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【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】 “忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。互联网的降生，改动了人的购物方式，更重要的是对商业而言提供了新的营销渠道，催化了史无前例的多样化的营销方式。互联网时期的到来，意味着太多的“反动”产生。毫无疑问，“营销反动”是众多“反动”中的一员。一些传统的营销理论和营销方式必然被推翻，即便有一些不被推翻，也会在新的时期以新的面孔呈现，以顺应这个新时期。从前互联网时期到互联网时期，营销理论和营销方式在大幅度扬弃中取得重生。 上世纪60年代，麦卡锡教授在其《营销学》一书中，第一次提出了4P理论，即产品(product)、价钱(price)、渠道(place)、促销 (promotion)，这个以企业为中心的营销理论为企业的市场营销谋划提供了一个良好的剖析框架。由于这个理论容易了解，便于操作，自提出后就被理论界和务实界奉为圭臬。 江山代有才人出。30年后，一个叫劳特朋的美国营销专家，发现了4p理论抵消费者注重缺乏的缺陷，也不称心自己被传统的剖析框架所约束，提出了以消费者为中心4c理论，即消费者(consumer)、本钱(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。4c理论补偿了4p理论的缺乏，另辟蹊径提出一个新的剖析框架。 4p理论和4c理论分别从企业和消费者的视角看待营销过程，能够说是相互补充的。把二者放在一同曾经是一个完好的营销剖析剖析框架。可惜后来者总以为自己比前人聪明了的多，提出了形形色色的4什么什么理论。于是，不同的人在4的后面换了不同的字母。假如仅仅换几个字母也就而已，最奇葩的是理论创新把前面的数字中止了升级，有的升级到两位数以上。不知道创新者想没想过，谁有时间去记十几个单词的简称呢?没时间记就不想记，不想记就记不住，记不住的东西只能被放在某个笔记本里安息。 创新诚然可贵，但是创新之后假如还不及创新前痛快明白，那创新的意义仅仅止于顾影自怜，意义不大。被竞争重压下的营销人没有时间去记住那些花里胡哨的营销理论创新，还是习气于把4p理论和4c理论玩弄于手掌之中，经常拿出来用用。两个理论之后的“创新”究竟被时间的河流冲刷到一个看不到的角落中。 我置信前人的聪慧在任何时期都能取得重生。我无意于让一个糟糕而奇葩的理论去证明自己的创新才干。在这里我想做的只是为大家提供一个切入点或者思索视角，辅佐大家找到最为有效的互联网营销方式。 确切地说，关于互联网营销，不乏一些阅历性总结，但是成熟的或者成体系的理论至今还没有真正构成。对一些营销现象的解释和营销谋划计划的实施还没有脱离传统营销理论的剖析框架。独一的不同是运用了互联网时期的营销工具。 互联网时期是一个“急功近利”的时期，找到通往胜利的道路是最为重要的。相比于晦涩的理论，找到适合的工具更为务实，更有效率，也更能带来消费力。思绪决议出路，找到适合的工具，首先要有一个正确的思想方式。胜利的互联网营销，必然有合适这个时期的营销思想。依据我多年的理论和研讨，互联网时期的营销必需具有三大思想：定位、关键词和为客户发明价值。 一、定位 “定位”这个词，在传统的营销思想中也存在。4p理论和4c理论思想内核就是“定位”。在传统的市场营销中，营销人员经常给自己的产品定位，这包括目的市场定位、产品价钱定位、品牌定位等等。“定位”是营销的中心，也是营销的支点。没有市场定位，或市场定位失误，营销失败是必然的。一个正确的“定位”，能辅佐你撬起一个庞大的市场。 互联网时期，固然世界因信息传送速度加快和信息获取难度的降低而变得平整，但是市场分割却在加速度中止。互联网营销中的“定位”相关于传统营销，更为必要。在互联网时期，长尾市场表现的最为明显。互联网让人类的需求愈加多样化，多层次。需求自动产生供给。商品和效劳的多样化和多层次也随之产生。在无限丰厚的商品供需匹配中，市场需求曲线会如一条长长的尾巴，无限延伸。