直通车省钱秘笈之精准化运营

清湾捞仔

先来一张自己运营店铺的直通车主推关键词截图，当然，我这边也没有什么隐晦是不想公布，其文章也算是对于自己电商运营的点滴记录和思路的整理。解释一下，有一个词是今早刚加上去的，所以没有显示数据。

再解释一下，“鸡蛋”是类目词，“土鸡蛋”是精准关键词也是核心关键词，“土鸡蛋农家散养 新鲜”和“土鸡蛋 农家”是淘宝下拉框的流量大词。
再来一张直通车运营的思维导向图，图有点大，字有点小，没关系，在下面我会截细节图细细解释的。

现在就围绕这张思维导向图来说说直通车的具体操作。
一、直通车的解读
也就是直通车是做什么的?这个问题问100个电商运营，相信会有千千万万的答案。因为大家对于直通车都有各自的理解和解读，所以直通车也没有最恰当的解读了。这里我说一下自己的理解，直通车其实是为了提高我们的搜索流量，增加我们的关键词排名和提高整体店铺权重的作用。很多人都说，直通车的核心是点击率，是PPC，是关键词质量分，是出价等等。以前我也这样认为，可是现在，我并不这样认为了，我认为的直通车的最终目的是为了转化!

二、直通车公式的解读
【公式一】【排名=出价&质量分 】 这个公式其实不能看作一个数学等式，关于它的解读应该是这样的，在质量分相同的情况下，出价越高，排名越靠前;在出价相同的时候，质量分越高，排名越靠前。所以，这里看出了省钱的秘诀，质量分!
【公式二】
【实际点击扣费（PPC）=下一名的出价X下一名的质量分/自己的质量分+0.01】
这个公式是精确的计算直通车实际点击扣费的公式。这是一个正确的数学等式，如果想要点击扣费减少，从等式可以看出，我们唯有增大分母，也就是我们自己的质量分。所以，这里看出了省钱的秘诀，质量分!
从上面两个公式我们都能得出一个结论，只要提高自己的质量分，我们的直通车排名和实时点击扣费都能达到优化。而关键词质量分怎样提高呢?
质量得分统计分为3个维度：
1. 创意质量 ：推广创意近期的关键词动态点击反馈
2. 相关性 ：关键词与宝贝类目、属性及文本等信息的相符程度
3. 买家体验 ：根据买家在店铺的购买体验和账户近期的关键词推广效果给出的动态得分
【公式三】
【平均点击花费=花费/点击量=花费/展现量x点击率】
从上面这个公式可以看出，要降低平均点击花费，我们唯有增大分母，就是提高点击率。而这个公式中也包括有另一个直通车的公式，点击率=点击量/展现量
【公式四】
【投入与产出比（ROI）=产出金额/花费=（流量x转化率x客单价）/花费=[（点击率x展现量）x转化率x客单价]/花费】
这个公式够复杂吧，但是仔细思考，ROI的公式其实并不复杂，只是我们将另一个通用公式加入了其中而已：销售额（产出金额）=流量x转化率x客单价 流量=点击率x展现量
由此我们可以得出结论：想要提高ROI，我们必须提高点击率。
终上所述：质量分与出价和排名相关；点击率是影响平均点击花费及ROI最大的因素。

三、如何定关键词
关于关键词的选择原理，我觉得与宝贝越相关越好。类目词，核心词，淘宝下拉框流量大词(长尾关键词)，移动端流量词等，都是比较精确的好词。
至于其他的关键词的筛选，top排行榜，淘宝指数，生意参谋市场行情，生意参谋选词助手，还有直通车里的流量解析，都是筛选直通车关键词最好的地方。
一般选择的关键词是，搜索量高，转化率高的词。

四、关键词如何出价
关键词的出价，在直通车后台推广计划关键词页面，由于产品无线端竞争力还不够，所以先阶段只能先从PC端做起。如以无线端为主，可以提高无线端的溢价比例。可以看到如下图所示：

图上所示，可以看到出价对应的排名情况，还有实时的PC及无线端情况，在自身宝贝优异的情况下，如销量好评都能排在类目前10，客户反馈较好，有市场优势的产品，可以考虑将排名卡在无线端前几位。出价还是要根据自身宝贝情况而定，如果宝贝没有竞争力，卡位上一定要避开同类目销量好评都优于自己的宝贝!一般添加新词后，观察综合排名第一的出价，然后再观察市场均价，从而分析出自己应该定的出价，然后监测关键词的排名情况!
还有就是日限额问题，身边有很多做淘宝小店的朋友，经常都会问我，一款衣服推直通车日限额一般在多少?日限额多少是否会影响直通车权重?等等的问题。
日限额，首先要根据类目流量而定，然后再根据自身宝贝的市场竞争度来定，最后还是看自己的资金实力和运营能力而定的。至于日限额的多少是否会影响直通车的权重，答案是：一定不会!

五、投放的基本原理投放滋生出来的问题点有以下几个方面，一是我的宝贝要投放在什么平台?二是我的宝贝要投放到哪些区域?三是我的宝贝要投放给哪些人?
投放的平台

投放的地域及时间投放地域分为两个方面，一是市场大盘的情况，也就是那些地域宝贝销售得好，那些地域宝贝搜索人气高;二是自己的宝贝在哪个区域的转化及流量最优。
可以查看生意参谋里的经营分析。里面有详细的图表，一目了然。
顺便说一句投放时间，建议选择行业模板。
定向投放定向投放是为了提高流量，而额外增加的一种推广方式。前期定向投放，不建议开启。因为前期需要更加精确的流量，还有增大点击率，所以可以控制展现，这样也能有效提高点击率，当然这属于反向思维，大家觉得受用，可以尝试一下。而关键词的匹配方式，如果想要转化，就选择精准匹配，若想要更多的展现和流量，那就选择广泛匹配或者中心词匹配。

六、推广创意
顾名思义就是直通车的车图。提一个问题，难道车图越古怪，点击率真的高?
需要数据说话。
再提一个问题，难道车图越显差异化，转化就真的好?
需要数据说话。

七、关键词排名

直通车的玩法
第一个是一个词的玩法：

第二个是多个词玩法：

了解了直通车的原理，结合自身操作经验，不难看出，其实直通车的投放最核心的一个层面是：精细化投放。也就是精准关键词，精准人群，精准地域，精准人群的投放。然后加上自身产品宝贝的服务维护，结合关键词的出价卡位，我相信，每一位卖家的直通车都会从锦上添花变成雪中送炭。

K伦

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