传统企业最“轻”的转型机会：从营销开始

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        快消品转型

　　数字立方首先说一下快消品的转型，这里数字立方觉得有必要跟大家讨论一下，转型应该怎样了解?它是大范围的消费工具的转型，还是消费方式也要转型，又或者是消费资料也要一同转型?在数字立方看来，今天说的转型，应该更多是从商业方式和营销思绪去转。由于不可能今天你做的是皮鞋、皮带、衣服，明天就能做成一个互联网公司。这种意义上的转型不是数字立方们今天在谈的。在做转型动作之前，数字立方倡议各位企业家要十分明晰地剖析下自己企业的特性。

　　你的产品在整个商业市场上的走势，是红海或者蓝海?以及团队才干的偏重点?盲目的转型会带来恶性的结果，它会花掉你十分多的肉体以及金钱本钱，但一定会带来显而易见的效果。只需契合自身状况、并且顺应趋向、还要借用合理工具的转型，才有可能让企业进入第二次展开的通道。这里就经过几个案例来聊下数字立方对转型的了解。

　　【加多宝的“金彩生活圈”】

　　大家应该都喝过加多宝，加多宝和王老吉是往常国内最大的两个凉茶品牌，他们旷日耐久打官司的事情也为他们自身做了不少的营销。

　　今年4月下旬，加多宝从红罐转化为金罐，5月20日则开端推出为消费者送免费流量的活动。这个活动是怎样做的呢?买了一个金罐加多宝，只需求扫一下罐身上的二维码，就能参与淘金摇一摇，抢到流量包，你还能够选择转赠好友，这一点在技术上完成得比较周全。此外，2015年金罐加多宝淘金行动上线后十分火爆，发放的700多个“金包”主要以方式多样的电子优惠券为主，以及300多件千足金宝宝，整个奖品总价值在7千万左右，不过跟每年几十亿广告费相比还是九牛一毛。

　　这个金罐事情的终极目的是加多宝希望应用“移动互联网+战略”，分离滴滴打车、京东、韩都衣舍、一嗨租车、百度外卖、民生银行、微信电影票等协作同伴，打造一个“金彩生活圈”。这个圈还会继续扩容，招募家电、家居、金融、游戏、家政等大型企业或者在线平台。固然只是营销层面上的一个事情，却承载着加多宝十分大的野心：经过产品打造一个互联网平台，以他们推到市场的罐身上的二维码，把消费者的线下流量导到线上，未来还会做成一个APP，这是以营销的方式所切入的业态转型。

　　整个加多宝的营销体系基本以广告代理公司中止，这些营销团队十分优秀，在传统媒体比较受欢送的时分，就十分擅长与他们打交道，并且具有敏锐的洞察力，比如《中国好声音》的冠名。不过，数字立方个人觉得加多宝很像中国的政府机构，属于顶层决策型企业，一切人工作的KPI要盘绕“让指导快乐”的理念展开，金罐也不例外。但从用户体验场景上来思索，你会一边喝着加多宝，一边去扫描罐身上的二维码进入京东商场去购物吗?你会一边吃着火锅唱着歌，一边去韩都衣舍买衣服吗?这个场景的确比较滑稽。

　　在数字立方看来，这个案例更多是借助于国度的“互联网+”思绪来做营销概念，这一点值得赞扬，这也是加多宝在营销上总是抢先王老吉的重要缘由。但是“金彩生活圈”之后能不能辅佐加多宝从传统的食品制造企业转型到运营移动互联网泛生活产品的公司?这一点数字立方们能够拭目以待。

　　不论怎样，数字立方们还是要回归到一点上，一切企业的转型都是组织结构以及决策方式的问题：从下而上比从上到下的改造更为重要也更贴近公司的实践状况。

　　传统企业在转型中的误区

　　不以互联网为主要盈利方式及盈利点的企业都是传统企业，大部分时分数字立方们所指的是轻工业板块的制造企业、旅游业等效劳企业。传统企业的共性是特定的消费资料、专属消费空间、专业的消费工具及团队。

