，几个教员在外面开一个小的工作室，4、5个人，一年收入在200-300万（元），每个人一年收入在五十万以上，日子过得很好。我们置信未来这种名师工作室会越来越多，并会向K12范畴延伸，但这些工作室是长不大的，一长大就会碰到各种管理规范问题，人员问题等。

三、个性化辅导未来可能有四种方式

个性化一对一辅导，我们看来未来可能会有四种方式共存：第一种方式，在线一对一的方式。从去年到今年，整个教育范畴融资额比较大的一块是拍题答疑，作业帮，猿题库，学霸君都融了很多钱。拍题答疑的确是一个十分互联网的产品，处置了一个刚需，所以展开十分快，目前几家的日活都是千万级，历来没有一个教育范畴会有这么高的日活量。关于这几家，从拍题给答案，到在线人工答疑，再到在线一对一学习辅导，这应该是一个基本的变现逻辑，所以未来在线一对一的量十分大，其实我们目前看到的VIPABC，51talk，小站教育都应该归入到这个范畴，由于这个范畴也处置了学生的“陪伴”问题，所以商业方式是通的。对K12的在线一对一辅导，益处是有庞大的流量，完整的互联网处置计划，但也有二个问题需求抑止：一个是如何真正影响到家长，取得家长的认同从而支付学费；一个是如何处置“陪伴”场景的体验，毕竟是远程在线，跟线下一对一的见面还是有差别的；

第二是传统线下机构方式。传统线下机构因其体验的差别，未来仍旧会长期存在，但运营本钱会越来越高，场地租金，大量的专职人员开支都会越来越高。而最为致命的是随着信息的透明，家长和教员更容易直接牵手。目前上海传统一对一机构的每小时效劳收费大约在400元左右，而通常教员只取得了80-100元，所以这种方式的两端，家长和教员关于机构收取70%-80%的中介价值认知是十分低的，觉得机构没有给家长和教员双方提供太多价值，不像班课，班课机构招了二十个孩子，每个孩子一小时学费付了一百块钱，这个班一共一小时收了两千块钱，机构给教员五百，家长出了一百块钱，家长和教员都觉得机构是有很大价值的。所以线下一对一机构里面的教员流失率是很高的，大约平均40%，由于教员有十分强的被压榨的觉得。

第三是线下个体教员方式。这个量十分大，我们往常没法统计，有一个数据给大家讲一下，能够做一个对照。上海的一对一机构，主要有四-五家机构，一年的销售额差不多有15亿左右，在职教员差不多有四千人，而往常上海的自由职业教员有近八千人，所以体量是十分大的。这些人基本上是什么身份？这些人主要由两类，一类是公办体制内流出的，例如江苏、安徽等外地一些公办学校教员停薪留职或离职来上海的；一类是线下传统一对一机构出来的教员，这些人的教学才干其实都比较强的，由于单打独斗，所以在教学和效劳上都有自己独到的中央。

第四、家教O2O方式。其实有多个要素成就了目前的家教O2O方式，一个是手机的大量应用，消费者越来越习气在手机上去寻求相关的效劳，越来越希望相关的效劳要抵消费者透明，而关于那些独立的教员来说，希望有一个公开的市场去展示自己，积聚自己的信誉，而不再局限于一个线下作坊的方式。一切这些使得基于移动互联网系统平台之上的一种“教与学的分享经济方式”得以展开。悄然家教完成了家长和教员在平台上的直接牵手，同时经过助教的介入，能够给家长提供更全面全科的咨询效劳，给教员提供更多的教学以外的支持，使得教员愈加专注于教学。与传统一对一机构相比，悄然没有固定的教学场地本钱，没有专职的教员，但经过火享的方式调用了社会的场地资源和教员资源。我们相似于专车方式，目前曾经开端跟教员中止一定比例的增量课时收入分红。

四、教育是场马拉松，需有足够的敬畏和耐烦

教育这个行业其实是很特殊的，对家长来说，送孩子读书，不光付出的是金钱，同时还有孩子的宝贵时间，所以这里面有一个很大的机遇本钱，因而选择是会很审慎的，因而我们以为未来各种方式很长一段时间都会共存，往常谁跳出来说要把谁给干掉，基本都是“PR公关”。昂立教育我做了22年，22年就干了这一件事情，往常开端做悄然家教，我也给了自己5到10年的时间，所以在今年上半年一口吻完成了三轮融资，融到了足够的钱来中止这个长跑，由于过去的阅历通知我，做教育必需求有足够的敬畏和耐烦。

刚才很多的创业者提到了跑步的事情，我也是一个跑步喜好者，今年跑了五个马拉松，最好成果是3小时01分，原本今年想破三的，结果没有破，这其实也让我对马拉松更有敬畏。创业考验的是智力，膂力，心力，我置信每个创业者的智力都不低，而跑步是最好的锻炼膂力，锤炼心力的方式，希望在座的各位能够爱上跑步，把握好创业和生活的节拍，享用创业的过程。


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