1号货的刘闻波：唯一能够让我们取暖的武器，是业绩

liuzongyang

【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】各位大家下午好。今天收场第一位嘉宾5号空间的许总跟大家说了一个美丽的谎言，我在下面不知道怎样说了。许总通知大家，资本没有寒冬，事实上，在我过去几个月里，我十分明白觉得到资本的冬天正在中止中。当然，此时此刻，北京正在满天飞雪，广州依然艳阳高照，所以即便在冬天依然有暖和的中央，广州今天第一天我穿上了外套，冬天也到了，但是到了广州依然有5号空间关起门来，寒风吹不进。首先冬天曾经到了，其次我们要在冬天学会取暖。

在过去的一年里，我们没有活在北京的冬天里，但是我们在用冬天的方式在创业。在过去15个月里，从去年7月份产品立项，去年国庆做完第一轮的天使投资，到春节200、300单，到今年5月份大约700单，到今年8月份，大约一天7千单，到今年9月份正式突破1万单，上个月的买卖额是2000多万。

我们用了一年的时间，用了一千多万人民币，1号货的，是我们试图把中国3千多万的货车变成的士规范化的运营，所以叫1号货的。刚刚陈总做的点点租，大家租到办公室之后，一定需求搬家具，能够用1号货滴。搬迁最重要是找车，找一台车，我在广州住的第一个中央是著名的天河城中村，每次要搬家，搬东西，就在路口找一个面包车谈半天再搬家，在座的各位能否有这样的阅历。搬家曾经如此痛苦了，我们不能预见的是，肉眼看到一切食物一定是有批发市场的，有家具批发市场，有服装批发市场，我们做了1号货的，试图衔接人和货。

不能经过技术流取代人工流的，他都很难得到可持续的生长空间

选择创业方向的时分，衣食住行，人出行了，更大的市场，货怎样出行？中国用了3千多万的货车，还没有处置好货物出行的问题，这是我们的机遇。货物出行从北京到天津曾经有公司在做了，最后的3公里，快递公司，包括O2O平台，也有一堆人在做，唯独中间的这一段，在全中国，你很少看到，超越30辆货车范围的同城货运公司，有吗？没有，为什么？由于他赚不到钱。一切不能经过技术流取代人工流的，他都很难得到可持续的生长空间。

找一个货车一次100多，你的单越多，赔得越多。我们在讲，作为1号货的，真正给市场发明价值是直接处置了三个问题，第一是处置了找车的效率，第二，原来整个物流本钱，中国1.2万亿，搬家的用户不是我们的主要群体，但是依然很多朋友在用，第三是增加的司机的收入，我们讲，在这个市场上，我们依然面临着N多的巨头，包括财大气粗的58到家，有人说你的竞争对手是谁？58到家。一个能够看到的数据是，在很多年前，汽车门户网站刚刚兴起的时分，新浪、腾讯都有汽车频道，但是往常在汽车范畴做的最好的一定不是财大气粗的腾讯，也一定不是新浪，而是昨天在车展上高调亮相的汽车之家。

O2O大决战的时分，用什么对立补贴和巨头？

所以我们讲，在O2O大决战的时分，用什么对立补贴和巨头？我们自己总结，要在这里打赢这场战争一定要打赢三大战役，第一场战役叫人才战，需求快速的、持续的找到足够优秀的人，这些人从哪人？我在互联网没有人脉和资源，怎样找？最后，投资人陪着他在办公室里，两个礼拜见了30多个人，把几个人疾速配齐了。我们往常的中心团队，像YY最资深的产品总监，赶集深圳运营总监，我们从5月份决议做人才匹配升级的时分，我们用了一个月时间把人才补到位。在找人过程中，找一帮什么样的人？我自己坚持四个特性，第一、对未来趋向的判别才干，你需求承担对未来社会的价值，你需求知道明天这个社会会发作什么事，你知道5年以后这个社会变成什么样。第二突发事情应变才干，第三勤奋，第四、聪慧。假如契合，1号货的正在做下一轮人才升级，欢送大家过来。