　　从重型经济到轻型经济的转变乃至互联网不测崛起的早期过程里，传统企业并不需求互联网。但往常从切身体会来看，它们急需升级，数字立方以为有两个方面十分重要。其一，技术伎俩的升级，包括消费产品(硬件)和营销推行(软件);其二，团队的升级，分为反动性和进阶式的升级。前者是砍掉老员工、大量引入80后、90后，后者则是对老员工中止学问升级或者借助专业外脑(如刘润)。

　　【成都某商业广场】

　　新加坡有个置地集团在国内有十分多的物业，成都也有。四年前投入运营，这是成都第一个外来高端朴素品商场，惊动一时。四年后，成都多了很多商场，另有数据显现2016年成都将继纽约之后成为第二大商业综合体最多的城市。

　　该广场包括写字楼、酒店、商场。去年数字立方和数字立方的团队为它的商场提供数字(新媒体)运营顾问效劳，但之后的一年生意丝毫没有好转，以至更差。数字立方们做了十分多的剖析和寻觅自己的问题，最后还是以为最中心的问题是团队。

　　这家商场的总经理是集团董事长的子女，既是资方也是老板同时也是职业经理人。固然她对这数字营销这一块十分有热情，自己也有很多想法去理论，但职业经理人本应是拿着老板的钱为老板发明相应的KPI。假如她自身是老板，背后财团也不缺钱，整个运营就会变得十分艰难，由于她对自己的KPI考核并不存在。在这之后，她又引进了香港的一家知名顾问团队(曾为和记黄埔效劳)，有趣的是，这家团队后来找到了数字立方们来咨询本地化的倡议。

　　这个案例通知数字立方们两个道理，第一，老板自己做职业经理人，在草创初期是能够，但后来则会十分不利于企业展开;第二，一切互联网运营团队一定要本地化，很多公司去找4A公关，但远程线上运营是存在着十分多的问题的。例如你请一个深圳或者香港的团队来成都运营，成都人基本跟不上你的节拍，也无法了解你的行为。数字立方以为，转型之时能够找有全局观、全国观、世界观的团队(如吴晓波、刘润)做战略顾问，但是落地执行一定要找本地化的团队，由于它的创意、观念、资源是能够与企业本地化展开完整匹配的。

　　团队的升级既包括自身的升级、也包括你所借力的外部团队即供给商的升级，你应当对供给商有着更高的请求，让他们为你提供更多的倡议。同时，作为老板既然请了专业的团队来顾问，就一定要置信它们能带来不一样的东西，而不是用个人的想法从顶层去决策(如加多宝)。一切转型的困境都是人的问题，不是制度和所谓商业方式的问题。也没有那么多推翻式的创新，最基本的还是团队和人的问题。

　　数字立方以为传统企业最容易切入的转型机遇是营销层面。不论人类社会展开到什么水平，商业实质永远不会变：只需用心做一款好的、契合市场请求的产品，就一定会有人买。数字立方也是宁愿花更多的钱，去买更好的产品，而非山寨货。而往常很多人一说到转型就要搞大范围的工业反动和工业4.0升级，但假如没有像红领张总那样全盘的思索，一上来就是重资产的改造是十分风险的。假如你对树立在全局上的思绪中止分明梳理没有把握，那么你能够从营销上去思索，由于它是轻的，由你的市场部的几位员工或者外脑构成，并不会影响企业的根基。

