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【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】 很多人可能会遇到这种状况：顾客咨询了我很多次，让我给她低价一点，我经不住她来来回回地说，一心软就给她低价了，但为什么她还是不下单呢？是我低价的还不够多吗？
你肯定会以为，你低价的还不够多吗？我想说，当顾客把钱从自己兜里掏出来交给你的过程当中，他是永远不会嫌你给她低价更多的。这个就好比什么呢？你领工资的时分，你永远不会嫌老板给你多发一点的。我们一切人，包括我在内，都免不了俗气，都有两个倾向，自我美化和他人矮化。
总觉得自己付出的比自己得到的多，他人付出的比他人得到的少。所以，当你给顾客低价一点的时分，她会以为你还能够给她低价更多，这个就是人性。我历来没见到谁，买什么东西，一听到老板报价之后，就立刻说，真的好低价哦，我马上付款吧。
所以，当你和顾客在沟通的过程中，假如你是以价钱作为独一的谈判筹码，那么你常常是十分被动的，而顾客也是没有底线的。你敢卖10块，顾客就敢给你讨价5块。你敢卖5块，顾客就敢给你讨价3块。由于关于销售员来说，我们的优势不是价钱，而是产品的价值，所以，你们很难找到最终成交的点。
当然理想生活中，比如我们今天去逛街买衣服，老板说300，你说200，行不行？老板说，那你下单吧，然后你就下单付款的。这种状况有没有？也有。但是在这个过程中，老板对你是十分有沟通技巧的。
这个沟通技巧是什么呢？就是让顾客以为，价钱是独一的问题，而其它的问题都曾经处置。我们还举这个卖衣服的例子啊，这件衣服原本卖300块的，要让顾客以为让到200块，他就一定下单了。假定让到200块钱，对方一定会下单，这个沟通技巧是不一样。
我举一个失败的例子，你说衣服300块，顾客问，200块，行不行啊。你说，200块，能够。那顾客一定会问你，150块行不行。要不她转身就就走，然后第二天再换一个人来问150行不行。由于你允许的太直爽了，对方就会想，我这次砍价砍太失败了，早知道，我应该回100的。
所以，你去思索一下，当你去逛街买衣服，你说老板300块太贵，200块行不行。即便老板这个时分，心里觉得能够卖给你了，但老板一定会先说，不行。然后你再说，低价一点吧，我是诚心想买的。这个时分，老板会说，那就300块给你吧。然后你说，就200块吧，好不好？我身上没有多带钱。
这个时分，假如老板觉得，200块钱能够卖给你，他就会做一件事，默默地跑到柜台开一张单子，上面写着长袖雪纺衫200块，然后递给你。这个老板是什么意义？你赶紧给我200块吧。这件衣服，我卖给你了。
大家看见了没有，直到最终成交的时分，老板也没有说，能够200块卖给你。假如老板这样说的话，会让你觉得，老板200块钱都能够卖，那或许还有讲价的空间。所以，他是很痛心肠，默默地走到柜台给你开单子，然后什么话也不说，直接把对你的销售行为转换到你付款的行动。也就是说，假定你接受200块的价钱，然后给你开单子，让你交钱买单走人。
这个时分，你会怎样想？200块钱，是我自己说的，老板也曾经开单了，而且单子都在我手上了，我肯定不好意义不买单了啊。算了吧，还是买了吧，200块就200块吧，然后就去默默地付款了。可能有的同窗会说，中哥，这个是面对面的状况啊，顾客会不好意义再说100块钱，行不行。OK，那假如换到网上，不能和顾客面对面交流，又该怎样办呢？
好的，我们继续说如何在网上处置顾客要低价的问题。先来说淘宝吧，大家在淘宝上购物的时分，是不是经常会由于店家给你低价10块，20块的，而开心到不行。不用去承认，这个就是人的天性，就是喜欢占点小低价。那你在淘宝上砍价，你看到这件衣服要300块，然后你给客服说，200块，行不行啊？假如对方是一个有阅历的客服，他会怎样说呢？
对方会说，亲，不好意义，我们客服没有改价的权限。然后你说，敬爱的，我卡里真的只需200块啊，你就卖给我，好不好啊。这时分，客服就会对你说，亲，你知道，我们客服也是挣辛劳钱的，假如私自改价会被扣钱的。看到没有，他回复很有技巧，前面通知你没有改价的权限，后面又说私自改价会被扣钱。
假如你看到的是前面部分，你就会想，算了吧，人家客服也不容易，就直接买了吧。假如看到的是后面部分，你就会想，私自改价会被扣钱，那假如是老板同意就不会被扣钱了啊。
然后你继续说，亲，我真的特别想要这件衣服，但是卡里的钱，真不够了，要不你帮我问问你老板吧。这个时分，假如客服以为你砍价还适合的话，他就会说，亲，稍等一下，我去问问老板。再过了一会儿，客服会通知你，亲你下单吧，我帮你改价。
看到了吗？淘宝客服也不会给你说，好的，200元能够卖给你。而是300块钱，让你先拍下来，我给你改价。之后再通知你，亲曾经改好了。什么意义？催你交钱买单走人呢！淘宝客服一样也是假定你接受200元的价钱，然后直接促使你进入付款环节。那假如是我们做微营销的呢？这个衣服300块钱太贵了，200块钱行不行。
假如你觉得价钱还能够的话，你先纠结一下，亲，这个真的是最低价了。然后对方说，我卡里就只需200块了。这个时分，你就直接问他一句话，是往常打米吗？好吧，就这一句话足够了。
这个办法在销售上，叫做假定成交法。假定这次置办就只需价钱问题，没有其它问题了，直接请求对方成交。假定对方200块会成交，所以我给你开单子；假定对方200块钱会成交，所以我给你改价；假定对方200块钱会成交，所以我让你往常给我打米。但是我永远不会通知你，200块钱能够，180元能够。
这样做的益处是什么呢？能够将谈判直接带入实质性阶段，和直接央求成交法一样，它让顾客不得不作出反响。
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发表于 2018-1-26 20:13:04
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发表于 2018-8-8 05:22:09