2016年，实体店该绝地反击了

liuzongyang

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这两年，互联网对实体店的冲击可谓是排山倒海，在集体唱衰实体经济氛围下，做实体的企业家、运营实体店的老板以及大多数老百姓，一个个对互联网经济顶礼膜拜，对马云们更是赞声一片，就连微信朋友圈都被“马云说”给占满了，“马云鸡汤”成了全国人民的“鼎力丸”。

一时间，企业家们四处寻觅线上营销精英，经销商们疾速入驻淘宝、天猫，实体店的老板由于抵挡不住线上的低价及高额的房租本钱纷繁关门涌向线上或是改行，老百姓除了嘴上多了关于互联网的话题，也在摩拳擦掌，也想搭上互联网这辆高铁创业胜利。“互联网+”是国度战略，“全民创业、万众创新”也只是个口号，意义是说国度支持创业和创新，就像“全民抗战、万众一心”一样，并不是要每个人都上战场才叫抗战。此时，四处开启猖獗方式，企业疏忽了线下的运作与维护，经销商为了线上的销售一再降价，实体店的老板不去研讨如何调整运营思绪，只是随声附和地以为曾经无力回天，被线上推翻已成定局。

在此期间，笔者也曾撰文给大家泼了些冷水，避免全民互联网过热，毕竟国度的经济还是要靠实体。2015年下半年，行动一边倒的状况开端改动，这个时分大家也发现了，把大家都忽悠到线上的马云在做什么？固然之前收购了很多互联网公司，但最近的手笔全是实体，这些应该能阐明一些问题。

随着许小年、吴晓波这些有良知的专家及财经记者的行动呈现，互联网热正在慢慢降低。其实，前几年线上销售火热，最重要的还是实体店长时间“横行霸道”，失去了为消费者效劳的基本了，一味着去剥削厂家和经销商，糊弄消费者，最终给了线上销售良机。真正应该深思的是实体店，当然也包括厂家、经销商。下面，笔者就比较重要的两个方面，来辅佐线下做实体老板们中止一些深思。

产品的价钱：线上线下都需求深思1、各个环节的利润都要回归正常，而非某些环节一定要暴利

多年来，做实体的倡导终端为王、渠道制胜，厂家靠团队、渠道、终端来竞争，构成了产品特有的、基本固定的定价体系，厂家、经销商、卖场三方的利润都必需求保证，只需一方私心重，产品到消费者手中价钱就较高，当互联网平台呈现之后，线上产品给消费者的觉得是价钱低价，再加上互联网天天宣讲少了经销商、卖场这两个环节，产品价钱低是自但是然的，这是让利给消费者。做实体的，暂不说互联网宣讲的能否有道理，先从自身去找缘由，我们能否在产品定价上重新思索一下？厂家、经销商、卖场的毛利润非得这么多吗？为什么不能自我调整一下？从暴利调整到正常赢利应该不难，只是很多人不想，但有了互联网，你就必需去想，这就是洗牌，洗牌就是将暴利时期洗走了。

过去，卖场除了在产品上要利润，还要从厂家、经销商身上收各种费用，还要从租的场地再外包一些商家挣房租，有包进来的租金就超出了整体包下所破费的租金。这种运营方式不可谓不赚钱，但赚的钱肯定是暴利，最终不还是要加到产品的售价当中？卖场不能不顾厂家和经销商的死活，一切费用全要他们承担。很多卖场的理货员工资都是由厂家和经销商来承担，而卖场除了员工的工资之外，简直没有任何本钱。

经销商也是如此，每个厂家的产品以至是每种产品，不加够毛利是不会卖的，定价时不是思索公司的综合毛利和综合利润率，而是按不加够多少个点就会赔钱这样简单的逻辑中止产品定价。笔者以为，经销商完整能够做到公司赚钱，而不是要每个产品都要做到相同的利润率。

厂家呢？消费原料的本钱、人工本钱、市场费用、广告费用、营销费用、消费利润、营销利润通通会对每个产品来一遍，产品还未开卖，就曾经把一切利润算完了，卖了多少只需乘以多少就是赚了多少，但笔者以为这样还是有些机械，这应该也是同样质量的产品，小企业一直能比大企业卖价低价的主要缘由吧。笔者以为厂家定价时应该在统筹了上面所列费用的同时，也要思索范围化消费和销量所带来的本钱的降低，而真正的变成大企业的质量，小企业的价钱，这应该是消费者所希望看到的吧。

2、线上价钱低价很多时分是假象

再说说线上购物的定价，前面说过，互联网宣讲的是线上比线下少了经销商和卖场这两个环节，所以价钱低价，笔者以为也不见得会低价多少，以至能够说不一定低价。

线上的购物平台和卖场有多大区别？产品想上去卖，是不是要交品牌入驻各项费用？做促销、推行是不是要买相关费用？想排名靠前是不是要交费用？刷单也有费用吧？这些乌七八糟的费用只会比卖场多不会比卖场少，这些费用不加到产品上，那就只需赔钱。

