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发表于 2013-11-13 09:37:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
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 楼主| 发表于 2013-11-13 09:38:31 | 显示全部楼层
本帖最后由 Jacobus 于 2013-11-13 09:41 编辑

课程目的
合格”销售不是“选”出来的,而是“制造”出来的!
因而,“制造”销售人员的才干比“选择”的才干更重要!

我们如何取得源源不时的合格销售人员?
为什么我们总是不时的找人、裁人,但队伍依然没有进步?
新销售人员应当如何锻炼,才干疾速出成果?
老销售人员应当如何改造,才干不时进步?
我们能否将新人的培育期缩短50%,并规范化的制造更多的销售人员?
如何具有规范的销售人员制造、锻炼系统,以摆脱“师傅带徒弟”的简单方式?
如何安全剔除销售队伍中的“白骨精”?
如何让销售人员真正的“服从”管理?

处置以上问题的倡议:
1、具有“模压式”锻炼系统――象车间一样“制造”合格的销售人员
2、具有“老君炉”甄选系统――淘汰那些永远不可能培育的人

讲师引见
王建,北京820现代营销军校董事长,北京博纳&盛道公司董事总经理、曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司;德国贝塔斯曼(中国)有限公司等多家跨国企业的高级管理职务;现任《销售与市场》、《中国运营报》资深撰稿人;清华大学、北京大学、上海交大客座教授。王建先生是“人海战术”的出色代表,并主张:只需经过锻炼才干“制造”强大的采购军队!

课程大纲
【课程内容】
一、制造与“人海战术”
1、“人海战术”是优秀的战法
 营销战术的选择
 人海战术是最中国式的
2、“销售精英”是靠不住的
 精英导向与大众导向
 团队的基础是“合格”兵士
3、能培育多少人就能做多大
 销售管理必需依托“可替代”
 从“一个”合格到“众多”合格兵士
4、“合格”销售是“制造”出来的
 销售要“锻炼”不要“培训”
 制造的中心是模压式锻炼
本段阐明:人海战术最有效的战术,但是它的关键是人,即能否能够源源不时的取得合格的兵士,而这其中最基本的就是“制造”。
二、“制造”必需选对人
1、用人规范是甄选的关键
 甄选应当以“合格”为规范
 甄选应淘汰永远不可能培育的人
 不同类型销售人员的合格规范
2、进步甄选的精确率
 如何才干招到人
 常用的招聘伎俩剖析
 选错人的代价
3、双向选择的重新认识
 销售人员眼中的“我们”
 我们对销售人员的价值是什么
 大学生眼中的公司
4、甄选需求“老君炉”
 销售人员招聘的基本准绳
 销售人员甄选的9级台阶
 树立模压式甄选系统
本段阐明:制造的目的是将更多普通人变成“合格”的兵士,而不是极少数的精英,因而,甄选不是选择优秀的,而是淘汰那些永远不可能培育的人。
三、制造=模压式锻炼系统
1、模压式锻炼系统的构成
 针对不同类型销售的锻炼
 模压式的三大构成系统
2、快速入门锻炼系统
 教什么—教材
3、随岗强化锻炼系统
 销售人员的生长周期
 销售人员的升级辅导
4、专项提升锻炼系统
 销售动作剖析系统
本段阐明:制培育是规范化的消费,就是将农民依照规范化的流程,快速的制构成合格兵士的过程,而制造工艺就是模压式锻炼系统。
四、“制造”是管理的基础
1、如何让员工“服从”管理
 服从的基础是可替代
 可替代的基础是锻炼
2、公司意志如何变成每个人的行为
 指导的中心职责是什么
 什么样的指导能够管理销售
本段阐明:销售管理的基础是“可替代”,不能被替代就不能有效的被管理,模压式锻炼就是可替代的基础,因而它也是管理的基础。

【客户评价】
销售工作中人是关键的要素,“优势兵力”是任何战役中各方面都希望具备的基本要件,但单纯的数量并不一定会构成优势,更不会转换成“胜势”。简单数量累加仅能增加乌合之众的“气势”而已,所以,专业有效的“兵力”保证与制造才是“优势兵力”之中心,“820”的尝试应当是十分有意的!
---东风裕隆汽车销售有限公司 卢锋 总经理
企业的生长关键在于能够培育多少人、能够管理多少人,很多失败的企业十有八九是“栽”在这个上面了,特别是销售队伍的树立,没有有效、系统地锻炼就不可能打造出一支铁军。
---《新智囊》 冯宗智 总编
人海战术是必要的。多数状况下银行的批发产品,比如银行卡的销售,还必需依赖于一对一的采购,为此,快速而有效的进步这些销售人员的销售才干十分必要。特别是在必需面对几百、几千以至几万销售人员的时分,《模压式锻炼系统》的意义将更大。
---中国民生银行 培训中心 李信民 总经理
当今寿险营销必需依赖人的采购,必需依赖科学的锻炼,这一点曾经被很多的企业证明了,“模压式锻炼系统”也将证明这一点。
---新华人寿股份有限公司河南分公司 马骏 总经理



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