　　【凯德购物星】

　　凯德置地集团在全国有十分多的商场，最中心的商品产品就是来福士广场。前年，做了一个凯德购物星的APP，也是经过顶层决策来确认开发这个产品，到往常为止全国用户量十分少。后来他们在APP基础上做了一个整个商场WIFI环境的变革升级。从商场上做一些转型，他的办法是在移动端做APP，线下做WIFI升级以及很多互动的活动。但是问题在于，商场做一个真正的转型升级要投入的费用和人力十分高，例如光是做一个商用WIFI改造的费用要百万到千万，很多商场不愿意做对销售没有改善的事。而往常是用户主quan的时期，商场自身就是体验式的场所，不注重体验，反而把本钱预算放在第一位是不行的。所以数字立方们提供了很多倡议，例如前面提到的iBeacons技术，经过摇一摇，以APP为载体中止信息接纳，让消费者在商场中的移动体验优化升级。

　　再比如百度最新开发的BaiduEye这个产品，固然精巧，但没有什么价值，十分担负。刘润教员曾提到，智能设备是继智能手机之后第二大的互联网入口。但这样的机遇，应当首先是手机功用开发十分全面之后，才干往下一个阶段去走。由于这种新的产品其实不论是市场接受度、市场教育度还是用户运用习气上来看都是十分艰难。

　　这里有另外一个例子，数字立方们在凯德商场公开停车场做了一个“摇一下寻车”的效劳，购物完成后，能够经过APP获取往常的位置和标志的位置并规划道路。这种就是本钱较低且对用户体验提升的效果十分明显的改进，从细微的角度慢慢改动购物环境和体验。这个就是在红海的市场，寻觅更多的机遇。iBeacons技术还有更多的想象空间，例如在商场五公里范围内一切社区布点，每家每户的人回家之后经过“摇一摇”能获取商场的最新意向和优惠信息，且后期往包括物流等下游延伸的改造空间也十分大。

　　转型经常见的误区(营销层面)

　　其一，自媒体和新媒体概念没有分分明。自媒体是以发明内容为中心价值的媒体平台，内容消费才干请求十分高。而新媒体是除传统媒介之外的新媒介的统称。前者是媒体，后者是媒介。运营新媒体指新媒体媒介和投放渠道的选择，而运营自媒体难度则十分高。很多企业做微博和微信，公众号还要做订阅号，但从抽样调查来看，往常订阅号的翻开率曾经十分低了。从后台和名字就能够看到，关于效劳号和订阅号，微信是有十分明白的定位。订阅号合适有经常发声需求的媒体、机构、个人，而效劳号则更合适企业，以为客户提供更多效劳。

　　数字立方个人十分反对企业做订阅号或者做一个效劳号和订阅号，还想着相互倒流。数字立方倡议订阅号能不做就不做，由于做自媒体十分辛劳，需求大量采编人员、谋划团队、活动嫁接，这并非一两个人就能办到的事情。曾经在朋友圈发了一篇吐槽订阅号阅读率的文章，往常十分多企业在追求莫须有的互联网营销效果，阅读量只是一个数字，不能代表销售或者转化率。假如每篇文章能稳定5W，就是自媒体，但这对企业来说是不可能的事情。

　　其二，对技术工具认知不清，作用不明白。很多企业做了微信的二次开发、微官网、微店，但并不分明它们的作用。数字立方以为工具性的东西要合理性的开发和运用，否则就会没有任何价值。十分多的传统企业盲目去做微博、微信，然后没有阅读也没有带来销售，就是由于把自己的线上平台当成了自媒体去运营。你要效劳的人并不需求那么多，只需新客户和老客户，把相应的效劳做进去就OK了。

　　还有一个效劳号上运营的误区，一级菜单有3个，二级菜单5个，很多人希望填得满满当当。但就研讨数据来看，上拉菜单越多，用户抵达率就越低。大家一定要记住，这是一个碎片化阅读的时期，应当尽可能精简，一切经过菜单提供的功用一定要是效劳，而不是销售。

