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发表于 2016-3-3 22:02:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
【如内容违法或虚假,请联系上述邮件删除】   
  美国人依然更多地经过传统房地产中介买卖房屋,旧有方式的生命力如此顽强

  长期以来,房地产中介这个行业的持续存在不时让经济学家大惑不解

  【近日,著名房地产中介机构链家上海公司卷入违规放贷风云,上海住建委正在展开调查之中。目前,上海链家两家涉事门店已暂停网签。关注链家的人发现,从2月24日起,链家叫停了一切金融产品,还删除了朋友圈一切关于金融产品的音讯。为了推进房产买卖,中介提供了许多增值效劳。仅从商业逻辑看,这些增值效劳的动身点是好的,即处置买卖过程中的难题。但是,链家的案例的确暴显露不少漏洞。
  如何做好房地产中介效劳?探求新的商业方式,了解一下美国房地产中介是怎样做的。本文原刊于2013年3月31日《商业周刊/中文版》。】
  过去十年里,互联网渗入了美国经济的基础范畴:房地产市场。一批网站如雨后春笋般涌现,帮消费者完成一笔笔繁琐异常的房产买卖。据互联网信息效劳公司ComScore的数据,在美国,房地产网站每个月的阅读人数合计6700万,而其中,总部位于西雅图的Redfin和Zillow以及总部位于旧金山湾区的Trulia和Realtor.com这4家网站,每月吸收的访客人数就达6100万。它们还发明了数亿美圆的收入,并帮人们将买房子变成了一桩乐事。据全美房地产经纪商协会称,90%的消费者往常是从网上开端他们的房地产之旅的。
  这一切给人的第一印象是,它们与当初灭掉旅游社、挫伤传统广告公司、挤走股票经纪行并让汽车经销商大受打击的电子市场并无区别。而实践上,房地产网站的呈现并未让房地产中介的收入遭到影响。多数房屋买家和卖家最终还是会找传统中介帮他们完成买卖,而且买方与卖方各找一家。



  房地产中介不只抵御住了房地产网站的“进攻”,而且他们的收费水平也未遭到影响。据研讨公司Real Trends称,2011年美国房地产市场上,买方与卖方中介的平均佣金是房价的5.4%,高于2008年的5%。
  依据经济协作与展开组织2007年发表的一份报告,这样的佣金水平明显高于其他一些国度的市场中值,比如英国(中介费占房价的1%到2%)、德国(中介费占3%到6%)。在其他国度,房屋买卖中可能只需一家中介参与。Redfin的首席执行官格伦·克尔曼(Glenn Kelman)说:“十年前简直没有人会从网上开端找房子。但是往常,消费者依然没有体会到在网上买房的益处。”
  Redfin自近10年前成立以来,不时试图改动这种方式,而从这家网站的阅历也多少能够看出,房地产中介是如何在互联网的围攻下据守下来的。Redfin与其他房地产网站不同,这家公司有自己的经纪人,这些房地产经纪人会不辞辛劳地带客户去看房,会把写有“待售”字样的标牌插入房前的草坪,他们还会直接同卖房者和买房者打交道。但是,Redfin与传统房屋中介的运营方式不同,Redfin向自己的经纪员工支付年薪而非佣金,而且员工的奖金与客户针对他们的表现所做出的评价挂钩。

  这能为客户省下不少钱,不过Redfin的增长速度却赶不上诸如Zillow和Trulia这样的竞争对手,Zillow和Trulia只在它们的网站上列出待售房屋等信息,之后会将客户交给传统房产中介,由后者完成买卖。Redfin2012年收入超越5000万美圆,该公司在其总部所在地——西雅图房产市场占有率缺乏3%,而在其业务掩盖的其他20个主要大城市,市场占有率少到简直能够疏忽不计。该公司至今还未完成盈利,部分缘由就在于雇佣房地产经纪的人力本钱,以及进入新市场时设立办公地点所破费的本钱。
