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前段时间，我看到住的左近又有一家餐饮店倒闭了。记得这家店铺在广告宣传方面上投入了不少广告费用，但顾客依旧喜欢到他们自己之前经常去的店铺里消费，致使于这家新店没到两个月就以亏损过多而将店铺转让。
以上这种现象很常见。很多新店开张，或者新的产品想要推向市场，简直都会面临着这样的问题--如何让消费者放弃过去的消费习气，来重新置办你的产品?
关于这个问题，我看到很多品牌或商家的做法基本是价钱战(不时比价钱低)等方式来处置。这种方式在一定状况下有效，但长期很难吸收真正的用户，并不利于以后的运营。如前面所说的餐饮店就是用这比价钱的方式吸收新用户，但后期一恢恢复价就流失了大量的用户。
那有没有更好的办法呢?
其实，想要用户做出改动重新选择另外一款产品，能够采用"加减营销法"(老榕树独家命名的办法)--即，增加行为改动后的得益感知值，或减小改动的行动本钱。
得益感知值：消费者改动这个习气或用了新的产品后，会有多少得益(益处)。如知名媒体人咪蒙说99元置办她的课程后，三年内可涨薪50%，吸收了很多人置办。
行动本钱：为了接受新的习气或产品，消费者需求付出多少本钱(时间、金钱、情感和难易等本钱)。如参与置办某个"一周减肥10斤"的减肥课程，每天只需花15分钟时间。
我们大部分人要改动过去的消费行为习气，首先心里会去权衡"改动的本钱"和"改动后的得益(益处)"，哪个更有利于自己。
如，我习气去楼下的水果店买东西，在距离200M外又新开一家水果店，我普通不会改动我在楼下店买水果的消费习气。但假如听说新开的水果店全部是当天国外进口的，价钱也一样，那么我可能会去改动我的消费习气了。由于"当天国外进口且价钱一样"的得益感知值大于我的改动本钱(多走200M)，所以能让我更容易做出改动。
得益感知值(新开的店和楼下的店差不多)-我的改动本钱(多走200M)<0，不会置办
得益感知度(当天国外进口且价钱一样)-我的改动本钱(多走200M)>0，可能置办
因而，想要人改动某个习气或接受新的产品，能够采用"加减营销法"--增加得益感知值，减小改动本钱。
下面就从得益感知值和改动本钱两方面来细致分享6个技巧，让消费者重新做出改动去更容易接受你的产品或效劳
一、增加得益感知值:
前面我们曾经知道了，增加改动行为后的得益(益处)，更可能让目的用户重新做出改动来选择你的产品效劳。这里分享三个技巧：
1.运用从众效应
经过大量的证据和实验曾经证明，消费者对某个产品的好坏判别容易受他人或环境的影响。
在逛淘宝买东西时，当不知道哪家的东西好时，人们普通选择销量最高的，觉得销量最多的应该差不了多少(这也是为什么淘宝刷单生意被不时打压还这么火的缘由);
看到身边的人都喝喜茶，有些人也开端喝喜茶而不喝贡茶;
又比如之前点外卖，很多人都是经过打电话方式下单。后来发现大家都是用美团、饿了么来点外卖，之前经过打电话的人也开端运用美团等平台来点外卖。
所以，当你的产品效劳在销量、置办人数等方面上有优势时，能够用这点来做营销，让更多人接受你的产品。
2.意见首领(KOL)
有些人或许对产品比较挑剔，并不会盲目从众。但是假定看到某范畴的KOL都选择该产品了，就很可能使得他的得益感知度增强--由于我们觉得使企图见首领一样的产品，得益应该也是较大的。
比如，今日头条为了让更多人用今日头条看资讯内容，把很多大V都邀过来了。很多人就会想"Papi酱、雷军和吴京等大V都在用今日头条了，那我也要用"。
再如，之前看到我住的左近新开一家小吃甜品店，到往常都做得很不错。由于这家店在开店时请了一些大家公认的权威吃货来试吃，然后发朋友圈，吸收了其他很多人来消费。当时很多人看到这些美食范畴的kol都说好，觉得应该是错不了。这都是应用了意见首领的营销办法。
所以，当你推出的产品很难让人改动过去的消费选择时，能够尝试让某类产品对应的意见首领(kol)来帮你压服其他消费者做出改动，去接受你的产品或效劳。
3.增强行为动机
消费者做出改动的缘由，除开从众和意见首领等外部要素会影响我们对得益感知值之外，还有我们的行为动机。动机是使人朝某一目的中止的内在动力，好的动机遇让人更容易做出改动。
比如，一开端健身是很难坚持，要禁受肌肉疼痛等付出本钱。固然我们都知道健身能够带来安康，但想要让没有健身习气的人来健身，还是很艰难。我之前看到一个改动了很多人去健身的文案：
"读书是为了平心静气地跟傻逼说话，
健身是为了让傻逼平心静气地和你说话"
"健身能够得到安康"的动机显然不够激烈，而转变为"能够让傻逼平心静气地和你说话"的动机感就比前者强。这个动机让行动的得益值能够更大于要付出的本钱，更可能会激起很多人从不健身而选择去健身。
