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发表于 2015-8-24 09:20:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
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每天坐90路公交上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉衣着整洁,看上去肉体矍烁。看起来每天的生意都不错。


有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲谈了起来。“教员傅,生意不错吧!”

“嗯,还能够,过得去吧!”


“看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!”


“呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”


“哟,教员傅,你真行啊!普通人可没您这么大能耐呢!”


“呵呵,朋友你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月8000块是没有问题的!”


老汉翻开了话匣子,和我聊了起来。


两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开端打算卖报挣钱。(制定工作目的)。几经选择,发现90路车总站人流量大,车次多,于是选定在90路车总站卖报(经初步市场剖析,选择终端销售点)。


但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人曾经有了两个。(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手中止初步剖析)。假如不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关战略)。


开端,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开端人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在左近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开端大倒苦水,说往常下岗了,在左近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参与高考了,昂扬的学费真实是无力担负,女儿学习成果那么好,假如让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触,并博取同情)。人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主见:那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。大功告成了!有了车站管理员的答应,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会遗忘每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。


可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(中止营销战略剖析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决议,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差别化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中普通中青年男的喜欢买报纸、上车的人中普通有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者剖析)、有严重新闻时报纸卖的特别多(销售数据剖析)。


于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、晚报,五毛钱一份,一块钱三份。而是换了叫法,依据新闻来叫。什么马云上人民日报头版抖出很多不为人知的真相、如何追上冠军男神宁泽涛、怎样才干买到涨停的股票、病毒研讨有严重突破啦什么的(对产品中止剖析,发掘USP共同的销售主张)。果真,这一招十分奏效!原先许多没打算买的人都纷繁买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平常多了一半!


同时,老汉还仰仗和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆。旁边卖早点的摊点曾经有十来个了,带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒进来。比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价钱比他人贵一毛钱。由于座车吃早点的人通常没法拿饮料,由于怕洒。有了这个封口豆浆,这个问题就处置了。(针对目的消费者的潜在需求,开发边缘产品)。结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!


这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个中央支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制造的报亭,气度又美观。(有统一的vip,有助于提升形象)。老汉的运营种类也从单一的卖报纸展开到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。销量更上一层楼了。老汉还会依据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本读者?送一份快报?什么的,由于杂志赚的比较多。(促销战略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢送的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的共同武器!买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份。(整合资源,发明差别化)


同时,由于老汉这个报亭良好的天文位置,和庞大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们布置业务人员上门,在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的报亭不只变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目胜利)


就这样不时做了两年,老汉的卖报生意绘声绘色。每月的收入都不低于8000元。往常,老汉又有了新的目的,就是左近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(应用成型的管理和共享的资源,走连锁运营道路),把女儿未来读研的钱也挣到手!


和老汉的一席说话,收获颇多。卖报卖出这样的运营哲学,这位老汉可才是真正的实战派营销人。



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