  长期以来,房地产中介这个行业的持续存在不时让经济学家们大惑不解。从理论上讲,中介与房屋买家或是卖家之间的关系远没有完成最佳状态,而这一抵触通常会在理论中被证明。这一难题的本源在于经济学家们所称的“拜托-代理难题”,即客户与作为其代表的代理人之间存在的利益方面的不分歧乃至抵触。(中介在开放房屋供潜在购房者参观、带客户看房以及打广告的过程中需求支付费用,这类卖房过程中产生的大部分本钱都由中介承担,因而,中介出于自身利益思索,便会向客户施压,请求对方接受一个可能并不是最理想的出价,从而尽早成交;而买方的中介则会对客户的过高出价也不加阻止。)2008年,斯坦福大学的经济学教授B·道格拉斯·波恩海姆(B.Douglas Bernheim)和乔纳森·梅尔(Jonathan Meer)发表了一份研讨成果,这项研讨的对象是近30年里大学校园内独栋住宅与独立产权公寓的销售状况。他们发现,房屋一切者若经过中介出卖房产,则与房主直接售房相比,其最终的成交价会减少5.9%到7.7%。
  但是,据全美房地产经纪商协会数据,2012年只需9%的房屋是由房主直接出卖的,这个比例低于2008年的13%。不难预想,房地产业内人士对此提供的解释是,人们看重中介提供的专业学问与效劳,而且他们关于完整依托自己去冒险或是经过网上中介中止买卖不放心。“我们永远也不会成为一个靠鼠标点击几下就能处置问题的行业。”房地产中介公司J.Philip Real Estate的老板菲尔·法兰达(Phil Faranda)说,“你永远需求一位靠得住的顾问来帮你拿到尽可能最适合的买卖条款。风险太高了。假如你想自己入手,还不如自己去建一艘气垫船。”法兰达的公司位于纽约州,具有14名房地产经纪人。
  固然要付佣金,卖房者还是会回来找中介。2008年,芝加哥大学布斯商学院的经济学家史蒂文·莱维特(Steven Levitt)和查德·塞沃逊(Chad Syverson)就房地产中介费的问题发表了论文,他们试图回答,为何低价中介与房主自售买卖都未能抢走房地产中介的生意。
  他们发现,房地产业存在一种奇妙的串通关系,这使之与炒股不同。要卖掉一所房子,需求两家中介:一家代表买方,一家代表卖方。“一笔买卖需求两家中介之间相互协作,这样的请求使得提供全套效劳的传统中介有机遇打击低价中介。”塞沃逊说。
  Redfin的开创人戴维·埃雷克(David Eraker)当初打算买一套独立产权的公寓,可是,当他在网上查找待售房产时,却无法获知房产的细致位置。他还发现,无论房地产市场的供求状况如何变化,也无论中介行业的竞争水平如何猛烈,中介费用都一直不变,这些不合理现象让他觉得很失望。于是,这位华盛顿大学医学院的肄业生心想,他或答应以改动传统的中介方式。埃雷克当初从学校停学,投身软件设计行业。他说:“我们很多人都置信这样一个事实,那就是现有的商业方式没能给消费者带来优质的效劳。”
  2002年,埃雷克在西雅图国会山街区的公寓里工作时,他和自己的协作同伴、具有耶鲁大学电子工程学位的迈克尔·多尔蒂(Michael Dougherty)忽然想到了一个主见:经过一张互联网地图来展示待售房屋。
  那时,谷歌地图和微软的必应地图都还没有问世,而Redfin早期的工程师们把大部分时间都用在了为地图数据获取受权上,他们还想方设法让用户无须下载整个网页,就能够将视野从航拍角度拉近至某一特定街区,从而能够近距离查看待售房屋。Red fin还决议延聘自己的房地产中介来辅佐客户完成买卖。
  他们的网站在2004年上线,网站惹起了人们的关注,并在当地培育起了用户群,但在争取风险投资时,却四处受阻。“许多风险投资家跑去问房地产中介,问他们是承以为我们在做的这件事是个好点子。这个问题问他们一定恰当。”埃雷克说。与此同时,公司的员工拿不到薪酬,公司还积欠了信誉卡债务。
  2004年夏天,埃雷克隔壁的邻居是萨米·因基宁(Sami Inkinen),一位在斯坦福大学攻读MBA的芬兰学生,那段时间,因基宁正在微软实习。埃雷克说,这期间,他觉得因基宁是个值得信任的人,就向他展示了Redfin网站和相关的商业计划。之后,因基宁回到旧金山湾区去完成他在斯坦福的学业——并与他的同窗一道,在斯坦福大学的图书馆创建了Trulia。