又如我看到很多互联网平台都在进军自媒体平台，但目前看到今日头条做得是最好的，作者人数也是最多的一家。为什么?其中很重要的缘由就是在今日头条平台创作的人的收益和其他方面来说，目前是做得最好--这更能增强创作者的行为动机，自然会有更多人愿意进驻今日头条。
因而，当你的消费者在犹疑选择哪个品牌或产品时，你的产品若更能增强他们的行为动机(能取得更好的待遇、效劳等)，他们选择你的产品效劳的可能性会更大。
二、减小改动本钱
假如你的产品得益感知值很大了，还是不能吸收消费者，很可能是为你产品付出行动的改动本钱过大。这里也分享三个技巧来减小用户的改动本钱：
1. 简化第一步
之前有个人问我如何培育读书习气。他说自己很想经过阅读来丰厚自己的学问，但每次看到厚厚的一本书，他就无从入手。后来我倡议他一天只读一页，坚持一周。
假定他一开端就想以每天看完一本书为目的，关于一个过去没有阅读习气的人来说，这是很艰难的一件事。而假如把改动行动的第一步中止简化，降低改动本钱，才更有可能去做出改动行动。后来经过不时地调整，他往常已养成了每天都阅读的习气。
在产品营销上也是如此，很多人把产品引见得十分好，也感动了消费者想要置办下单，但就是在最后的置办行动上过于复杂而放弃置办。
比如上次双十一时，看到淘宝天猫在很多店的优惠兑现方式过于复杂(跨店优惠、加购优惠、满多少又优惠多少 )，很多人最后只好都选择了一些优惠方式简单点的店或平台来消费(直接说出优惠几折)。
又比如设置抽奖活动来吸收用户时，很多商家的抽奖活动步骤过于复杂，让很多潜在用户望而却步。在往常的留意力资源越来越贵的时期里，假如在改动的第一步过于复杂，很难让用户重新做出改动来接受你的产品。
所以，想让用户做出改动或者选择接受你的产品时，改动行动的第一步最好要简化。如置办时尽量设置直接点击就可置办下单，扫一扫就能够参与活动等简化方式，这样才干留住有意向的用户。
2.先前性体验
很多人都不太愿意尝试新的产品或换新的品牌，大部分人都是心里在担忧万一不是预想的那么好，付出的本钱就会被糜费了。
如，看到一家新店开张，宣称产品价钱固然和其他店差不多，但质量绝对比其他店更好。但是消费者心里在担忧："万一不是说的那么好，我不是赔本了?我还是去我之前的店买好了"。
这时能够让消费者中止低本钱以至零本钱能够体验到你的产品效劳，降低其改动本钱。
如很多新品的免费试吃喝、线下免费体验店、上淘宝看售后评论等，都是这种先前性体验的营销办法。
3. 树立熟习度
人关于陌生的东西比熟习的东西更难做出改动行为。经过树立熟习度来减小改动本钱的营销办法，关于很多新品类(之前历来没有呈现过的品类)特别有效。
就像你看到一个陌生的人和你打招呼，你会有防备心理。但假如知道这个人是你好朋友的朋友，就会降低了这种顾忌，从而更容易接受他的招呼。
比如当时苹果公司新推出ipod这款MP3产品的广告为：
"将100首歌装进你的口袋"
改广告把ipod这个新品类和人们熟知的"口袋"树立联络，消费者看了广告就会明白这时一个能够放进很多歌曲的设备，且只需口袋大小呢。这样，消费者更容易产生联络，从而产生置办行为。
所以，当你的产品在市场上比较难以被人了解时，能够经过和目的用户熟知的事物树立联络，这样更能让用户做出改动行为。
三、总结
你的新推出的产品或效劳推行难，面临着消费者难以放弃过去的消费习气来重新置办你的产品的问题时，能够采用怪兽先森独家命名的"加减营销法"来改善。
即，从"增加得益感知值"和"减小改动本钱"两方面去思索：
增加得益感知值
1.运用从众效应--身边的人都在用某个产品，其他消费者也可能会遭到影响;
2.意见首领(KOL)--该范畴的大V/专业人士都在用某产品了，其他人会觉得选该产品会更值;
3.增强行为动机--在差不多条件下，用户更愿意选择得到更多待遇或效劳等的产品。
减小改动本钱
1.简化第一步--做出改动行为的第一步过高，常常会障碍用户的行动，应该简化行动的第一步。如直接能够点击置办等。
2.先前性体验--新产品的尝试本钱过高，能够降低用户的付出本钱。如免费试吃等。
3. 树立熟习度--新品类最好和目的用户熟知的事物树立联络，降低防备之心。如ipod的广告。
PS：本文的办法战略仅供参考，不同状况的品牌或产品，不可盲从
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发表于 2018-1-5 15:11:20
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发表于 2018-2-22 11:38:24
