一个营销人日本血拼之后的剁手总结

liuzongyang

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　　踏入日本之后，发现自己和其他游客一样，一路下来，血拼不止。最重要的是，这是日本式营销的胜利，大受教育。

　　春节期间，畅游日本。不为马桶盖，不为电饭煲，不为电吹风，只为轻松度假，看看日本的天气。

　　踏入日本之后，发现自己和其他游客一样，一路下来，血拼不止。最重要的是，这是日本式营销的胜利，大受教育。

　　一

　　日本细节营销，能力何在

　　在日本，华人导游有一句话是让车上的一切人从头记到尾：“在日本没有假货，你能够放心肠买。”

　　导游这句话，让大家耐久压制的生活状态顿时释放，在他的“定点”店里购物价钱略贵，大家固然心知肚明，但也甘愿当“傻帽”。

　　每次血拼之后，我也跟同行的旅伴们交流，大家都用“日本无假货”来彼此安慰。

　　我觉得这句话是导游抓住了中国消费者的真正痛点——我们关于“冒充伪劣”的审慎，关于日本信誉(Made inJapan)“绝对保真”的饥渴，于是保真之下大有勇夫。

　　推进消费者在日本血拼购物的第二个痛点，是Made in Japan的精、细，体往常日本的细节营销。

　　日本之行，大家争相置办的不只是马桶盖、电饭煲，更多人会在便利店买回来一堆牙刷、牙膏、指甲钳、液体创可贴，以至还有马桶塞子(疏浚马桶用)，只需是Madein Japan，一切皆有可能。

　　这是为什么?

　　由于日本产品的细节营销，彻底摧毁了我们的防线，让你总能感遭到“不一样”。

　　比如一：在日本，当你第一次进入它的公共厕所，你就会被大和民族降服了，由于即便是20年以前建起的厕所，也大都标配了智能马桶盖(听说提高率抵达90%)。简直每次上个厕所就说“爽”(体温座垫、温水冲洗等等)，我们忽然才发现，我们的屁股究竟想要的是什么，怎样才是一次享用的入厕。

　　全民的“屁股问题”都能如此全面地照顾到了，不只是急人所急，还能想人所想。所以，今天马桶垫被抢购，是由于我们今天才顿悟屁股也有痛点。所以，产品价值一体验，就能带动置办激动。

　　比如二：我一次性买了10个手机链(坠)，他给了我一个大袋子，然后给了我10个小袋子。我一次性置办20盒巧克力，他会把20盒巧克力装入一个大袋内，同时还会再给我放入20个小礼品袋。

　　这种细节，你在中国任何一个超市都是体验不到的，而你在日本的恣意一家小店都能够体验到，这就是中日营销上的差距。

　　二

　　真的是细节营销的胜利吗

　　这是日本细节营销的胜利吗?细节营销真的具有那么大的能力?

　　也不是。

　　真正发挥能力的，是日本企业在产品上面下的大功夫——完整从用户的角度动身，处置用户痛点。

　　举例一：我不懂日语，在日本旅途中，看电视就是找催眠。但我还是发现了一个自己最喜欢看的节目：电视购物。日本电视购物节目中，解说的言语我都听不懂，但我能从每个产品的运用演示中，惊奇地发现每个产品的独到之处。

　　细想一下，是它完整是站在用户角度在解说产品。最关键的是，它更明白用户关怀什么，简单的演示，就能直击人心。

　　举例二：你假如去日本，一定会在高速路上进入高速效劳区停留。在中国，这个场所通常是你“非急慎入”的中央，而在日本，你每次都会掉以轻心肠逛上一两个小时。由于，每个高速效劳区里的小店，都各有特征。

　　同样是小挂件(手机链等)，名古屋就是名古屋的版，你去大阪就有大阪的版，你去东京是东京的版，区域限定，各自都有限量版。假如你喜欢，你会情不自禁地在所经之地一路买下来。

　　吃食也是如此。每个中央代表的吃食都不一样，每一个区域、每个小店，都有它各自优势的产品和作风。出了那个中央你就可能买不到。每个中央的门店都需求直接面对用户，所以门店真的特别能思索用户的需求，开发出各具特征的东西。

　　日自己口密度大，天文空间狭窄，生活便利性请求较高，所以与中国有着截然不同的营销格局：便利店散布普遍，批发业十分兴隆。

　　何谓批发业兴隆?最中心体往常一点上面：它跟用户的距离更近。日本批发系统，思索的都是如何面对用户，而不是如何面对渠道、发起渠道的力气向用户采购。

　　三

　　忠实于自己，还是忠实于用户

　　对比之下，我们在市场上常犯的错误是什么?

