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玩转孕婴童业“连锁店+网上商城+直购目录”的三合一模
■ 文 / 张
电子商务的冲击波势不可挡,新的概念、商业方式层出不穷,从C2C、B2B、B2C,到B2B2C,以及时下正热的“O2O方式”(Online To Offline,将线下商务的机遇互分离在一同,让互联网成为线下买卖的前台)。此方式的关键是:在网上寻觅消费者,然后将他们带到理想的商店中。它是支付方式和为店主发明客流量的一种分离,抵消费者来说,也是一种“发现”机制,完成了线下的置办
国内母婴连锁批发企业乐友孕婴童首席运营官龚定宇在接受《经理人》杂志的专访时,谈及此呵呵一乐:“其实这么多年来,在乐友不时沿用的运营方式中,就包含了O2O方式。只是我们不擅长总结,没想到一不当心还成了潮流的引导者。
龚定宇所指的正是乐友共同的“连锁店+网上商城+直购目录”三位一体的运营方式,这种方式由乐友首创,被众多后来者效仿,业内专家评价其“在孕婴童范畴具有风向标意义”
“三位一体”的运营模
乐友的降生算是个偶尔。1998年,初为人母的胡超和丈夫龚定宇从美国回到国内,以敏锐的眼光发现了国内孕婴童市场蕴藏的庞大商机:彼时在美国,电子商务作为重生力气曾经兴起;而在国内,专业的婴童产品市场还是个空白!于是他们果断决议:兴办一家专做孕婴童产品销售的网站,2000年1月,乐友网(www.leyou.com)正式开通
上线后的乐友很快取得第一笔340万美圆的风险投资,不过随即堕入了资金困境:彼时正是电子商务的“十分时期”,很多昨日还风光无限的电子商务公司,一夜之间宣布倒闭。乐友也不得不撤离优质的办公条件,从200余人的范围锐减到20人。身为开创人之一的龚定宇以至暂别乐友,参与跨国公司担任高级经理人,用自己的薪资辅佐乐友渡过难关
胡超与团队开端寻求出路,看到很多同类企业讨论电子商务的落地问题,便仓促决议,开家实体店试一试。2001年3月,乐友第一家实体店在北京降生,是国内为数不多的孕婴童产品专卖店,由此率先确立了线上、线下相分离的孕婴童批发方式,紧接着又在北京开设了第二家实体店
为了使乐友的两家实体店产生效益,胡超开端印一些有产品图片的海报赠送。从16开大小、到8开对折式、再到装订为十几页的册子。没想到这种电话订购、送货上门的方式很受顾客欢送,于是胡超痛快决议做一本真正的目录。2004年10月,第一本乐友目录册创刊
至此,乐友正式确立了连锁店、网上商城、直购目录一齐展开的“三位一体方式
秘密武器“魔方
乐友创建之初,董事长胡超就将其目的消费群定位于“从孕妇到6岁孩子的父母”,集连锁店、网上商城、直购目录于一身的“三位一体”的方式恰恰契合了客户在不同阶段的需求和置办习气。“‘三位一体’固然力气分散,但是渠道各有特性,都能做到各司其职,360度效劳消费者。”胡超表示。有业内人士评价:此种商业方式属于“歪打正着”
“三位一体”方式最直观的优势就是本钱的降低。在流通行业里,价值链环节的节约就是盈利。厂商和乐友协作,就等于和其旗下一切的店铺协作,还能借助乐友的三种渠道做市场推行;关于乐友,进货直接和工厂洽谈,采购量足够大,直采直销,出卖的商品价钱具备绝对的竞争力—这就是“三位一体”方式最直观的效益。龚定宇透露,近几年来,乐友不时以高于同行业2~3倍的速度展开,而且坚持60%多的年平均增长率,目前门店和网上B2C部分的销售占比大致是9:1
不过,采用“三位一体”方式运转的批发商,必需有一个规范的管理系统,才干保证其稳定运转。乐友的“三位一体”方式并非连锁店、网上商城、直购目录三大渠道的简单叠加,而是在信息化基础上的互助式营销平台。如何有效整合线上和线下资源?对此,乐友具有自己的“秘密武器”,也是其中心竞争力所在:早在2000年,乐友就自主研发ERP系统,投入运用后,ERP不时辅佐乐友胜利优化库存,减少积压。“经过ERP体系,我们的员工在3~4秒内就能够查明货物的进销存状况。无论是网上、电话还是店内的消费信息,都疾速进入到管理系统,了如指掌。”龚定宇自豪地引见道。值得一提的是,乐友的会员在恣意一家门店、网上下单或电话订购中止消费,所产生的积分均可完成“通积通兑”
变“危机”为“商机
即便是在金融危机的背景下,父母也不会吝啬给孩子花钱。相比其他行业,母婴市场是这轮经济危机的避风港。乐友不只没有由于金融危机受阻,反而因势利导,变危机为商机。金融危机迸发之后,沿海大批外贸玩具、服装、婴儿产品出口受阻,乐友积极联络相关厂家,辅佐他们开辟内销市场。经过这次协作,乐友辅佐厂家填补了出口减少带来的需求缺口,也丰厚了产品种类,大大提升了销售业绩
“永远不做伤筋动骨的事,快中求稳”,这是胡超和龚定宇一直据守的准绳。“未来乐友会继续专注面向孕妇和6岁以下儿童这一市场,不会盲目寻求多元化展开。”龚定宇表示,“我们以为‘6年加9个月’的市场,是一个庞大的市场,假如把这个范畴做好,乐友就会成为一个世界级的大型企业,就十分满足了。”截至2012年3月,乐友全国门店数量曾经超越了200家,散布在北京、天津、西安、咸阳、廊坊、青岛、石家庄、成都等各大城市。下一个目的,乐友希望成为中国孕婴童行业“受尊重的领跑者”(关注老榕树网络旗下“网络思维”微信公众号:wlsw360 (每天都有好文章)
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