企业服务的虚假繁荣

liuzongyang

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2015年6月，在诸多一线美圆基金的推进下，企业效劳的旋风席卷了整个创投圈，企业效劳“元年说”的加持催生了大量的"企业效劳"创业项目，而四个月之后，随同“寒冬说”，关于"企业效劳"的商业方式也展开前景也开端呈现了令人仓皇的质疑声。去除掉行业背景和技术背景的差别，笔者与团队同事与市场上100+企业效劳项目做过沟通之后，对当下"企业效劳"展开的一些现象和误区做了梳理。

"企业效劳"是寒冬的最后一根稻草？不，或许它来自透风的屋顶。

一、市场天花板过低

无论原有行业能否曾经有足够成熟的管理软件产品，在提及垂直行业的SaaS项目时分首先可能呈现的误区便是讲行业天花板了解为自身的天花板，如矿业的万亿市场、物流的万亿市场，但是实践的收费状况与市场天花板一定成正比，实践的企业效劳收益可能仅为百亿市场，调查的中心又回归了刚需、付费、续费等指标。

二、中小企业一定是最好目的客户

2.1 中小企业的企业效劳需求级别较低

B的中心机索在于经过整合/效劳优化，为行业/企业提升了多少效率。中小企业员工少、范围小，实践员工管理需求以及分工一定，经过简单的非特地人力即可处置的问题，通常来说并没有必要去置办企业效劳产品，此外产品的易用性和培训本钱也是需求思索的关键。

2.2 中小企业缺乏良好的付费习气

以企业IM为例，中小企业可能会运用该范畴的非垂直竞品，如微信、QQ等，大量市场空间被巨头挤占，用户迁移艰难。即便用户开端尝试运用，一经收费马上迁移，在早期企业IM范畴，IMO一经收费用户又会跑路。

2.3 中国中小企业生命周期短

美国中小企业生命周期大约10年，但是中国只需2-3年，客户的生命周期直接影响创业企业的生命周期，比如，随着用户的消逝 CRM等功用变得毫无意义。

三、免费方式一定适用于一切故事

3.1 免费方式招致BD困境，BD支出与收入差距悬殊难以为继

推行方式通常有自营和代理两种，但是由于SaaS收费较低，代理费用难以支撑，大多数企业倾向选取SEO+地推的方式中止推行，某知名SaaS标杆式项目地推千人，入不敷出，虚耗资本的力气。

3.2 免费方式的确能够快速起量，但用户壁垒并没有想象中高

意味性收费的方式，被收费方式考证过的。

3.3 个性化定制要有“底线”

意味性收费的方式，被收费方式考证过的:笔者曾经聊过若干传统软件企业转型的故事，但是在定制化维度依旧是针对企业的个性化定制，关于时间和人力本钱请求较高，无法发挥出原有的范围效应，与传统软件销售故事无异。

四、大数据的故事太远

“大数据”需求漫长的时间积聚：在与团队团队聊的企业效劳（不限于SaaS）项目当中，超越一半在提及未来展开计划的时分将“大数据”作为了变现和盈利的重点。当然，即便在非企业效劳范畴，“大数据”依旧是常见的“特别定制的to VC”的故事。

4.1要积聚数据，范围久，时间长

通常来说，2年以上的数据才干提供相对完备的数据支持，但是中小企业自身信息化水平相对较低，数据积聚较少，不同企业之间口径不同等缘由，招致数据质量差，缺乏以支撑有效的数据剖析。

4.2“基于数据积聚的行业报告”竞品多，收益相对有限

不少创业者“积聚大量用户-积聚大量数据-积聚行业报告”。2013年，全球第四大市场研讨公司2013年GFK的全球收益是15E欧元，数据需求的竞品相对比较多，市场红海。

4.3“基于数据积聚的买卖匹配平台”或“基于数据积聚切入买卖”一定适用于一切行业

撮合买卖平台先天会比企业效劳更具做匹配的基因，因而关于契合B2B逻辑的行业（关于B2B的融资察看，请参考前几篇公众号文章），不需经过数据积聚即可完成撮合买卖，数据精准匹配只是如虎添翼。

此外，倡议早期创业者在深度了解行业需求和国内中小企业运用习气后再选择idea，因而切勿盲目follow海外对标产品，如知名产品slack，由于目前整体SaaS依旧在持续增长和迁移，可能不宜直接中止本土化复制。

最后，提示创业者做一些关于基金和投资人的research：作为市场热点，目前绝大多数看企业效劳范畴的投资人都曾经对产品和市场有了足够的了解，因而，假如见此类投资人，并不需求细致的引见何谓SaaS以及SaaS的优势，以至是行业市场的状况，避免在有限的对话时间内含糊重点，反而无法突进项目自身的优势。

五、最后的净土

5.1 通用型产品式微于外部协同需求较高的行业，如外贸、电商等范畴，择能够思索对垂直行业中止深耕，完成外部产业链的协同和延展。

5.2 数据、安全等范畴固然是百亿市场，但是不同范围企业对此类型业务皆存在刚需，一方面，此类型业务适用企业范围更大，更容易产生现金牛业务，保证创业企业展开，另一方面，由于需求客观存在，用户付省心理门槛相对较低，付费转化更高。该范畴创业者需求思索的则是如何完成快速部署和BD的才干。

5.3 如小额信贷等范畴，经过企业效劳的数据积聚到一定水平之后，能够切入实践的业务中止征信，目前互联网金融范畴也曾经涌现出大量的征信项目，对团队和数据源以及数据处置才干请求极高。

5.4 财务壁垒高，专业性强，目前SaaS类产品与众包产品都在不时尝试，依旧会有突破空间，但是此范畴也有传统巨头用友、金蝶在规划，依旧要关注竞争格局的变化。

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qiandu

我是个凑数的。。。