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【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】 内内昨天遇到良久不见的朋友Dr.J,他是一个连续创业者，目前在做一个医疗撮合性平台，初心是辅佐医生找到对口和精准的优质病人，同样辅佐病人找到最适合的医生。由于中国的优质医疗资源十分稀缺，且大部分优质医生都集中在大城市的知名三甲医院，因而，业务的起步阶段带有激烈的2B性质，一方面需求压服大的三甲医院开放资源或者辅佐背书，另外一方面也需求搞定二三线医院参与平台体系，从而带动医生和病人的循环。
出于职业敏感和对朋友的关怀，内内倡议Dr.J倡议要开端增强品牌树立，没想到引发了一场十分尖利的讨论。内内说品牌树立很重要，朋友说由于内内有一把锤子，所以把企业问题都看成了钉子，说B2B生意的实质是人脉和关系，不需求品牌，创业企业生存最重要，比品牌重要的事有很多，说品牌是维生素，而初创企业需求的是维持生命的碳水化合物。
固然关于B2B要不要做品牌的问题是老生常谈，固然眉头心头都飞过很多乌鸦，内内觉得既然自己撩起了话题，那么含着泪也要把理说分明，更何况内内自身就很够意义呢(咳咳)。
B2B要不要做品牌?
要不要做品牌的关键在于做了有什么用。
从消费者或者接受者角度看，品牌的作用简单地讲有两个：区隔和信任背书。所谓区隔是在指消费者或者接受者心中，这个品牌的共同联想和印象，是该品牌和其他品牌不一样的汇合，包括标志、形象、调性、业务类型等，中心是处置用户关于你是谁的疑问?由于有区隔，同时也会给品牌带来溢价，同样质量的产品和效劳，由于品牌不同就能够价钱不一样。所谓信任背书，是指消费者或者接受者对品牌各种综合印象叠加之后产生的信任感，中心是处置为什么是你的疑问?
从企业的角度看，品牌的作用代表了品牌主对名誉的注重，对产品和效劳质量的承诺。并不是说有了设计过的logo、有了漂亮的包装，或者说有个还不错的网站就是有了品牌。这些只是品牌的基础和起点，品牌的树立需求长期系统的打造，从内部来说需求对产品和效劳质量持续努力和用心，从外部来说，需求对品牌调性和价值观中止长期沟通和传播。
综合来看，品牌在买卖过程中，减少了自家的解释本钱，降低了消费者或者客户的选择本钱，同时增加了品牌溢价。固然很多的B2B买卖触及到的人很少，以至在某些买卖中，真的就是人脉和关系在起作用，但是从市场化和企业业务范围化的角度看，品牌具有不可替代的作用，特别是在呈现同类型的竞争对手之后。
在非买卖过程中，品牌代表了企业的承诺，因而，对除了消费者或者客户以外的其他利益攸关者来说，也能产生强大的信任感，比如一定水平上的员工自豪感和归属感，这对招募和留住更优秀的人才来说，显性的价值虽显而易见，但无法估量，很多成熟的企业以至在品牌树立的维度特地辟出预算来做雇主品牌。
所以，不论是2B还是2C企业，要不要做品牌好像1+1=2是个不需求讨论和证明的事。
B2B企业初创阶段要不要做品牌?
内内了解，作为企业的决策者，思索每件事或者某个项目要否启动时，得综合均衡重要性、紧急性、才干资源和收益等几个方面。对品牌没有sense的指导人，一方面可能会误以为做品牌就是花钱做广告，另外一些低调的创业企业指导人可能还有两个深层的担忧：太过张扬万一被竞争大鳄盯上了怎样办?创业企业失败的概率极高，万一宣传半天，最终失败了，会不会对自己的个人品牌产生负面影响?