跟基层人员谈工资，跟高层人员谈幻想

我是第三次创业，前两次偏传统，跟互联网不沾边，互联网人才真的认识不多，我最早期经过原创派，跟一个号称技术大牛聊完之后谈股份，这个人说你只能给几个点股份，你要去前程无忧找，我们技术合伙人，应该跟你们评分，我们要分30%。关于一个没有互联网创业阅历来讲，我当时身有体会，感同身受，的确觉得特别痛苦。有很多人基本没有做好创业的心理准备，不知道，在创业的过程中，应该有什么样的付出，应该有什么样的担当。不出钱，一上来拿股份，我觉得找一帮情投意合的人，找一帮真正想创业的人，而且我们在这个公司里，我们跟基层人员谈工资，跟高层人员谈幻想。我们中心团队很多都是百万以上年薪过来创业。很多人说，去其他公司把工资砍掉一半，在我们这里没有这个概念，给不起，我们有封顶。总之，跟基层人员谈工资，高层人员谈幻想，高层人员进这个团队一定是两个缘由，第一是认同1号货的未来的价值，第二由于认同刘闻波有机遇给1号货的带到更高的舞台，假如不认同这两点就不要谈了。

跟基层人员不一样，跟基层人员谈工资，什么意义？广州一个销售人员的基本工资大约2千多的底薪，我们只需求多500块，我能够确保我一切的人处于一切市场前线最优秀的前30%，基层人员不需求谈别的东西，通知你第一个文化叫竞争，假好像等条件和资源干掉对手，你进来一定比同等职位拿到更高的工资，这是我们给你的承诺，基层人员3个月内不要跟我谈幻想和未来，谈业绩，用结果说话。这是第一场战役，人才。

第二大战役，一切在资本寒冬独一能够让我们取暖的武器，是业绩。独一给自己取暖的武器，一旦把业绩做出来，用结果说话。我们身边围过来一堆一堆的篝火，能够暖和整个团队和公司。在融资的时分，拿多少钱都不够，58到往常，用3亿美金依然只做了53城市，在行业里，我们说一句话，面对这样的巨头怎样办？互联网去剖析，一切O2O的项目，一切O2O的产品，特别是当你需求衔接两端的时分，你的用户，我们的用户除了货主还是货车司机，一定是市场密度价值远大于市场广度的价值，你在50个城市，每个城市投入20个人的人力，不如集中一个城市投入50人的人力，所以我们讲两个指标，我们讲市场成熟度要抵达10%，第二，我们叫市场控制力，要超越50%，比如说在广州，整个公司每个月的开支大约200万，但是很多竞争对手光在广州一个城市，光拿补贴的钱就要500万以上，怎样跟他打？这就是我们讲的，集中优势歼灭他人。把一切资源集中在你的优势范畴，确保在这个范畴里树立护城河，树立更高的壁垒，对方进不来。在同城竞争这个特征优为明显，比如在天河岗顶，在这个中央应该有多少司机才是适合的比例，多了不行，少了不行，一定要构成良性循环，要对这个商圈树立模型，100个客户，要匹配多少司机，才干保证货主效劳的质量，同时保证这个司机的收入。

比如说在广州，我们划分500个商圈，中心商圈有30个，重点的是7个商圈，市场控制率请求超越70%，这个时分我们能够收费，我们从上周周末开端，正式开端在区域市场中止收费了。业务上，你的业务逻辑在哪，集中一切资源集中攻打一个点，而不是全面开花。

传统公司赚不到钱的中心是用人力处置问题，每天处置一万单，需求一千人，平均一人处置8单，而我们只需求100多人，当他抵达3万单的时分，一个同城互运的传统公司需求3千人，抵达10万单需求一万多人，我们处置10万单的，往常160人的团队就能够处置10万单的量，当抵达1万单的时分，一个传统公司的本钱大约需求30元一单个，我们往常是7块，当抵达10万单的时分，传统物流公司本钱是40块，而我们会变成一块钱。这就是为什么我们能完成盈利的中心。

用文化驱动人，用制度驱动事

公司最重要还是人，怎样样驱动人？我想在座的上百位创业者，没有人敢在公司用制度驱动人，假如这样这个公司肯定死，用制度驱动人一定是死路一条。人一定是用文化驱动的，所以我们刚刚讲到的，用文化驱动人，我让他早上6点起床去市场，晚上6点回办公室开会。用文化驱动人，用制度驱动事。比如说销售日常的管理，去到市场第一天应该干什么，早上应该干什么，晚上应该干什么，我都明晰的通知你，用制度驱动事，这是我们之所以能在过去15个月的时间，快速生长，我以为能够给大家分享的一点点阅历。资本的冬天曾经来了，创业的冬天长期存在，但是在任何的冬天里，都有让我们取暖的中央，让我们从5号空间开端，谢谢。


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