任务统计：
发布数/完成数/奖励数:
0/0/0
承接数/奖励数/收入数:
0/0/0
管理员
 
- 积分
- 2997
扫一扫，手机访问本帖 
|
|
随着互联网的发展，网络营销几乎成为现代企业必须要做，或是必须要研究的课题。而且通过互联网做营销的优势，也是相当的明显。但是现实情况是，很多尝试做网络营销的企业，效果都不理想。这是为什么呢？
原因就是很多企业对网络营销的理解不够全面，大部分企业做网络营销，只是停留在战术方法层面。所以今天老榕树就来给大家系统说说企业如何开展网络营销，网络营销具体有那些步骤和环节，以及具体的操作要点是什么。
企业要做网络营销，有六个基础环节，分别是策划定位、网站平台、推广布局、成交转化、用户维护、数据分析。可能不同的书、不同的人讲网络营销时，叫法不同、具体环节不同，但是这六个环节是基础，缺一不可。
老榕树：让你的公司业绩翻番！必须了解这些网络营销秘技|老榕树
这六个环节的关键点如下：
一、策划定位
本环节主要是进行整个网络营销的定位，包括品牌定位、产品定位、用户定位、渠道定位等。
这个环节的几个关键点是：
1.品牌定位要有温度
传统的品牌策划定位，都偏硬，都是硬邦邦的，通常的策略就是起一个高大上的名字、设计高大上的包装、强调产品的功能功效或是企业背景实力、编一些不痛不痒的故事，如果有钱，再砸一些广告。
而互联网时代，品牌的策划定位，要硬中带软、软中带硬、软硬结合。一定要融入情感的元素，甚至直接将品牌拟人化，只有这样才能真正从情感上打动消费者，让消费者成为你的品牌粉丝。
比如说小米、江小白、褚橙等这些品牌，都是走的这个路线，品牌里面包含了许多情感因素，并且不断的突出这些情感。
2.产品一定要有差异化的卖点
卖点其实企业都不陌生，几乎每一个企业都会给自己的产品策划卖点，但实际上从专业角度来说，大部分企业的产品卖点，都不合格。什么才是真正的好卖点，经过多年实践总结，老榕树总结出来了以下五个原则：
第一原则：独一无二
很多企业，都感觉自己的产品有卖点，实际上他们没有卖点。比如笔者接触过一些做高端食品的企业，他们的卖点定位大部分都是：“健康、绿色、有机、安全、天然”等。这能叫卖点吗？同类产品都具备、都强调的点，能叫卖点吗？这只能叫此类产品的基本属性。卖点的第一个原则是独一无二，只有独一无二了，才能产生差异化。突出的卖点，一定是你有，别人没有，或是少数人才有。
第二原则：真实可信
突出的卖点仅仅是独一无二还不行，还得能够让用户相信才行，否则不但没效果，还会事得其反，让用户感觉你在“忽悠”。
老榕树：让你的公司业绩翻番！必须了解这些网络营销秘技|老榕树
第三原则：接地气儿
在符合前两条的基础上，卖点还要足够接地气，这个接地气是指符合用户的需求，强调的卖点是用户想要的，甚至是非常想要的。
第四原则：通俗易懂
描述卖点的语言，应该平民化，通谷易懂，容易接受和理解。不要为了追求所谓的文字优化或高大上，而写一些难于理解的词汇。
第五原则：言简意赅
卖点或定位语，越简短越好，因为用户的耐心有限，太长，用户不一定愿意耐心看完；而且太长，也不利于理解和记忆。
二、网站平台
1.网站是网络营销重要的环节
企业做网络营销，一定要有一个平台，这个平台可以是自己建个独立的网站或微网站，也可以是在天猫、淘宝、京东等平台上面建立，或是每个平台都占据。
网站在整个网络营销的过程中，是非常重要的一个环节，它就好像是一个大楼的地基，地基打的不好，楼就不可能盖得高。说的严重点，一个企业的网站不好，就不要开展网络营销，因为开展了也是浪费钱。为何如此说呢？
