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听说，现代消费者每天接触到大约4000条的广告，在信息大爆炸的环境下，除了手机的屏蔽设置越来越智能，人的自动屏蔽功用也越来越强大。当人们只能看到自己想看到的信息的时分，销售用什么感动客户?
作为一名销售，很少遇到客户主动找上门的状况，市场上同类产品层出不穷，就算抢先同行一步，有时分也很难争夺到客户。
销售若一味引见自家的产品，只会让客户抗拒，开启自动屏蔽方式。可是当你想了解客户需求，讯问需求什么样的产品?想要什么样的产品功用?客户依然选择缄默。
为什么会这样?或许正如乔布斯所言，"人们并不知道自己需求什么，直到你向他们展示出来为止"。
第一步:中止"反直觉讯问"
能否有办法让客户愿意回答?莱恩.莱韦斯克提出的"反直觉讯问"倒是能够试试。反直觉讯问规律是一个精心设计的问题讯问体系，目的是帮你精确了解顾客所想，进而为你提供精确的措辞和他们中止沟通。
以卖软件为例，你能够讯问客户能否置办过同类产品?经过什么渠道了解到你的产品?公司的业务方式是如何的?当前能否在用其他的管理软件
销售经过反向提问，能够扫除一些无用要素，减少问题范围，从而知道客户想买什么，并且为他们定制一种计划，让客户更有可能透显露中止置办行为的真实希冀。
第二步：快速的信息处置才干
反直觉讯问使得销售更容易发掘出客户需求，同时，销售需求对取得的信息中止及时处置。往常移动CRM的运用曾经很普遍，销售在访问客户时，带上手机就能完成客户信息的快速录入。下面以快目的APP为例做论述：
快目的助力销售完成快速的现场信息搜集。
快目的的点点速记功用允许事前编辑好问题模板。销售能够边提问，边点击选择客户的回答。整个问询环节，销售完整不需求手动打字，或录音，来做记载。
在访问现场，假如客户通知你，你的产品价钱太高;你的产质量量不如某个名牌;你的产品太普通了 面对这些拒绝，此刻的销售更需求组织聪慧的支持，这些客户不买的缘由，也正是影响签约的关键要素。
第三步：团队间有效快速的沟通
快目的的快协作功用：基于客户的讨论，更专业。相关的担任人员能够在讨论组内直接进入客户视图，了解销售之前记载下的客户需求，细致的跟踪全过程，以及全面的客户信息。
快协作支持语音同步转文字，销售能够疾速与市场部同事做促销价钱沟通，与技术部同事做产品功用沟通，便于第一时间回应客户能否完成需求。
当然，理想状况是很多问题并不能马上得以处置，相关担任人就可在讨论组内直接生成任务待办，避免后期遗忘。
虽说被客户拒绝已是常事，但销售假如能用好反直觉讯问，可达成与客户的有效沟通，减少被直接拒绝的几率并有效发掘出客户需求;再借助快目的APP完成快速的信息搜集，完成销售与企业部门间的有效沟通，争取在最快的时间里对客户需求做出反响。
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发表于 2018-5-20 16:52:05
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发表于 2018-9-3 08:40:22