首先需求招认的是，做品牌的确有本钱，但是做品牌觉不同等于做广告，也不等于要花很多钱，还能够做公关、做社交媒体、特别是进入内容营销时期之后，品牌打造的逻辑和方式都有庞大的变化。比如美国一个做泳池配备的企业，在业务山穷水尽的档口，老板尝试写博客和回答关于泳池树立和游泳的各种问题，结果不测地引来很多业务，不只让公司起死回生，而且业务江河日下。由于内容构建了关系，关系是信任的基础，信任是生意的来源。
任何企业的生长是客户、团队、业务、营销等体系动态均衡的结果。因而品牌战略作为企业商业战略的一个支柱，理应从一开端就加以思索，加上品牌打造是个系统工程，品牌的构成需求一定的时间，因而，越早启动品牌工作，就越早能享遭到品牌带来的红利。知名投资人徐小平曾经说过：假如我只需一美圆做市场，我会用来做PR，由于PR对招聘、融资、商务拓展、客户获取等都有很大的作用。
在初创阶段，企业各方面的资源都有限，获取业务以便取得生存是霸道，因而需求资源聚焦。2B企业的初始阶段，靠人脉和关系也能够达成销售，因而，在一穷二白的前提下，不宜在品牌方面破费太多，但也不代表不用做。
事实上，Dr.J的企业曾经运作两年，而且曾经拿了两轮风投，累计也有几千万。因而，从品牌素材内容、企业业务范围化、下一轮融资思索等角度看，都有必要在品牌端中止一定的投入。Dr.J说希望把资源投到团队招募、培训方面，内内脚得，那些工作自然不能省，而且不时都会有，但是从动态均衡的角度看，需求切记用战术的勤奋掩盖战略的懒散。
至于怕被竞争对手盯上的想法，内内只能说太过时了，由于企业的胜利绝不是有了想法就能胜利那么简单，做品牌也不等于透露商业秘密。在目前的社会，也并不是你不说他人就不会知道。内内没有听说由于做品牌把自己做死的企业，即便是当年秦池的消灭，表面是被广告整死的，实践上是供给链和企业内功严重有问题引发的。
因而，关于初创企业来说，假如说品牌是维生素，那最恰当的比喻是维生素中的叶酸，缺了它实践影响一时看不出，但是假如孕妇服用了，能够在很多方面辅佐胎儿发育减少畸形儿的出生。
内内给Dr.J的拍脑袋倡议
Dr.J后来说，你不只需通知我很有用，还要通知我怎样做。内内只能先拍拍脑袋，从内容营销的角度给几个倡议。
1、制定内容营销战略。不论跟院长的关系如何，且先从没有关系的角度入手，想想什么样的信息和内容是院长和医生关怀的内容，并据此肯定括品牌传播的中心信息和调性，传播的基础阵地和渠道、传播的频率和方式。比如想压服更多的三甲医院开放资源，就得从医疗资源均衡、多点执业放开等国度政策角度去切入，希望更多知名医生参与，就多从学术提升，医疗扶贫、精准医疗、阳光收入等角度去讲，小医院则从医药经济学和医疗本钱、学术提升的角度去说。
2、包装标杆案例和学会讲故事。B2B的传播强调精准和专业，因而标杆案例的打造除了线下实践内容外，还需求从表达方式上下时间，依据案例的精彩水平思索是用实验、用纪录片用H5还是写文章?不论是哪一种方式，细致操作的时分能够尝试变成各种故事，让内容更有趣，更性感。这点能够参考GE或者卡特彼勒等典型2B企业，相关内容一品内容官的账号内有很多。
3、初期并不需求特别多的人手，能够招聘一个略有专长的公关或者文案人员，同时在员工培训中参与挖掘和包装故事的课程，让哪怕是一线的护士能够成为传播内容的素材提供者或者案例撰写人。由于企业2年来的2000多个胜利案例中肯定有很多动人的故事，后续的效劳中也依然会产生很多故事。加上撮合型平台后期还是要2C，因而，故事的传播也有利于对C端客户的吸收。假如觉得招聘和内部培育的本钱很高，也能够尝试找外包。
4、设计会议营销，在医学范畴的各大分科学术年会或者院长论坛上开设分论坛或者做一些关于自家产品的展示，这样能够直接精准地touch到目的人群，当然这需求对展示的内容从不同的维度中止精心的设计、比如切入的方式、小活动的吸收力机制、活动的调性、物料、故事的逻辑、音频和视频的组合冲击等。
5、绑定Dr.J的个人品牌。Dr.J形象帅气、思想矫捷、学问广博、专业扎实，作为一个连续创业者，一直对医疗行业充溢热情、对改善国内的医疗状况充溢情怀，因而，能够从一品双牌(企业品牌和开创人品牌)角度把两者绑定，经过开创人的专业和价值观输出来为企业背书。
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发表于 2016-12-27 21:46:58
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发表于 2017-9-1 23:14:19