经销商少了吗？厂家假如只是自己去做线上销售，掩盖面能有多少？不是还要依托线上的经销商？只不过这些经销商没有叫经销商而已，而是叫电商。有哪个厂家是由一个电商运作起来的？电商不要利润吗？

再有，线上的产品怎样送到你家的？当然是快递，快递一个件按5~8块钱来算，很正常，厂家发到经销商再发到卖场，也差不多就是这么多。这样综合来算，线上的价钱会真正比线下低价吗？

所以，笔者以为线上线下的产品价钱应该像国外一样，不相上下。而假如真是低价，那肯定是由于：1.线下运营的问题；2.线上厂家、电商赔本赚呼喊。3.厂家、电商和马云是亲戚。4.假货。

产品的购物环境和氛围


1、线下要充沛提供情感交流的体验

在定价合理之后，接下来就是线下所说的购物环境和氛围，也就是互联网所说的产品体验。目前线上线下所能抵达的共识，也就这么一点：线上产品体验感差或者无体验。的确如此，人们在讨论或者在线上购物时，常常疏忽了一个很重要的基本要素，那就是人这个个体，人毕竟是个有感情的动物，在理想生活中，一切的行为都离不开情感的交流。

前两年，“宅男、宅女”这样的词汇充溢网络及媒体，而这几年很难再见到这样的词汇，由于即便是“宅男、宅女”自己，也不会以为这是正常人的生活状态。特别是购物、吃饭，这是人与人之间情感交流的纽带，很多时分，人们并不是为了买某一样东西去逛商场，很可能是朋友、闺蜜长时间没见，一同去逛逛，顺便买了一些东西回来。在购物、吃饭的过程中，体验了产品自身、购物环境，最重要的是满足了人们的情感交流，一个下午或者一天就这么高兴过去了。

网上购物的女性偏多，容易受环境影响，这就必定了会一窝蜂的去线上购物，同时也就必定了过了这阵风之后，会重新走进商场和超市，毕竟，女性的购物天性和情感交流一样都不能少。在买服装时，喜欢有个闺蜜给倡议；在买家电时，喜欢老公或者家人给意见；在买食品时，希望子女通知她想吃什么；而在自家小区周围买水果、买些必需品时，能和熟习的大爷大妈们聊聊家常。这些都是面对着电脑所无法达成的效果。

2、线上线下走到了交叉点，两者共存才是趋向

从以上这两点看，线上线下的洗牌就是到了这个交叉点上，厂家、经销商、卖场、消费者通通走到了这个点上，曾经有很多厂家、经销商、卖场中止了一段时间的深思，在产品定价上、运营上中止了调整，线下消费也开端了回潮。笔者最近特地去了诸如万达广场、百货类商场、世纪联华超市、沃尔玛、华润等卖场，发往常周五到周日，人流明显增加很多。同时也咨询了一些做的比较好的电商，周一至周四，电商的生意很火，周五至周日，电商的生意能够用惨淡来形容。他们给笔者的数据正好印证了笔者的判别：周一至周四，人们喜皇边上购物，而周五至周日，人们更喜欢在线下购物交流情感。

线上销售只是营销多种渠道的一种渠道，并不是之前互联网人宣称的彻底推翻线下营销的一种营销方式，既然是渠道，线上销售依然还要遵照4P营销理论，之前有人说4P被推翻了，能够扔了，又总结出什么4这个5那个，即便有道理，但仍离不开最基本的4P，也就是：产品、价钱、渠道和促销。

所以，线上也不要想着推翻线下了，线下也不要被线上所吓倒，既然互联网推翻不了实体，互联网只是工具，线上只是渠道，那就洗牌、整合，线上愈加专注于周一至周四的运营，线下愈加专注于周五至周日的运营，实体+互联网，只需定价合理，渠道分清，运作手法独立，7日生意满满的，厂家、经销商、卖场和消费者，又有谁不称心呢？这样还是契合经济规律的。

实体店的出路在哪里？

往常是实体店谈“网”色变的年代，不单中国，其它国度英国、美国、法国、德国.....等等都是如此，越是越是兴隆的国度，互联网的冲击越严重。

假往常天线下实体店还顽固的以为，互联网影响不到自己，那就太幼稚可笑了。往常的局面，曾经不再是实体店与网商如何竞争的问题，而是实体店能否还能生存的问题！

出路在哪里？其实很朴素的哲理，既然是趋向，就不用对立，就应该顺势而为，当然这个顺势而为不是简单的复制电商，而是分离自身实体店的优势做电商，这就是当前互联网最具火热的范畴“O2O方式”，无论是互联网圈内，还是众多的线下实体店企业，都对O2O充溢神往。

