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[创业管理] 经销商需要从哪些方面学会新营销

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发表于 2018-10-28 18:10:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
【如内容违法或虚假,请联系上述邮件删除】   

  摘要:要把握影响本轮转型的主要要素,找出影响新的营销转型的基本逻辑,然后依照这些基本逻辑走出转型创新的新路子。
  当前是整体快消品行业营销转型的关键时期。目前从厂家到批发一端都在讨论转型新的营销方式。
  去年到今年我走访了很多的经销商企业,也不时与一些经销商朋友交流。
  看到很多经销商朋友在积极讨论新营销方式的转型,依据自己对当前环境的判别,在积极讨论新的营销方式。当然目前看企业选择转型的方向不一,但是一些做了新的创新改造的经销商企业大多收获了比较好的转型效果,企业取得了新的快速展开。
  目前也看到一些经销商企业还是在迷茫期。没有找到转型的方向,以至也存在一些不敢试,不敢变的问题。也有一些经销商在等,在等候厂家的转型,在等候市场的转变。
  关于本轮转型一是不能等,既不能等市场,更不能等厂家。由于从13年呈现拐点到往常整体行业不时持续在下行空间,一些品牌厂家的市场曾经下滑了50%以上,目前包括主要品牌厂家在内大家都在探求转型新的营销方式。
  也不能等有一个现成方式能够照搬。往常还没有这样现成的方式,未来呈现这样一个能够大家统一照搬的方式的概率也比较小。由于在当前小众化的市场结构特征下,未来的营销方式可能是多元化的。
  其实,更关键的是不要把本轮转型想象的过于复杂。要把握影响本轮转型的主要要素,找出影响新的营销转型的基本逻辑,然后依照这些基本逻辑走出转型创新的新路子。
  目前要首先在以下四个方面做出新的讨论创新,走出新的营销改造方式。
  用新传播伎俩完成新的市场推行
  无传播不营销,任何的营销都是以传播为基础。
  但是目前新的互联网环境,特别是移动互联网环境,传播的伎俩、方式变了,由以往的大众传播方式,转变成为目前的小众传播方式。
  用著名营销专家刘春雄的话讲:大喇叭不灵了。以前的营销传播,特别是品牌的营销转播主要靠央视、各个卫视、靠各种大众传播伎俩。目前的移动互联网环境,传播的媒体、方式发作深化变化。关注电视的人在减少,关注手机的人越来越多。很多家庭电视快成为了一种装饰品。
  目前搜索成为人们获取各种信息包括消费置办信息、各种业务信息的主要方式,手机成为人们获取信息的主要工具。
  对经销商来讲,不只需看到这一市场环境的新变化,更要看到这一新的传播环境的变化带来的新机遇。
  以前经销商做市场主要依托厂家"大喇叭"的传播影响,目前需求经销商自己控制起顺应当前新的移动互联网环境的传播方式、伎俩,用新的更有效率的传播方式发挥新的更有价值的市场推行功效。
  目前看新的移动传播方式对比以往的大众转播伎俩效率更高、目的能够更精准、传播效果能够更好、本钱能够更低。
  目前的新传播伎俩主要是以双微(微信、微博)为代表的各种社交平台、新媒体传播方式。
  目前看,这些新的传播伎俩曾经成就了很多的品牌与企业。喜茶、奈雪的茶等等诸多网红品牌假如没有新传播方式会不会有这些新品牌很难说。
  目前看行业新营销创新展开比较快的几个创新品牌譬如江小白、泰山啤酒、消时乐等也主要是依托新的传播方式完成了新的营销创新突破。
  经销商的营销转型需求从学会做新传播开端。如何学?需求分离你自己的企业实践讨论创新,不能照搬其他的企业方式。
  经销商的传播营销应以聚焦B端用户与C端消费者为重点。既要用传播的伎俩去有效影响批发店,又要用传播方式去有效影响顾客的消费置办。
  目前看,新传播伎俩是处置当前经销商市场推行、生意展开的主要方式。
  用新社群方式完成新的用户影响
  任何的营销过程实践就是一个社交的过程,任何的买卖达成主要靠背后社交的推进。
  以往经销商做业务主要靠业务员的社交才干。目前看这种方式效率低、本钱高,并且太依赖于人的要素。
  去年我跟随济南一品牌业务员跑了一天的市场,看到的业务员的时间大部分糜费在路上,花在了商品的装卸与陈列上,基本没有时间与批发店沟通更多的业务事项。这样的一些业务方式效率是十分低的。
  目前的移动互联网环境,在发明一些新的更高效率的社交方式。目前微信曾经成为效率更高、效果更好的社交方式。
  应用微信的社交,能够把你的用户更好地衔接起来,并且能够经过有价值的微信群的运作增强对用户的更好的影响。
  当然,目前可能经销商都建了很多群,但是运营好微信方式需求好好的研讨,不是随随意便建个群就能够产生更好的商业价值。
  目前微信曾经成就了很多的商业方式,并且曾经跑出了相似拼多多这样的独角兽企业。
  经销商要好好研讨新的互联网社交平台带来的社交方式的改动,好好研讨这种新的社交方式的改动带来的严重生意机遇。
  应用微信平台这样的一些新的社交方式,能够实时产生对用户的更好的影响,并且能够改动企业与批发店之间的关系,能够对批发店产生更重要的深度影响。
  并且借助微信平台能够迭代拼团等一些新的商业方式。
  一定要好好的建群,建了群如何运作好需求分离自己的实践好好研讨。
  用新渠道顺应终端终端市场的多元化
  这几年,中国的批发市场发作了十分大的变化。传统的大卖场、百货店、超市渠道在萎缩,但是新渠道、新业态快速展开。经销商必需求看清当前终端批发市场的变化特性,快速找到更多的新渠道,替代传统渠道的市场降落。
  更重要的是渠道的变化,对经销商带来更多的新市场机遇,不能不时只盯住传统渠道,不关注新渠道。