　　中国品牌在面对市场时，总是用中国度长式的作盛行事——在用自己的思想方式去想象用户，用自己的表达方式去感动用户，而且与用户沟通的前提条件是：我比你更懂产品，我是对的，你只需求接受。

　　举例一：我接触过的稍微有一点科研实力的企业客户，简直每个企业都会这样引见自己：我们这个产品具有国度八项专利，某某技术全球抢先……看似很牛逼，看似很明晰。他所表达的“高大上”，只算是向消费者传送了一部分论据，与其说是要“处置消费者的痛点、真正感动消费者”，不如说是为了给自己壮胆、给消费者掏钱的自信心。

　　我们真的倾听过用户的需求?我们真的明白用户内心真正想要的东西?

　　简直没有。

　　举例二：你无妨再翻开任何一个大小品牌的电商页面，你会发现，它们为什么连一个最简单的宝贝详情都写不好?

　　越是大企业，越是想着用自己的高大上、用新名词把他的产品描画出来，但实践上最终这些东西是用户看不明、听不懂的“政绩工程”。

　　差距就在这里。由于他们并不分明用户的真实痛点。我们失去了市场，是由于我们失去了用户。

　　举例三：日本面膜产品的精髓液容量(膏体容量)大都在30ml，而国产面膜产品的精髓液容量是多少?通常是15ml，以至10ml。

　　中国企业思索的是本钱，而日本企业思索的是渗透、吸收更充沛。

　　再如优衣库，虽在中国消费，但它完整依照日本规范消费。它会终年配备“匠人”在中国代工厂“陪伴式”辅导，它的平面剪裁、它的版型、它的设计、它的工艺方面的精良，总是令中国员工或中国供给商为之服气。由于为优衣库代工，关于他们自身就是一次十分大的提升，这些正是特别值得我们学习的中央。

　　话说回来。这么多年，我曾经尝试过各大顶级品牌的化装品，但至今还愿意经常去重复置办的面膜只需一个品牌：日本的FANCL。

　　它的膏体技术并不是最好的，效果也不是最好的，有时分运用效果还不如某些国产品牌的面膜“立竿见影”。但我为什么愿意重复置办?由于它的面膜纸的剪裁是最好的，和脸型更贴合，比如绝不会弄脏我的头发。

　　欧美、中国的很多面膜，都是一片式裁剪，而所谓的3D平面剪裁就是日本完成的(脸部的凸凹处都能贴到)，其中FANCL是最早推出脸、眼睛、脖子都能贴到的面膜，而且不需再另贴眼膜等等(省钱，更省时间)。

　　就凭这一点，我愿意重复消费FANCL。不是由于它的效果绝对突出，而是由于它总能满足以至激起我的运用需求，我愿意不时尝试。

　　说个题外话。早先，我曾经想象自己玩一次实业项目：面膜(作为女人，做一款属于自己的产品，是我的幻想)。当时我带领团队，走访了中国很多做面膜的加工厂，走了一圈下来，我得出的结论是什么?我们的敷脸式面膜，决议用户体验的只需两个层面：一是面膜纸，二是膏体。

　　后来这个项目被我主动踩了刹车。

　　日本的面膜纸是全球最好的，全球凡是好一些的品牌，大都采购日本面膜纸。膏体我又没有中心技术才干，中心竞争力缺失。最最关键的是，连挖掘用户需求层面，我们也没有什么独到之处。

　　于是，痛快放弃。

　　四

　　中国营销何以失效

　　前不久，有一个传统企业多次联络我，希望得到我们的推行效劳。几经接触，我主动放弃。

　　他推出的是一款化装品，从产品谋划到推行思绪，全身挂满了互联网方式。但最终目的只需一个：招商，回流资金。盘绕这个目的，他一切的表面包装之下，都是换了名头的传统营销手法(只不过是换了一个渠道——互联网)。

　　这就是今天中国企业营销的真完成状。

　　大家固然成天在喊叫着“互联网思想”、“互联网方式”，但他们依然没有分明互联网营销的实质究竟是什么，盘绕这个点，需求兢兢业业做些什么。

　　话再说回来。在我为企业客户效劳时，屡屡遭遇镀了多少层金、多么具有国际化视野的对手(咨询效劳)，我们常常发现：他们更容易感动企业客户的高层，更容易包装自己、更容易高大上、更容易把办法论涂抹得丰厚多彩。

　　但最终你会发现：考验他们的，是他们能否给企业客户真正需求的东西;今天越是高大上的企业，越是不需求高大上的东西了，由于这些大企业见惯了高大上，他们往常最需求的就是如何“接地气”。

　　一个最近从平面媒体离职的朋友说的好：以前我们关注了太多长效、远效的营销，力图向尽可能多的企业客户通用、通卖;放眼望去，不论是往常还是过去，实时、实效的营销，都是中国营销最缺的。

　　这一点，让专注于社会化营销的我，再次自信心满满。

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