在尾端的市场需求量无限趋近于零，但永远不会为零。这就意味着无限细分市场的存在。 细分市场的无限性仅仅代表机遇的无限性，而不代表你具有一切的机遇。你只能在一个或几个细分市场中提供产品或效劳。人类的需求无论多么多样化和多层次，都不会是无限的。一个人只会关注自己需求的商品和效劳。任何细分市场都只能满足一部分人的需求。这决议了你必需对自己为哪些人以哪些方式提供哪些产品或效劳有明晰的思索。这就是“定位”。 “定位”是互联网营销的最为重要的思想。假如说在传统营销时期，你还能够在匆忙行路中寻觅出路，那么互联网营销时期，你只需找准道路后才干上路。首先，网络时期没有太多的时间给你试错。每一次试错，你失去的不是机遇，而是极端宝贵的时间。其次，网络时期，任何一条路都能走的开，只需你坚持，由于需求总是存在的。或许你会说“这条路并不合适我”，但是假如一个经过你深思熟虑的选择也要懊悔的话，那你觉得还有什么样的选择合适你呢?最后，任何一条路都能走的开，只需你坚持，由于需求总是存在的。或许你会说“这条路并不合适我”，但是假如一个经过你深思熟虑的选择也要懊悔的话，那你觉得还有什么样的选择合适你呢?最后，网络时期任何一条路都能够因创新而拓宽。创新不只仅需求学问，还需求毅力、阅历和判别力。假如选择一条路就前功尽弃，那么创新基本不可能与你有缘，仅仅由于你的畏缩，畏缩证明了你缺乏毅力，畏缩让你无法积聚阅历，畏缩让你失去了对行业的判别力。 15年前，马云在创业时，中国有多少人知道B2B、B2C、C2C，这些听起来玄而又玄的术语?又有多少让置信他所说的未来?“让天下没有难做的生意”这样的定位成就了今天的阿里巴巴。有人说他把握住了时期脉搏。我想说，不!互联网时期行将到来，在那时曾经成为共识，为什么是马云具有了今天?由于他的坚持。这就是互联网时期“长尾市场”的神奇。尾端的一个小小市场，或许会是以后的大市场。15年前，在中国，在网上做生意就在尾端。像搜狐、网易、雅虎这样的门户信息和分类目录网站当时何其火爆?而马云却顽固地选择了尾端。或许是慧眼独具，但我宁愿置信这是对“定位”的坚持。 想在互联网营销中出彩，请先“定位”吧。只需定位，你才有明晰的方向，不会在互联网信息之洋中迷失;只需定位你才干选择合适自己的方式在互联网创业，明晰的控制你为客户提供的效劳，从而为找到有效的客户提供方向。只需定位你才干找到适合的平台和营销工具中止营销，找到有效客户，使得营销本钱最小化;只需定位，你才干给自己一个坚持的理由，“任尔东西南北风，咬住青山不放松”。 二、关键词 细分市场是无限的，而电脑屏幕或手机屏幕是有限的。在“定位”之后，如何才干让你的产品和效劳被需求者知道呢?广告。对，是广告。但是广告多矣!传统媒体中曾经充溢了人人厌恶的广告，互联网时期中的广告是不是也让人人生厌呢?这种人人生厌的广告效果有几何呢? 互联网的优势是需求者也会自动显现或暴露自己的需求信息。这个显现或暴露的过程，给了互联网营销广告精准投放的机遇。一如青春期的男生女生，对方一个眼神或者一个动作，就是一个示爱的信号，另一方假如足够敏感，总能抓住机遇。互联网没有爱情有魅力，但它给供需双方提供了信息匹配对接的平台，而让这个平台充沛发挥作用的就是“关键词”。 在上网时，我们寻觅信息最常用的方式就是在搜索引擎网站，比如百度中输入与信息高度相关的几个字，然后搜索。这几个字就是“关键词”。关键词是信息的浓缩，是信息的焦点，是信息的闪光点。相关于汪洋般的信息，“关键词”的重要性是显而易见的。搜索信息者，需求应用适合的关键词，找到自己需求的信息。提供信息者，需求寻觅适合的关键词，让自己的信息最快最先暴显露来。关键词对信息的供需双方都表现出极端重要的工具性。 在互联网营销中，营销者必需有关键词思想，必需学会运用关键词。关键词不只仅要传送商业信息，更要传送优秀的商业理念，承载深沉的文化气息。地道的商业信息，仅仅是交流信号的释放。关于那些没有交流需求的网民，这样的信号是可憎的。除了交流，没有人愿意看，更没有人能记住。这样的关键词在网络营销中所起到的效果是有限的。 关键词的选用，技巧有很多，但最重要要的是两个“高度”，即关键词的选用既要和自己的产品和效劳高度相关，又要和需求者搜索信息经常用关键词高度关联。