  (图表援用自上海商学院周勇教授整理)
  中国的批发市场曾经呈现多元化的变化趋向,剖析未来的批发市场必将继续朝向多元化的变化态势展开。未来在中国批发市场呈现主导的业态方式将会越来越少。
  经销商必需求尽快顺应批发市场的变化特性,积极寻求切入多元化的新批发业态,寻求新的市场展开机遇。
  要关注新业态。目前的各种新批发创新业态快速呈现,各种的专业店、社区店、小业态在快速展开。经销商要高度关注当前的批发创新生动业态。要学会如何和新业态做生意,要学会如何用新营销伎俩去共同推进新业态的创新展开。
  关注外卖方式。外卖市场在快速展开,不论是用户范围还是市场体量都曾经抵达相当的范围。并且外卖方式已不只是餐饮的外送方式,曾经掩盖更多品类。
  我的剖析:外卖方式还将呈现愈加快速的展开态势,由于这种消费方式的便利性有十分大的优势。
  经销商要好好关注外卖平台方式。研讨如何借助外卖平台拓展出一条更有价值的新分销体系。
  关注社群方式。社群方式一定是未来展开的主要方向。目前一些经销商也在中止这一方面的讨论。经销商需求规划社群方式的营销转型。
  以下是山东一家交运企业做的社群方式。短短两个月时间曾经掩盖100+多个群,锁定了几万个家庭的日常消费置办。
  交运优选是一个社群新批发平台。经过互联网汇集亲朋好友,组织团购高质量原产地产品的平台。具有自己的仓库、冷库、分拣队伍和完善的配送体系,砍掉一切中间利润环节,让交运优选的团长拿到最源头的价钱效劳于自己的用户,构成一条完好的供给链。订购的原产地产品空运或速运到潍坊交运物流园区,由交运同城快递高效送达让您尝鲜,大大的增强时效性,保管了产品的新颖度和口感。完成真正的产地采鲜,搬运新颖。
  总的看,经销商需求转换新渠道,只需转换新渠道经销商才有未来。
  新技术提升企业的营销效率
  经销商营销转型的基础是需求用新的技术伎俩提升企业的营销效率。
  需求用B2B提升企业的买卖效率。传统的线下靠人,靠车销、访销的方式曾经不能顺应当前买卖效率改造的请求。业务员的掩盖才干、市场掩盖效率、营销效率对比移动化的买卖伎俩曾经落后。经销商必需求把买卖尽快迁移到手机一端。经销商的B2B转型,或者自己转型,或者借助其他的第三方平台,B2B是当前经销商必需求尽快完成的技术转型。
  需求用技术提升企业的管理效率。经销商需求用技术伎俩完成企业运转效率的改动。最终企业营销效率的提升必需求依托企业整体运转效率的改动。当前特别需求借助移动化的技术伎俩,把企业的管理运转完成手机化。使企业的管理者、业务人员能够快速的获取各个买卖数据,快速获取各种业务信息,这种移动化的实时数据的支持将会极大改动企业的营销效率。
  目前广西的壹号仓曾经在这一方面做出了十分好的创新尝试,走在了行业的前列。
  需求用技术迭代新的营销方式。未来企业营销方式的创新更多需求依托技术的支持,技术伎俩将支持企业创新迭代更多的新营销方式,譬如拼团方式等。
  经销商企业必需求关注技术的变化,要加大在技术范畴的投入。有条件的企业要自己增强技术才干,没有条件的企业要积极寻求与技术企业的协作。
  技术将在改动企业的营销效率中发挥十分重要的作用。






   
   
   
  
   
   
   
   

  

                                                    
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