企业做网络营销有三个基本环节，先建立一个网站平台，然后通过各种营销推广方式向平台引流量，有了流量后，通过客服或者销售人员成交。
在这三个环节中，推广环节，主要是以引流量为主，关键要解决两个核心问题：一是带来的流量都是精准的，二是降低推广成本；但是流量来到网站之后，成交还是不成交，不是推广环节所决定的。
网站环节对成交有一部分影响，因为有一部分用户，看了网站后会直接成交；但是更多人的习惯是买之前先咨询，此外像大型机械工程设备等B2B类的产品，也不可能直接在线成交，必须先咨询。这个时候，就需要通过一系列的策略方法让用户咨询客服或销售；或通过一系列策略让用户留下联系方式，之后由我们的工作人员联系他们。
综上所述，在这三个环节中，网站是承上启下的一环，他将推广环节引来的流量接住，然后再引到成交环节。如果网站做得有问题，用户浏览完网站之后直接关掉页面走人，那就算你的流量再精准、你的客服或销售能力再强、转化再高，都没用！
所以，对于企业网站来说，不仅仅只是能够展示企业的产品、信息，展示性只是网站的基础；好的网站，更应该具备营销性，能够帮助企业带来订单。
老榕树：让你的公司业绩翻番！必须了解这些网络营销秘技|老榕树
2.那如何才能让网站具备营销性
那如何才能让网站具备营销性呢？老榕树在十几年的从业过程中，总结了一套名为“五力合一营销型网站建设系统”的体系。由于这套体系内容众多，本文只能给大家分享一下要点，详细版的，老榕树已经在《老榕树网络营销推广实战宝典》一书中做了分享，欢迎选购。
（1）网站要有展示力
顾名思义，展示力的核心在于“展示”，这是网站最基本的功能，很多人对于企业网站作用的理解也仅在于此。但是这个展示具体要展示什么呢？一些人认为只要把企业的信息、产品的图片等展示出来就行了，其实这是不完整的。
除展示企业的这些基本信息和情况外，展示力关键要展示两方面的内容，第一个叫卖相，第二个叫卖点。
卖相是指网站的美观度，网站要看起来美观、漂亮、靠谱，网站风格要与企业的定位、目标用户定位和产品定位相符；卖点是指要将企业的亮点、产品的差异化充分展示出来。
（2）网站要有公信力
如果简单总结一句话来说的话，展示力的作用就是为了让用户知道我们的好。但是想一想，用户知道我们的好就够了吗？比如一个男孩和一个女孩相亲，男孩和女孩说：“我这个人非常的单纯，感情也非常专一，到目前还没交过女朋友呢！”，这个男孩向女孩展示了自己的好就可以了吗？答案是否定的，仅仅展示肯定是不够的，因为对方不一定相信。
所以网站具备了展示力后，接下来还要具备公信力，公信力的作用是让用户相信我们的好：让用户相信我们产品、相信我们的品牌、相信我们的企业、相信我们的背景、相信我们的实力。其实从销售的角度来说，首先卖的就是信任。
比如说最基本的将企业的背景、实力、团队、专利技术、荣誉奖项、客户案例、合作伙伴等在页面展示。
（3）网站要有说服力
展示力，是为了让用户知道你的好；公信力，是为了让用户相信你的好。但是用户了解你了，相信你了，却不一定会选择你，或者说只有一部分人会选择你，剩下还有相当一部分用户会选择你的同行或竞争对手。因为用户选择产品时，往往都会“货比三家”，用户在了解你的同时，也在了解别人。针对这个情况，我们就需要在展示力、公信力的基础上，进一步的说服用户，让用户最终选择我们的产品或服务。
通常说服力的关键，在产品详情页，因为通常在网站的所有页面中，产品详情页对用户的决策影响是最大的。比如最简单的例子，想一下，当我们在淘宝买东西时，是那个页面让我们决定咨询或是不咨询、购买或是不购买？当然，理论上来说，我们应该提升每个页面的说服力，但是这其中，产品详情页是重点。