  就在埃雷克与因基宁交谈的同时,旅游效劳网站Expedia的开创人里奇·巴顿(Rich Barton)主动与埃雷克取得了联络。Expedia在推进美国旅游社退出历史舞台的过程中,起到了主要作用。巴顿和他的合伙人正在思索兴办他们的下一家企业,而且,和西雅图的很多人一样,他们也看到了Red fin的雏形。巴顿在西雅图市区的办公室内与埃雷克和多尔蒂碰了面,并约请他们共进午餐,他们以至还讨论了收购这家创业公司的事宜。2004年底,巴顿创建了自己的网站Zillow。在他的第一轮融资中,巴顿从两家硅谷风险投资企业那里筹得了3200万美圆。“我个人置信,Zillow和Trulia的地图搜索创意都是从我们这儿取得的。”埃雷克说。不过他招认,固然这两家公司或许都是从Redfin取得的灵感,但它们采取了十分不同的商业方式,而且往常回头来看,这样的商业方式更为理想。
  因基宁说,他与Trulia的分离开创人、这家网站的首席执行官皮特·弗林特(Pete Flint)从没想过要绕过房地产中介。他们最初的想法是从房地产中介自己的网站上搜集待售房信息,就像谷歌抓取互联网上的信息那样,然后再将一切这些信息集中到一个单一且便于消费者查看的网页上。这实践上是一个为房地产中介做广告的网站,其结果就是,往常,许多中介会主动将自己的待售房源发给这家网站。
  “你不会在网上看病或是做手术,就好比你不会在网上完成一项IPO的法律文件。”因基宁说,“我历来不以为买房能变成像在亚马逊上买一本书那样的买卖。”他还表示,他与埃雷克交谈那会儿,他与弗林特曾经有想法要树立一家房地产范畴的企业了,因基宁将他们的交谈称作是“创业者与创业者之间的说话。他正在努力处置一切通常需求处置的事,试图让自己有所作为,同时构建一种商业方式”。
  而Zillow的创建者巴顿则表示,当他听说Redfin并与埃雷克会面时,他和他的协作同伴也正计划兴办一家房地产行业的网络公司。“互联网起步曾经有10年了,而这个行业居然没什么变化,这让人难以置信。”巴顿说。最初,Zillow的员工打算在网上中止房屋拍卖,以此作为介入房地产市场的方式,但之后他们觉得,这种做法并不理想。巴顿说:“我们很分明,不论整个过程中消费者有多么抓狂,房地产中介对他们而言还是十分重要。机器不会取代真正的中介。”
  随后几年,埃雷克只能郁闷地眼见着Zillow和Trulia以更高的估值拿到数千万美圆的风投资金。这两家公司运营的是地道的电子业务,他们将实践操作以及大笔的收费都拱手让给了中介。实践上,Zillow和Trulia是要让房地产行业的传统业务方式能够继续中止,而不是与之作对。
  而与此同时,Redfin的日子很不好过。2005年初,就在这家公司债台高筑、员工拿不到工资的时分,Redfin终于得到了一家总部位于旧金山的风险投资公司的喜欢。但是,就在买卖行将达成之时,埃雷克却和他的同事们闹僵了。这让那家风投公司有些担忧,于是,它在最后一刻放弃了投资。在白白付出了18个月的辛劳后,这家公司又回到了起点。多数工程师分开了公司,而Redfin的分离开创人多尔蒂也跳槽去了Zillow。备受打击的埃雷克只好将办公室搬出了与他人合租的办公地点,回到了他在国会山的公寓。“我们不时都身处困境,忽然有一天,掉下来250万美圆——但是转眼间,噗的一声,它又不见了。”埃雷克说,“我办砸了好多事。我当时懊丧极了。”
  最终,2005年秋天,西雅图的风投公司Madrona Venture Group辅佐Redfin重振旗鼓,它向该网站投资了75万美圆,并帮他们请来了克尔曼。之后不久,克尔曼成为CEO,而埃雷克则在慌张工作了4年后,分开公司,四处旅游减压。
  那时的Red fin仍面临着相当大的压力,很难取得其他风投公司的投资,在Zillow和Trulia完成疾速扩张的庞大阴影之下特别如此。不过,克尔曼有一股热情,他同样希望改动传统的房屋买卖方式。
  当克尔曼取代埃雷克执掌Redfin时,这家公司以为他们找到理处置拜托-代理难题、降低佣金的办法,还能够淡化中介在房屋买卖过程中的角色。在得到投资后的最初几年里,他们请求客户在网上完成买卖的大部分过程,公司延聘的中介只辅佐客户检查最终的买卖。他们以至会在客户提进来现场看房时,每次收取250美圆的相关费用。
  房屋买卖双方取得的益处是,他们支付的费用都显著降低。Red fin并不会从卖房者那里收取3%的佣金,而是在买卖完成时,统一向卖房者收取3000美圆,作为在网站上展示并推行房屋的费用。当Red fin代表买房者时,他们会从卖房者手中收取房价的3%作为佣金,但之后会将其中大约三分之二的金额返还买方,比如一栋30万美圆的房屋,返还金额就是6000美圆左右。