这样才干构成供需双方最大信息交集，使产品和效劳信息出往常需求者的面前。 关键词的选用，技巧有很多，但最重要要的是两个“高度”，即关键词的选用既要和自己的产品和效劳高度相关，又要和需求者搜索信息经常用关键词高度关联。这样才干构成供需双方最大信息交集，使产品和效劳信息出往常需求者的面前。 关键词的选用是动态的而非静止的。互联网时期，人的猎奇心理似乎表现的特别明显。上网者每天都想找到新奇的新闻或者新奇的词语。于是，每天都有热炒的新闻，每天都有或新奇或劲暴的网络词语。网络是个性张扬的舞台，每个网民都是国王。关键词的选用时也要迎合这些“国王”的猎奇心理，经常中止更新。关键词的选用过程是一个在动态中寻求优化的过程。关键词，一件合身的衣服，或艳丽、或清新、或时兴、或稳健，作风或许不同，但最重要的是能让他人看到，并认可。 三、为客户发明价值 定位，让你知道你要干什么。关键词，让他人知道你在干什么。仅此还不够，还需求让客户知道你能给他们带来什么。这就是客户价值。客户价值是完成最后一跳的关键环节。让客户认可就要为客户发明价值。假如你所做的得不到客户认可，即没有为客户发明价值，那么一切劳动都是无效的。正如一个男生在心仪的女生面前献尽了热情，但是最终没有俘获芳心，无论他人如何宽慰，他必需招认他失败了，功课白做了。所以，你必需努力为客户发明价值。 为客户发明价值，在传统营销中也得到高度注重。以消费者为中心的4c理论基本上就是完好的客户价值理论。在互联网营销中，为客户发明价值同样不可或缺。互联网是虚拟的，但是客户是真实的，互联网的买卖过程能够超越空间，但是除了一部分效劳外，理想的产品交割或效劳过程还是需求空间。互联网提供了虚拟的买卖市场。这个虚拟的市场同理想市场一样，满足客户需求。吸收客户，留住客户，最重要的还是要思索你拿什么给客户发明价值。 与传统营销不同，在互联网营销中，为客户发明价值需求具有个体意义。由于在互联网时期，客户把自我感知放在更为重要的位置，客户需求的个体性更为明显，而你所提供的价值必需与这种个体需求相契合。同样的产品和效劳，不同的客户有不同的认知，这些认知有正面的，有负面的。正面的认知当然是好事，但是负面的认知必需惹起你的注重。这是一个机遇，一个你发明客户个人价值的机遇。这也是一个风险，一个经过互联网信息传送而扩展负面认知的风险。假如在处置客户负面认知中，让客户认识到自己能够从产品和效劳中获自得想不到的收获，那么这就是客户个体价值的发明。 互联网时期，为客户发明价值自身就就是一个不可估量的价值。传统营销中，对产品或效劳的正面评价经过口口相传而声名远播，但是这个速度是相当迟缓的。在互联网营销中，这个传播速度会超出你的想象。“封杀王老吉”这个帖子，一夜之间就让王老吉的口碑传遍全中国。往常微博、微信的传播速度更快，或许仅仅几分钟，就能够盛行全球。任何一个正面评价的传播，都是客户价值的积聚。这个积聚的量最终能给你带来多大的效益恐怕只需“天知道”。同样，一个个体感知的负面评价也可能经过快速传播瞬间构成一个集体的负面认知，而这个坏的影响究竟有多大，恐怕只需“鬼知道”。 客户价值是一个具有很强客观性概念。客观性的事物必然是情感的载体。客户价值的大小与客户情感有很大关系。客户心情好时，他可能以为产品或效劳物超所值，反之，可能就是物低所值。当你的产品、效劳、理念能激起人向上的情感时，网民会以为这些的东西值得引荐或点赞，愿意为你推行。人是共情的动物，共同的情感激起共同的行动，那么你的产品、效劳、理念传送就很快。 正是由于个体性和情感要素的存在，相比于传统营销时期，互联网营销时期，为客户发明价值显得更为重要，更为复杂。为客户发明价值应该成为互联网营销者必备思想。作为互联网营销者必需时辰关注客户价值，必需时辰关注客户对产品和效劳的认知，时辰中止客户价值的积聚，而非相反。
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发表于 2015-10-23 18:04:18
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发表于 2016-3-24 11:27:01