给大家分享一下策划页面时的四个核心要素，只要将这四点掌握透，策划页面时紧紧围绕这四点来策划，那页面的说服力就差不到哪儿去。
这四点是：塑造价值、挖掘痛苦、给出方案、解除抗拒。
塑造价值是指整个页面中要有中心思想，而这个中心思想一定是紧紧围绕用户的需求来，将产品能给客户带来的价值充分塑造出来。比如你的功能、功效、性价比等。
挖掘痛苦是指将客户现有的问题放大，比如失眠的人：晚上睡不着、白天却犯困；反应变迟钝、工作没效率；心情烦躁，爱发脾气，影响人际关系等。
给出方案是指告诉用户我们是如何帮他解决这些问题的，而且为什么我们的解决方案更好。在这里提醒大家，不管你卖的是什么产品，其实用户买的都不是产品，用户买的是解决方案。
解除抗拒是指消除用户内心那些不想购买的理由，比如产品太贵、是不是真的、出了问题怎么办等。
（4）网站要有引导力
如果页面说服力足，则转化率就会足。但是就算页面的说服力再足，也不可能达到100%的转化率。比如用户看完了你的页面后，就是不咨询、不购买，怎么办？在这种情况下，就需要引导力来帮忙了。在页面中，引导那些不想咨询的用户咨询，如果用户就是不主动咨询，那就引导用户留下联系方式，让我们的工作人员主动联系他们。
引导力的方法有很多，而最有效的方法之一就是免费策略，简单的说就是送东西。如果你送的东西是用户想要的，且用户感觉非常超值的，自然会留下联系方式。具体送什么，根据用户的需求来，成本比较低的方案是送虚拟的物品，比如电子书、视频、软件等。
（4）网站要有推广力
推广力主要是指SEO。因为如果网站想在搜索引擎中拥有排名，那网站在规划和建设阶段，就需要符合SEO的标准和要求。所以我们在策划和构建网站时，就要将SEO的规则考虑在内。
三、推广布局
经常有人问老榕树，哪种网络营销方法最好？
大家记住，这个世界上没有所谓最好的网络营销方法，因为每家企业的情况都不同，即使是同类的两家企业，同样的方法都不一定两家适用。
对于企业来说，适合自己的，才是最好的。
而推广布局这个环节，就是指企业找到适合自己的网络营销方法，然后制订具体的推广策略和计划。
当然，很多企业别说找到适合自己的方法了，连起码的思路都没有。所以在这里给大家分享一下常规的思路：
1.根据渠道制订
首先，我们可以根据用户集中的渠道，来选择方法。比如我们的目标用户最集中的渠道是论坛，那论坛营销就是当仁不让之选。
2.根据用户制订
比如刚刚选择了论坛做为具体的方法，那在论坛中撰写什么样的贴子呢？策划什么样的活动或话题呢？这个就要分析用户喜欢看什么样的内容，对什么样的话题或活动感兴趣。比如对于推一把论坛的用户来说，最喜欢经验类和案例剖析类的内容。
3.根据对手制订
其实在制订策略和方法时，最好的参考和研究对象是竞争对手。因为竞争对手已经花费了大量的时间、精力、人力、物力和资金进行了尝试。我们只要将竞争对手尝试的过程研究透，在它的基础上再去优势和执行，会少走许多弯路。
比如经常有人问老榕树：我们的新闻稿发在那些网站比较好？
这个问题问我并不靠谱。中国有那么多的行业，我不可能知道每个行业的新闻稿，应该发在那些具体的网站是比较好的。
这个问题应该去问竞争对手。方法也很简单，在百度及百度新闻搜索竞争对手的企业名、品牌词，然后看哪些网站上出现了竞争对手的新闻，为了保证结果的质量，可以多搜索一些不同竞争对手的关键词。
将这些网站进行汇总，看那些网站是竞争对手发布次数最多的，同时还可以看一下这些文章的点击量、评论数，看哪些网站的效果好一些。