  这种新的方式在房地产中介行业掀起了轩然大波,为此,克尔曼有些自得。“迄今为止,房地产业是美国最糟糕的一个行业。”他在2007年接受哥伦比亚广播公司的《60分钟》节目采访时说。“我们觉得,亚马逊、eBay或是雅虎在其他行业里做到的事,我们在房地产业也能做到。”克尔曼往常将这番话视为一个错误。“我在初掌Redfin时犯下的最大错误就是将硅谷的一些狂妄习气带入了传统行业。”他说,“那是一种毫无必要的寻衅。”
  Redfin遭遇了斯坦福大学经济学家们预见的一切方式的行业歧视。有人怒喜洋洋地给他们打来电话或是发来电子邮件,而且,中介也不向自己的客户引见Redfin上的房源。2007年,华盛顿州的Northwest Multiple Listing Service认定,Red fin的一个博客违背了该组织不允许评论客户房源的政策,这个博客的文章由记者撰写,对房屋状况给予了直言不讳的评价。该组织对Redfin处以了5万美圆的罚款,并要挟要取消它运用该组织房源信息的资历。Red fin不得不关闭了这个博客。往常,Redfin只允许有资历的中介发表有关房屋状况的评价,同时,客户有权不同意发表或是推迟发表这些评论,这些做法似乎安抚了房地产中介。
  Redfin还发现,他们的客户实践上的确希望能够有人手把手地提供更多辅佐。为了极力维持他们的业务方式,Red fin不得不招聘更多的中介来辅佐客户完成房屋买卖过程中的每一个步骤。他们放弃了看房收费的想法,由于客户们厌恶这一套。此外,由于提供的效劳项目有所增加,他们调整了收费结构。对卖房者而言,统一收费不再适用;他们往常要支付房屋售价的1.5%。而与过去一样,卖房者即便在运用Red fin,也必需向买方中介支付通常为3%的佣金。Red fin从卖方那里收取了买方中介费后,买方依然能够得到Redfin返还的一部分佣金,不过,由于效劳项目有所增加,Redfin逐步降低了返还的金额。“我们最初方式的问题在于,人们无法进到房子里,他们希望得到倡议。后来我们认识到,我们要成为一家提供效劳的公司。”克尔曼说,“我们当时以为,我们能够让公司变得更网络化一些。”
  往常,Redfin依然有许多事情做得与他人不一样。除了给自己的中介员工开工资时采用的方式不同外,Redfin还设有虚拟的“买卖室”,辅佐客户完成虚无缥缈的文件准备工作,而且与Zillow和Trulia不同的是,它能够直接从Multiple Listing Service提取房源。据Red fin说,这使得他们比非中介网站列出的房源多出20%。
  2013年2月份,Redfin招兵买马,进入了包括休斯敦、罗利-达勒姆和纽约市布朗克斯区在内的5个新市场(该公司此前已进入纽约市皇后区以及拿骚、萨福克和韦斯特切斯特县),开端在网站上贴出这些地域的房源。该公司还表示,计划2013年将中介人员数量增加一倍,以满足不时上涨的需求。克尔曼表示,Redfin2013年不大可能上市,但2014年有可能。
  迄今为止,Redfin还没能让多少人置信,房地产中介以及他们在大多数买卖上收取的6%的佣金已禁遭到了任何实质性的要挟。2012年10月,在西雅图的一次科技行业会议上,一位听众向Zillow首席执行官斯宾塞·拉斯科夫(Spencer Rascoff)提问,问他是承以为中介费会有降落的那一天。“有些初创企业试图废弃那些中介费,而我以为,他们中的大多数都会失败。”他说。拉斯科夫之后在一次采访中说,“消费者其实并不在乎佣金。他们自称很在乎,而且在置身事外时大谈特谈。但当事到眼前,需求卖出自己的房子时,由于这样的买卖太不常见,太容易让人感情用事,而且触及的金额也太高了,消费者十分容易犯错,因而他们还是会找专业人士来辅佐。”
  往常,一些经济学家正在密切察看着这个市场,等着它真正发作改动的那一天,芝加哥大学的塞沃逊就是其中一位。“直觉通知我,这儿牵扯着这么多钱,早晚有一天会有人想出办法来的。”他说,“不过诚实说,旧有方式的生命力如此顽强,我真是没想到。”

                                                    
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