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在一个封锁市场里，有A和B两种产品在竞争。A和B两种产品各有所长，A产质量量好但是价钱贵；B产质量量不如A产品，但是价钱十分低价，性价比高。A与B两种产品各自占领着各自的市场份额和消费人群。更关怀质量的人会选择A产品，更关怀价钱的人选择B产品。
但是好景不长，C产品不久以后也进入了这个市场。
那么我们来预测一下这个市场将会如何变化？
很简单嘛，传统经济学原理通知我们，C产品的参与将会使得A与B产品的市场份额都呈现降落。
但是今天我要跟你说的是，其实事实上并非如此。时期在变化，现今消费者决策并曾经不是如传统经济学通知我们的那样，客观依据各个产品的属性中止独立判别，而是经常遭到决策情境的影响。
好了，依据前面的问题引出我们今天讨论的内容--“违背传统经济学原理的对比效应和折中效应”。
下面，今天我们先来讲这两个效应中的“对比效应”。
一、对比效应
什么是对比效应呢？
我们举个例子来回答:
假定你开了一家服装店，服装店里有一件男士夹克，质量不错，售价1000元，但是卖的不好，有什么办法能让这个畅销品更容易卖进来？
最不懂营销的人会回答：打折销售呗，直接促销。但是其实这种做法是下下之策，损失了企业利润。
或许你有些小聪明会回答说：痛快把价钱标为2000元，然后再打五折用1000元卖进来。这的确是个不错的办法，但是这种做法不太道德。
或者你看过那本著名的《影响力》你可能会说：痛快直接涨价到10000元。可能越贵他们越容易买。但是其实消费者只需在对产品十分不了解的状况下这种办法才可能奏效。
其实，还有一个更好的办法：在这件夹克的旁边挂上一件质量较差的夹克卖1500元。这样的话消费者对两者中止比较后更可能买走那件1000元的夹克。由于相比之下，它显得物美价廉。
这就是对比效应。
1982年美国杜克大学教授Joel Huber和她的同事John W.Payne以及Christopher Puto一同在美国《Journal Of Consumer Research》上发表了一篇论文，第一次经过啤酒实考证明了对比效应的存在。
参与者被分红两组中止实验：
第一组参与者在下列两种啤酒中止选择：A啤酒2.6美圆，质量打分70分；B啤酒1.8美圆，质量打分50分。
此时，有57%的人选择啤酒A，43%的人选择啤酒B。
第二组在下列三种啤酒中中止选择：A啤酒2.6美圆，质量打分70分；B啤酒1.8美圆，质量打分50分；C啤酒1.8美圆，质量打分40分。
依据传统经济学原理，我们一定会以为A啤酒和B啤酒的市场份额都会随着C啤酒的参与而降落。
但是，实验结果标明、第二组参与者中63%的人选择B啤酒。啤酒B的份额反而比第一组增加了20%之多。
美国著名经济学家Dan Ariely也曾阅历证过对比效应的存在：
实验参与者分为两组，让他们选择置办的杂志
第一组有如下选择：A、电子版，59美圆; B、印刷版+电子版套餐，125美圆
此时68%的人选择了电子版，剩下32%的人选择了印刷版+电子版套餐。
第二组有如下选择：A、电子版59美圆 B、印刷版+电子版套餐125美圆 C印刷版125美圆。
结果显现，只需16%的人选择了A选项；84%的人选择了B。
威廉姆斯-索诺玛公司是一家美国著名的厨房用品公司。多年以前它推出了一款家用面包机售价279美圆。产品推出后置之不理，毕竟当时大家更习气在面包店里买新颖面包。
普通来讲这款面包机应该面临着停产的命运了，但是该公司担任人不但没有停产面包机，并且又推出了一款新的面包机。容量更大，价钱也更高，售价高达429美圆。新品上市之后，原来畅销的面包机销量疾速上升
其实对比效应的应用还有很多，限于篇幅我就不细致展开了。不过能够去看看苹果著名的广告MAC对PC也是对比效应很好的应用；另外很多广告公司也很擅长应用对比效应制造视觉冲击。
回想一下今天内容，我们讲了一个现象：对比效应。它神奇之处在于突破了传统经济学原理，通知我们消费者做决策时常常遭到多种要素的影响。控制了对比效应，以后就不用每次面对畅销品都采用打折降价处置了。下期我们将和大家讨论“ 折中效应 ”，另外其实它还有很多应用，欢送你发现它，然后和营销兵法交流！
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发表于 2016-3-7 09:15:37
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