同时再分析一下这些新闻稿的类型，看那些类型的新闻稿，点击和评论最多。
4、常规的策略
除了用以上方法来制订策略外，还有两个策略，几乎是每个企业都必须要做的。因为这两点用户非常关心和需要，对用户的决策影响非常大，它们是品牌和口碑。
（1）品牌
前面提过，品牌会对用户的决策，造成重要的影响。所以每个企业，都应该在网络上去提升品牌知名度。当然，建设品牌是需要成本的，但是一些低成本的方法，每个企业都应该考虑。比如新闻稿，每个企业都应该定期去撰写和发布新闻稿。
（2）口碑
用户在网络上选购产品时，越来越注重其它用户的评价，所以口碑也是每个企业都应该做的，这也是为什么淘宝刷单、刷信誉和评价越来越盛行的原因。一般做口碑的方法有百度知道、论坛、贴吧、软文。
四、成交转化
老榕树：让你的公司业绩翻番！必须了解这些网络营销秘技（下）-自媒体|老榕树
这个环节顾问思议，就是研究如何提升成交转化率。要全面提升转化，首先要弄清楚影响转化的因素有那些，然后针对这些因素不断进行优化。影响转化的环节主要有以下几个：
1.流量是否精准
咱们通过推广带来的流量是否是精准客户？这个是影响转化的第一个关键要素。所以这就需要咱们在第一个环节，进行网络营销策划定位时，思考清楚谁是你的最终目标用户。然后在推广时，严格考核推广人员，坚决不做无效推广。
2.页面是否匹配
通过推广来的流量，往往都是引到了网站上，那网站上呈现的内容，是否与用户的需求相匹配？比如一家企业是卖手机的，各种品牌都有。然后通过推广带来的客户是想买苹果手机的，但是引导进的页面介绍的却是小米，那转化自然就要差一些。
3.页面是否能打动用户
用户精准，但页面不打动人也不成。具体请参看本文的上篇，网站平台环节的介绍。
4.客服销售是否给力
当页面能打动用户后，一部分用户可能会在线购物，而另一部分用户可能会先咨询咨询客服或销售。所以这个时候你的客服或销售人员给力不给力，就很关键了。如果想提升客服和销售人员的转化力，就需要有一套完整的体系，这套体系能够快速的让客服销售人员上手，且能复制给新人。
老榕树自己公司的客服转化还不错，远高于同行，原因就是有这么一套体系。这套体系要包括整个转化的流程，比如如何与客户聊天、具体的聊天话术、具体的聊天技巧、甚至客服的头像用什么、网名用什么等。越详细越好。
五、用户维护
老榕树：让你的公司业绩翻番！必须了解这些网络营销秘技（下）-自媒体|老榕树
老榕树一直有一个观点，判断一个营销或销售人员优秀不优秀，不是看他能够开发多少新用户，而要看他能让多少好用户反复购买。因为开发一个新用户的成本，至少是开发一个老用户成本的7倍左右。当然，这个道理，很多人都明白，但是想让老用户反复购买，并不是一件容易的事。让老用户经常复购的前提，除了产品体验好之外，还需要经常的与用户联系，维护关系和感情。如果用户少的情况下还好说，但是用户多了后，如何解决？
可能有人说了，上门拜访、打电话。但是如果你有5000个重要的客户，拜访一圈或是打一圈电话，要几年？
可能又有人说了，可以群发短信、邮件。但是央视春晚的歌里都唱了：“群发的我不回！”
下面告诉大家几个解决思路：
1.微信朋友圈
对于一线的销售人员来说，通过微信朋友圈维护用户，是最佳的选择之一。
2.QQ群/微信群
群也是维护客户的最佳手段之一，而且这个方法，公司层面或是具体一线销售人员，都可以使用。
3.微信公众号/微博
这个方法的好处是可以广泛维护客户，缺点就是维护的不深入，比如浅。
4.社群
如果人数特别多的情况下，老榕树认为社群是非常不错的解决方法。社群是这几年新兴起的一个模式，一句话两句话说不清楚，下次老榕树会专门撰文分享，请大家尽请关注。