　　最后重点强调一个综合误区，大家以为搞微营销是盛行而有效的，数字立方并不认同。微信是以社交为基因的平台，你想在社交平台上卖东西，就相当于马云的交往和丁磊的易信，想在电商或门户平台做社交。它是相悖的，基因不同，承载的角色也不同。往常很多人在做微商，一个月流水上千万很常见。数字立方以为微商包括分销体系是对朋友圈层的强关系的歹意破坏。你和朋友所分享的销售性内容都并非分享型的经济，而是以强关系突围的强硬性经济。微商这种方式不马上中止改造或合理化的输出的话，很快就会在朋友圈崩盘。

　　其三，没有一个完好的线上线下分离的思绪。传统企业做营销，卖产品，倡议大家更多地采用线上线下叠加的营销方式，多做一些活动。例如，数字立方们曾经帮某商业广场谋划过一场情人节活动，线上释放一个只需男生能玩的游戏，能够取得鲜花和免费餐饮的机遇。99对情侣被选择出来，在19:00到餐饮店中止494块的定额消费(由餐厅和商场各出一半，各自两万五千的费用)。同时，鲜花统一送出(商场采购，五万)。在20:00则会有一个快闪，男生们在楼下广场汇合到一颗心型装置旁，经过之前拿到的号码站位，统一点起事前准备好的灯，让女友到楼顶看楼底这么一个震动而浪漫的场景。

　　这活动整个是个典型的O2O谋划：前期启动线上推行造势;当天近200人拍照分享到朋友圈，之后辐射到2万个人的掩盖;后期一切资料、视频、感人局面统一做成宣传放在很多公众号上做个“不一样的情人节”宣传。以上总共加起来费用在10-15万，没有任何重资产的投入，也没有贵重物料的采购，但是前后三波所构成的影响力是在10万人量级以上。

　　这个就是营销战略中的要借力和用巧力，更多的是应用现成的和有品牌效应的工具，来中止从营销层面的转型，例如数字立方们之后马上就要和成都Uber中止的协作。

　　其四，盲目追求O2O、C2B概念。

　　互动环节Q&A

　　Q：关于传统制造业有何想法?如轮胎、甲醇。

　　作为传统制造业的一个用户，数字立方觉得它们更应当去谈工业上的升级。而相似家具、服装的转型，更多的还是汇集在轻工业范畴。而现阶段重工业的相似转型还是不太理想，更多应聚焦产品自身，优化产能、提升产品自身所发明的价值。

　　Q：产业互联网如何展开?

　　这个应当更多从物联网的角度去思索，而非传统意义上的互联网。目前数字立方们想得到、看得到这一类胜利案例的全部汇集于轻工业范畴，而重工业不是特别明显。数字立方有一个朋友是四川最大钢材厂的老板，他就曾问数字立方钢材的O2O怎样做。数字立方的观念是做不了，不一定对，欢送大家一同讨论。

　　Q：外贸服装订单加工出口应当寻觅怎样的切入口?

　　最早三大件、五大件是按需消费的时期;随后是消费者开端具有品牌认识的品牌消费时期，产生了大量的代工企业;往常C2B大行其道，进入体验式消费时期，再往后则是85后的参与式消费时期。服装外贸跟互联网接轨的度有待发掘。这个范畴数字立方不是很了解，之后数字立方们能够深化私聊，谈谈你的痛点和问题。

　　Q：农贸市场管理公司怎样跟上互联网经济?

　　很多城市中心的农贸市场大多处于比较散乱的状态，在数字立方看来有些落后。数字立方这里想到一个案例，成都有一个叫库购的创业公司，与星空卫视(数字机顶盒)协作，在各个小区公开停车场租用或置办公开停车位，装修成仓库，售卖农贸市场的产品。而在电视这一端，则是开机呈现库购的入口，用户能够在电视机上操作和置办农贸产品，最后从底楼上送上来也是十分疾速，处置了“最后一公里”的运输问题。从系统上线到往常，半年不到，月流水抵达千万，这曾经是一个十分典型的胜利案例。这个方式未来可能会对农贸市场中止推翻式的创新，但逛街、逛菜市场的需求实质上还是需求的，农贸市场的转型仍有空间。

　　Q：对珠宝行业给点倡议?

