传统行业要不要做电商？

liuzongyang

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前段时间两个电商大佬就传统行业要不要裁撤电商部门隔空过招，这个问题惹起了人们的普遍讨论。我的思绪一下子飘到了2011年，当时老板正在搞一个创业工程，他在全国各个省份招兵买马，把工厂里消费的产品分销到各个药店中去，各个中央的办事处除了省区经理、内勤（兼着财务）发工资，其他一切的业务人员都是“创业”，靠业绩拿提成，促销员更是卖货结现款。最令老板头疼的不是产质量量（一个医疗器械产品能生存了十多年，质量不会有硬伤），也不是业务人员管理问题（固然老板每次开会都是向各种办法鞭笞队伍），而是在网上买货的现象屡禁不止。为什么要严防网络销售呢？

这还得从传统的销售方式说起！无论是电商还是门店，产品抵达消费者手上的价钱是一样的，但是传统销售渠道是要层层提成的。比如市场价是100元的医疗器械产品，出厂价是15元，到大区手上是30元，到地级是50元，到县级是60元，最后到业务员手上是80元，流通到消费者手上才最终是100元。有的中间的环节会少些，那赚的更多点，也会更辛劳些，或者加派更多人手去跑，每一层要赚到这些钱，又必需懂得投入，各处连锁店、给药店、以至给停业员都得打理妥当。也就是说，在传统营销的精髓之处在于，要把各个环节的利润点（或所谓的“价值链”）设计到位，让大家都有钱赚，这个产品才干顺畅的传送到消费者手上。

老板大约也嫌这个流程太长，底层的积极性没有调动起来，又谋划一个往常看来也十分天才的想法，让底层业务人员以底价方式到公司拿货，没钱，怎样办？公司给你贷款，你只需办一张信誉卡在公司，公司不怕你认账；要没有拿货的话，直接刷信誉卡，到了规则期限没有赚到钱还款，公司给你还。我们做市场的当然也是摇旗呼吁，宣传靠业绩说话，不拿工资才是真正的创业。慢慢地，我发现省区经理们向总部打报告最多的，是天猫或者淘宝店上又呈现了公司产品，这属于一级警备，由于这叫“窜货”，比如广东的业务员拿到货之后挂在网上买，这有问题吗？没有啊！但黑龙江的消费者买到了，你这不是抢了黑龙江业务员市场吗？你让黑龙江市场的业务员怎样想呢！于是，公司层面出动力气去清查，派人到网上去买货，拿回来扫激光码。做过传统销售的都知道，为了中央之间窜货扰乱市场，会在每个产品上打上共同的激光码，以便于在中止清查该货物流向那一区域的市场。

是不是觉得很累，其实我还只说了大约。有一回，我曾一次提报上倡议分出一款产品做电商，被老板严重正告：“这样做会冲击渠道！”老板最为自得的就是，除了港澳台以后，全国都有办事处，每次各省经理开碰头会，一个省一个省派代表发言，立刻油但是生一种公司范围庞大的自豪感。

2013年我分开了那家公司，听几个市场同事说，他们还是在这种方式中打转，中间尝试了去走医院渠道，但产品资质欠缺，要做进医院是比OTC市场更大的利益链投入，你懂得。他们还去尝试了一些小诊所，在医药圈中叫“第三终端”，在2015年的时分，我才听说他们终于醒悟，在全国招募微商（在朋友圈里摆地摊），但微商风口早已过去。

以上我啰嗦了这么多，是想用我切身阅历通知大家：

马云所主张的“电商不只产品销售的一个渠道，更是另一种思想方式”，这句话是没有错的，由于电商的销售渠道和传统渠道是相互牵扯的，电商是没有地盘的，它不争一城一池，而是要更有效率、愈加便利去满足消费者。固然由于电商越来越兴隆，商户资源越来越丰厚，反而使得网上商品竞争愈加猛烈，大家都得去开直通车买资源位、引流量，固然电商的钱不好赚，但电商相关于传统销售渠道来说，是更高维度的营销。

这种判别在我进入互联网行业之后愈发深化的感触到。为了备战大促，我也曾去仓库辅佐发货，团队轮番干着装件、分配、包装、打订单、贴单、发货中的某个环节，全国各地的订单信息在我眼前扫过，来不及细看，只能机械地重复操作，但仍能够看到在熟习的城市的某个方位的消费者的货品，此刻就在你的手中，那一刻真是一种心灵的震动；也只需在传统行业内无比苦闷、又找不到出路的人才干体会。

近年来，传统行业纷繁转型做电商，特别是总理提“互联网+”之后，更是如蚁之附，前赴后继，但我觉得这种转型潮中存在两种常见误导：

一是觉得电商只是另一个渠道，趁着消费者网购的热情分一杯羹，鸡蛋总不能放在一个篮子里，基本上第三方的电商平台全部都上。

另一个就是想依托既有的企业实力，再起一个新的电商网站，找到CTO、COO后之后，老板挂帅御驾亲征当CEO，然后准备阿里、京东那样的巨头干仗。

前者，就是刘强东所说的，你就别忙活的，把产品交给我，我给你们自营。后者，就是马云所说的，电商还是要做滴，还不如来阿里巴巴，消费者都在这。问题的关键在于，很多传统行业老板就是把电商看成一个销售渠道的啊，不然做什么电商呢？抱着这样的心态去做电商，焉能不败？

关于传统行业做电商，我觉得不能够再盯着电商过去取得的成果，不只去学他们胜利的阅历，还要看电商展开的趋向。当今营销大环境曾经发作了庞大的变化，即便是电商圈内也是一年几个样。大电商时期的野蛮生长期已过去了，不可能再呈现一个阿里，或者京东了；传统行业想要做电商，只能做小而美、垂直类电商，并且还要保证用户生动度不用平台类电商的单品类差。如何才干有生动度呢？一个是讨年轻人喜欢，别端着一副高大上的架子，要有“互联网气息”。另一个是要“强需求”，一定是那个特定的群体高度关注的、舍此不可的产品，比如母婴类跨境电商做奶粉就契合这个特性；相似的刚需范畴还有很多，分离自己擅长的业务总能找到。

还需求特别留意的现象是，在往常的电商又呈现了两种分流：一个电商的“本地化”，一个电商的“社群化”。


前者是团购、O2O，其实也是用互联网和移动互联网赚钱，属于电商的主流，团购是从本地的吃喝玩乐高频小额消费切入，O2O是从本地的各个生活消费场景切入；那些之前做传统渠道和门店的传统行业就想来分一杯羹，但是缺乏“电商基因”，没有办法融合到一同去，去年O2O的惨淡局面，大家也看到了，当然O2O的问题比较复杂，这只是缘由之一。

后者“社群化”，比如微博红人电商直接用转化有黏性的粉丝去淘宝店衣服，淘宝头条、蘑菇街、贝贝网等均在“社交+电商”上下功夫，购物已从一件很严肃认真的事情，变得越来越好玩,网购变得越来越“轻”，越来越文娱化，基于好感中止买卖，而网红天价的买卖额和销货才干，令很多传统行业以至传统电商也叹为观止，这标明时期曾经翻篇了。无论是“本地化”和“社群化”都是电商曾经全面浸润消费、年轻人群疾速拉动消费升级的产物，严厉来说他们都属于“微电商”。

在如日中天的微电商和电商小英雄时期，效劳好自己的客户，只需不掉队就行，抱着这样的心态去做反而不至于砸锅卖铁，更没有必要跟风，迷失本心。

                    
                        
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