六、数据分析
老榕树：让你的公司业绩翻番！必须了解这些网络营销秘技（下）-自媒体|老榕树
在整个网络营销营销中，出现了问题怎么办？效果不理想怎么办？如何找原因？如何找解决方案？这个时候就需要从数据来支持了。包括有的企业网络营销效果已经做的不错，但是想提升效果，也需要从数据中找答案。
但是很多企业忽略了这一点。其实企业在构建网络营销部门时，一定要有专人来复制数据的搜集、整理和分析。这些数据包括：
1.网站的基本流量数据
比如IP、PV、独立访客、用户的停留时间等。网络上有许多免费和收费的网站流量统计工具，这些工具统计的都很详细。如果是淘宝店或是天猫店，官方也有工具提供。
2.具体的销售信息
比如咨询量、有效对话量、新客户成交量、老客户复购量、客单价等等。
.具体各个不同推广渠道的数据
比如企业分别做了百度竞价、SEO、QQ营销、微信营销，这些渠道和方法，都要详细统计具体的数据。
4.客户的数据
比如已有客户的年龄、职业、收入情况、复购情况、喜好等，越详细越好。
5.客户的行为信息
比如客户咨询时最常咨询的问题有那些、客户买产品的动机有那些、客户买产品的目标是什么等。
6.大众数据
比如行业的数据分析、目标用户的数据分析，这类数据，网上有很多现成的分析报告或是分析工具，可以直接拿来使用。
知道了这些数据后，那遇到问题就比较容易解决了。比如举个例子，有一次有个读者问，他们公司的网站咨询量少是怎么回事，对于这个问题，就可以根据以下思路进行数据分析原因：
第一、先检查流量是不是精准的
如果来的流量不精准，不想购买，那肯定咨询的少。你们的流量主要是以竞价、网盟和SEO推广为主，那检查起来比较简单，看一下投放和优化的关键词是不是精准的。
关键词描述的越精准、意图性越强的性，来的流量就越精准。关键词描述的越模糊、意图越不明确，就越不精准。比如说搜索苹果手机的，就不一定是想买手机的，比如手机行业从业人员可能搜索、相关网站编辑可能搜索、苹果公司自己的人可能搜索、买不起单纯想欣赏的人也可能搜索。
但是搜索北京哪儿有卖苹果手机的，这样的词，肯定精准度更高。
第二、如果流量没问题，那就检查页面是不是和用户需求不匹配
比如有的手机经销商，代理了许多品牌的手机，什么苹果、诺基亚、小米都有。但是他们投放的所有关键词都指向了首页。无论用户搜索苹果手机、小米手机，都来到了网站首页。那咨询率肯定高不了。因为搜索苹果手机来的人，肯定最希望看到和苹果有关的信息。
第三、如果匹配的页面没问题，就看看是不是页面的内容不够吸引人，或是描述的不清晰，甚至用户没明白网站在讲什么
检查的方法是看一下流量统计后台的用户的平均停留时间。假如说用户平均停留时间是3秒钟，那基本上就是内容有问题，要么是描述的不清楚，要么是太不吸引人。具体请自行检查，这个很好判断。
第四、是不是页面里不容易找到联系方式
如果是用户停留的时间够，还是不咨询，那就可能是页面里不容易找到联系方式，比如联系方式不明显，或是干脆没有。
第五、是不是咨询方式太单一
如果是联系方式也比较显眼，那就看一下是不是联系方式太单一，比如说只有固定电话，没有其它方式。因为人一上百，各色各样，你要照顾到所有用户的习惯才行。像老榕树，就不喜欢打电话。
第六、页面说服力不够
如果以上都没问题，那就可能是页面说服力不够。比如说没有把产品的优势和卖点讲清楚，或是讲明白了，但是公信力不够，用户不信服等。
|
|
发表于 2016-5-24 17:20:46
收藏
分享
淘帖
发表于 2017-5-3 18:14:22