　　数字立方个人以为珠宝行业太缺乏C2B的认识，亟待转型。例如数字立方自己曾经想买一个黄金链子，但是看了十几家都没有想要的。另外一个例子，大约在2013年，博圣云峰(杜蕾斯营销案例)为珠宝企业谢瑞麟做了C2B的计划，包括珠宝设计师集中锻炼营;全国婚庆大会亮相，向宽广新婚夫妇征集珠宝倡议;经过C端的意见构成的产品销售后分红给设计师和消费者。所以珠宝有一个机遇是做产业链延伸，特别是婚礼定制珠宝。由于珠宝自身不是刚需，但结婚的部分是刚需。

　　珠宝行业的消费资料是十分稀有且贵重的，工艺技艺的操作上又是十分人工化的，像红领那样的大范围定制的可能性是没有的。所以数字立方以为珠宝行业应当是往小范围定制的方向走，除了传统的货之外，又能做定制化个性消费。蒂凡尼就曾经在这样做了，设计师来到消费者面前交流，了解消费者个性、珠宝需求和预算，构成个体对个体定制，费用固然高，但消费者会很愿意为这种个性定制买单。

　　Q：对传统门店手机销售渠道的转型有何倡议?

　　传统手机门店十分落后，依然在采取信息不对称的方式中止赚钱。手机的门店应当做体验式效劳，以效劳和体验为目的，而非销售。电商渠道的冲击固然很大，但消费者去门店体验的需求依然很大。数字立方以为集中式的门店能够分摊到社区成为小店。手机周边包括贴膜等一切跟手机有关的效劳应当全面，往常手机利润很低，而门店地租本钱高，只能依托周边效劳和产品来处置投入和产出的问题。

　　Q：生鲜类移动电商的平台怎样做好?做平台烧钱太凶猛。

　　成都也有一个相似的APP叫快安康，做全球生鲜速递，做市场上不太买得到的生鲜食材，物流快，比超市价钱低价。数字立方以为平台级产品的中心盈利点不是在做销售，最大的盈利方式还是广告，不论你在卖什么产品，最终还是会成为一个互联网广告商。

　　做平台必需思索烧钱的过程，平台在流量和用户黏性抵达一定水平之前一定是在烧钱。数字立方自己在做的产品自己有一个良性的生态系统和自数字立方造血的功用，之后只需扩宽营销地域时才会开端产生费用。做平台级产品要思索到自身盈利方式而非全靠砸钱。

　　Q：如何引流和增加用户黏性?

　　做平台级产品的项目越来越难，门槛越来越高。由于BAT砸钱做任何事都比你快和迅猛，对资源整合、资金分配、营销拓展能比你强很多。假如要做，倡议你从细微点切入。

　　例如河狸家所做的手工匠人的平台，未来除了美甲还会引入更多手工效劳。之所以往常从美甲开端做，是由于高频次消费、O2O用户中女性占绝对优势。所以做平台项目时，倡议收缩你的运营范围，对拳头产品中止纵深的研发。

　　Q：互联网生态农业应当如何做?

　　农业还是以产品为主，前端能够做个产业链。例如数字立方这边在做的一个贯串上中下游产业链的项目，上游做体验式观光板块，中游做特定销售渠道如线上呈现和体验门店，下游包括物流配送。例如，生态鸡蛋产品上设置一个跟踪装置，能够搜集消费者食用鸡蛋的数据，第一时间提示置办鸡蛋和优惠折扣。这个从销售层面讲是经过技术伎俩改善消费体验和跟踪消费需求。农业这个范畴有很多消费价值能够深挖，又例如在上游做观光农业，能够为农业自身的养殖过程带来庞大的现金流，这也是一个方向。

   
   
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