销售三部曲：做人，做事，成交

liuzongyang

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“要做事前做人”，“销售你的产品，先要销售你自己”，“情商重于智商”，无数的营销巨匠、销售天才，都在振聋发聩的给人灌输这些销售中的准绳和哲理。



这昭示着一个粗浅的问题：销售的对象是人，人是有感情的动物，假如疏忽人的感情，销售简直没有胜利的可能。

如何处置与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个生长型企业都需求面对的。

与人打交往，又是充溢变数的，由于人千差万别，性格各异。与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。

能够说，在目前的社会，要是能融洽的处置各种关系，在一定水平上你将无往而不利，以至呼风唤雨撒豆成兵的也不是问题，这里面的学问太深，也不是控制原理就能做到的，抛开那些深的权且不谈，小编总结了维护客情的一些基本办法和准绳，供大家参考。

一、礼多人不怪

礼是礼貌，也能够是礼品，都归结为礼。关于客户，基本的礼节和沟通是必需的，如逢年过节，电话和短信等给客户问候，关于华诞和特殊时分，要加以慰劳，这是最最少的。

只需是这些能够做到，不能够保证你的客情有多好，只能够保证客户挑不出你的不是，你没有失礼的中央。一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥差错。

礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。特别是不协作的客户，能抛开功利，锲而不舍的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。

360度传媒的彭总及其夫人，这一点在行业内怨声载道，每到节日总能收到他们的问候和留念品，或是不祥摆件，或是粽子茶叶，不图报答，却历来不曾或缺，行业内没有不感遭到其暖意的。

不能不说，良好的客情是其胜利的一个法宝。公司上至老板下至员工，接人待物，充溢浓厚人情味，礼尚往来，客情关系不时十分融洽，才干使老客户与公司长期协作。

二、会做人情

“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往准绳，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。会做人情，让客户欠你人情，报答你的方式，只需拼命给你卖货回款了。

有很多的小品牌，名气不大，质量也不见的出众，但却有些经销商却不时不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意义放弃。

有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，辅佐他把生意做起来，这也是人情的功劳。

让客户总觉得欠你的，处处思索如何报答你，何愁你的品牌不受注重而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。

一方面要会说话，说的话客户喜欢听，处处为客户着想。

不一定要刻意巴结客户，但最少要客户不厌恶你，这才有协作机遇。俗话说良言一句三冬暖，恶语一出彻骨寒，说句客户喜欢的话是最低价的维护客情的投入，为什么不做好呢。

另一方面，要让客户知道你为他或者是你的公司为他所做的努力和支持，每个人都喜欢被他人注重，单独被优待。比如物料的配比是百分之二十，你要是为客户争取到百分之二十五，那客户还有骂你的吗?

普通人会通知客户我们的配比是百分之二十五，聪明的销售人员，会说我们帮你争取到百分之二十五，一样的配送比例，那客户肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作，自然最好，否则是适得其反。

三、重诺守信

轻诺必然寡信，客户最恶感的就是说了做不到，被忽悠，而很多的销售人员为了取悦客户抵达目的，常常给客户很多的承诺，事后却又不愿意招认，不去执行，最后反目的不知有多少。

所以说，不要随意去承诺什么，这样客户会越发的信任你，表面上可能跟你关系不好，以至颇有微词，但从内心里还是会认可的，毕竟跟你的协作心理踏实。

笔者之前有位同事，是个销售高手，在问到他如何取得客户信任时，他说他基本上都是在拒绝客户的。由于客户的请求基本上都是在违犯公司的政策和准绳来做的，拒绝客户显现了公司政策的严肃性，另一方面他也积极想办法给客户来处置问题，从而取得客户的好感和信任，促成销售。

四、多站在对方也就是客户的角度谈问题

这一个准绳贯彻在销售乃至生活的方方面面，想要他人接受你的观念和产品，都必需恪守此项准绳。

由于每个人都希望杯注重和尊重，每个人都希望他人能够留意到自己，思索到自己关注问题，所以这一个准绳就显得特别重要。

这一个准绳把握的好，你的计划才有可能顺利的实施，否则客户不予采用，你再好的思绪和观念都起不到作用。

当前，有很多的公司和销售人员做出的产品和营销计划很好，但常常却执行不下去，这里面有很大的缘由就是这些企业和销售人员太自我，过于强势。

没有顾及到客户的感受，强迫去执行他人的计划，会让很多的客户觉得不被尊重，恶感，不予配合，从而招致企业的计划流产。即便是迫于压力去执行，效果也会大打折扣。

如此，客情关系自然也会慌张起来，假如得不到很好的处置，很可能客户与你心心相印，以至各奔前程。

五、能辅佐客户生长

这点是最难做到的，也是维护客情一切准绳中的重点和归宿，客户需求展开，需求生长壮大，假如与你的协作能使客户抵达这个结果，那么你的客情能够无为而治，反之，不能给客户带来生长，以上的准绳做的再好，短期对你的销售来说，也不见的有多少实践意义。

在做销售的过程中，我们也遇到这样的品牌，同样不出众，但客户却愿意与其协作，经过了解，其中的缘由是，该品牌的销售人员从业阅历丰厚，经常能给客户带来新的观念和思绪，而其公司也针对性的关于客户展开过程中呈现的问题和困惑给予指导。

固然没有多少物质性的东西给到客户，但在该公司及销售的人员的扶持下，客户的生意越做越大，风生水起，销售人员成了客户的座上宾，该公司的品牌也是被拿来做主推，客情自然就好。

这样的例子很多，作为客户在运营的过程中，必然会遇到各种问题，销售、管理、库存、财务等等，层出不穷，即便是你的品牌不知名，没有给与客户多少物质利益，但能够辅佐客户展开，这样的客情无疑是十分稳定的，以至不用怎样刻意维护。

这就需求我们的营销人员在自己的工作过程中，留意学习并积聚阅历，在理念和思绪上能够不落后，经常的给客户指导，辅佐客户生长。能做到这些，客情关系自然不在话下。这一条是最为重要的，假如做不到这一点，以上的条件做的再好，意义也不大，客情关系也是脆弱的。

                    
                        
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郑少忠

有道理。。。