O2O方式即Online To Offline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机遇与互联网分离，让互联网成为线下买卖的前台，这个概念最早来源于美国。

O2O方式目前的问题：O2O仅仅是一个广义概念，大家都觉得十分好，但细致如何操作，往常是群雄争霸各有各的理论，这一点十分像15年前的pc互联网时期，当时C2C、B2B、B2C等等方式炒得火热，各种互联网公司如雨后春笋般层出不穷，但经过15年大浪淘沙，留下来的钻石是马云，管用的是淘宝的C2C方式，天猫的B2C方式，阿里巴巴的B2B方式。

关于细致O2O的内核：以客户为中心，应用互联网的大数据应用，开放全渠道（既包含app应用、微博、微信、论坛、QQ等新媒体，又不放弃电视、广播、纸媒、短信等传统媒体）与消费者互动交流，同时经过门店内的客户信息搜集，把这些客户的沟通和销售方式从门店扩展到“全渠道”。简单的讲，O2O超越了门店的空间和时间，在线上线下展开营销活动，若从这个定义来看，O2O带来的不只是传统行业的渠道反动，更是运营方式的推翻反动。

下面我们来看看O2O方式应该怎样做?

首先我们来剖析传统实体店是如何被电商挤压的：

实体店以前的日子太好过了，是由于有一个好方式：好地段——好装修——好进店率——好体验——好成交率，传统的“五好”销售方式，让我们一切的心机都花在门店内。往常电商来了，问题马上呈现，

1、好地段不能包治百病了，很多客户卖商品直奔网络，基本就不上街，好地段的作用降落。

2、好装修、好进店率，不是很管用了，往常客户都认可网购的东西低价，结果进店率不时下滑；

3、好体验、好成交率，也打折扣了，上一分钟体验得再好，下一分钟人家直接到网上下单去了，实体店成了真真正正的体验店和试衣间；

那么我们O2O如何操作，首先我们要问，营销的实质是什么？是为客户提供价值，中心是客户。

以客户为中心，是很多实体店的宣传语，却并未真正做到。

你的客人是谁？姓谁名谁？

你的客人你能联络到他吗？他能联络到你吗？你们经常联络吗？你能给他们提供什么效劳？

他到店过多少次？买过什么商品？

他们对商品运用有什么反响？

他们想卖商品的时分能想到你吗？能找到你吗？

一系列的问题林林总总，正是消费者的消费行为轨迹和置办行为轨迹所在。

有部分优秀的老板也知道这个道理，可惜我们之前都由于日子太好过而忽视了。所以到了往常，电商来了，仅仅一招“低价”就把客户抢走。其实我们都知道，决议成交的不只仅是“低价”，机遇、信任、效劳、沟通、情感、便利都至关重要，这些都是实体店天生的优势，假如我们注重了，完整比网店做得更好。

如何做到这些？最好的工具就是互联网！

我们要会把营销流程中部分节点互联网化，哪一部分合适互联网化？就是客户运营这一部分。而商品体验和成交环节是实体店的优势，比网店转化率高得多，这部分就交给店铺去完成，这就是有生命力的O2O方式。

总结：O2O方式如何做?就是应用互联网，以客户为中心，首先要应用互联网，树立一套完好的客户关系运营体系。在这个体系中很重要一个方面就是有沟通渠道，全民O2O系统不但能够辅佐实体店与用户沟通互动，还能够中止产品展示，数据剖析统计等从而树立相当普遍的消费者群体；

可惜的是，大多数实体店运营方式中，没有这个观念和体系，这就是为什么很多旺铺固然老客户众多，当生意不好的时分居然黔驴技穷，由于这些门店基本不知道自己的客户是谁，

就算知道了大家又没有交情，

就算是有交情大家沟通又不便当，

结果自然是没有生意做，眼睁睁看着门店一步步走向倒闭。

说到细致操作，企业应该制定一套完善的忠实客户维护体系，包括权益，规则，流程，制度和实施计划，互动计划。任何一个“忠实客户”都不是自动发作的，而是经过精心培育，悉心关怀的结果。

我们知道，很多三年五年的老门店都会有大量的客户，但这些客户假如没有得到有效的维护，将很容易被其它门店或者网店经过各种方式撬走。所以，维护忠实客户是每一个线下实体店的必修课，也是O2O带给线下店改造的最好机遇。

最后，寄语实体商业的老板们，当暴风雨来临的时分，要么选择拥抱变化，要么被暴风雨摧毁。认清自己的优势，转变运营思想，转变运营套路，置信胜利就不会悠远。

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