访大茶网创始人刘健：茶叶电商怎么玩O2O模式？

缘来缘去谁的错

　　(中国电子商务研究中心讯)导读：2016年2月，小米创始人雷军二度投资茶叶电商“醉品·茶帮通”，在茶界掀起轩然大波，让从业者更加坚定了茶业就是农业互联网+这个风口上的那头猪。目前，我国饮茶消费者达到4.68亿人，占总人口的6%，这意味着我国茶叶市场有着巨大的潜在人群及可观的潜在消费量。作为三农电商的主力军之一，传统茶业拥抱互联网已成为不可阻挡的转型趋势，茶叶电商的市场前景广阔。
　　对此，2017年元旦起，电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心启动了中国电商行业100位大佬独家系列调研访谈第四期之三农电商，并邀请了小鸡啄米、有种网、本来生活、农村淘宝、一亩田、中粮我买网、农商1号、艺福堂、美菜网，以及京东、苏宁等电商大佬参与访谈，共同分享创业经历，探寻行业前景。
　　今天，我们邀请到的访谈嘉宾是大茶网创始人刘健。
　　高管简介：
　　刘健，新农人代表，中国电子商务研究中心特约研究员，中国电子商务协会农业促进中心副主任。现任大农科技股份有限公司董事长、湖南大茶视界控股有限公司董事局主席。

　　公司名片：
　　公司名称：大茶网
　　成立日期：2013年8月
　　平台定位：农产品O2O平台
　　核心数据：•平台订单数三年逾1290万单
　　•平台产品达1.1万款
　　•注册会员数5000多万
　　•员工120人
　　•经纪人400多万
　　•代理商17万多家
　　•2016年销售额增长近70%
　　•线下体验店及“大茶吧”、服务站超2000家
　　以下是中国电子商务研究中心(100EC.CN)独家对话大茶网创始人刘健：
　　建立食品安全的“防火墙”
　　中国电子商务研究中心：您当初创办大茶网的初衷是什么？创办时是如何分析农村电商的发展前景？
　　刘健：创办的初衷主要是发现。中国社会高端精英群体正逐步崛起。而这个群体，有很大一部分是来自于农村。他们经常在回老家后会带着大包小包的农产品回城。主要是因为那些熟悉的味道，大家不知道去哪买，不方便购买。就在考虑能不能有这么个平台，能够买到这些东西。同时，家乡的农民有好多东西卖不出去，他们也需要这么一个平台，将他们的农产品卖出去。所以产生了创办公司、搭建平台的想法。
　　农村电商的前景，我一直比较看好。因为食品安全越来越受到消费者的重视，特别是随着消费越来越具体化，生活越来越品质化，人们越发重视舌尖上的安全。同时，目前中国的消费也正处于转型升级阶段，从最初“吃的饱”，到后来“吃的好”，再到现在“吃的安全”。在这个转变过程中，我们希望为消费者建立一道防火墙，安全食品防火墙，让消费者能放心地购买食品，同时也希望更多的优质的食品，通过我们的平台走出去。
　　中国电子商务研究中心：大茶网发展初期到现在，您和您的团队遇到过哪些困难？是如何解决的？
　　刘健：其实，从公司发展到现在，我们也经历了很多挫折：第一个是遇到人才的问题，第二个是渠道的问题，第三个是当初的商业模式和固有的思维不一定适合现在发展的问题。对于人才问题，我们的选择是不吝啬；第二个渠道问题，我们用第三方物流加自有物流相结合的方式，目前取得了较好的效果。第三个问题，即时发现和不断地修正商业模式，因为当时设想的商业模式，在实行过程中不一定合适，那怎么办，我们就不断地修正。
　　中国电子商务研究中心：大茶网目前获得了哪些融资？接下去的计划融资时间？
　　刘健：目前我们还没有融资，也没有计划。因为我们一直采用“O2O+优采”的模式经营，这个能支持我们公司正常运营及发展。未来，我们有可能将进行10亿元的融资，但是具体计划目前还没确定。
　　中国电子商务研究中心：未来，大茶网有什么样的发展规划和产业布局？
　　刘健：目前我们已经深耕了茶行业的垂直领域，也已经涉猎了一些县域的特产和地标品牌。未来我们更多的，还是通过对垂直领域的开拓和深耕，增加自身的核心竞争力。如，我们还将进入互联网+中医、旅游、家居、家纺等。但是，这些垂直领域，我们会一一推进，不会一股脑地进入到整个互联网。

　　“大茶网商城”APP首页截图
　　为优质产业打通信息壁垒
　　中国电子商务研究中心：大茶网在2016年的主要发展情况如何？商业模式是怎样的？盈利模式是什么？
　　刘健：2016年，我们还是以O2O的方式进行，整体发展是理想的。在2015年的基础上，我们的销售额增长了将近70%。
　　商业模式，我们还是通过O2O发展模式。在此基础上，我们增加了精准扶贫，对农特产品的整合，以及与政府的合作等版块，通过这些，我们增强了品牌、渠道优势，同时，获客成本也降低了。毛利润目前能保持在3%左右。
　　中国电子商务研究中心：与其他同行企业相比，请问大茶网的核心竞争力主要体现在什么地方？解决了哪些行业痛点？
　　刘健：我们的核心竞争力，还是在解决线上线下的矛盾问题。很多传统产业在拥抱互联网的时候，就会遇到线上线下的矛盾。同时，在很多电商企业，去加优质的传统资源时，也会遇到这样的问题。我们目前做的较好的就是解决了这一问题，并且在解决O2O线上线下矛盾的时候，我们还在持续进行创新，进行更好的优化。
　　与其他同行企业相比，我觉得，我们主要是解决了消费者需要良好食品的渠道问题，为优质产业打通了信息壁垒。
　　中国电子商务研究中心：农村电商物流是行业痛点之一，大茶网是如何解决这一痛点的？
　　刘健：物流一直是农村电商的痛点。我们不吝啬在物流上的成本。不过，农村电商，如果不考虑物流，确实是难以为继。为什么会说我们不吝啬物流成本，是因为我们在进行农村电商时，我们对经营产品就有选择。首先，我们选择的是市场量较大的产品，不是选择小众产品。同时，我们做的较多的是干货类农产品和季节性农产品。对于物流，干活类的农产品相对简单。同时，季节性的农产品，我们一般是和第三方物流公司配合，进行物流突击，这样相对来说也简单。
　　中国电子商务研究中心：大茶网平台交易量情况？员工规模？
　　刘建：目前，平台产品多达1.1万款，注册会员人数5000多万，经纪人团队400多万。拥有代理商17万多，线下体验店及大茶吧超过2000家。
　　2016年11月刚刚升级的大茶网开放平台，目前有2万代言人，近1.3万个平台店铺，开放平台日交易额超过300万元。员工规模100多人。
　　中国电子商务研究中心：大茶网如何保证网络销售农产品的质量以及农产品食品安全？网络销售中哪几个环节相对重要？
　　刘健：我们主要是通过高标准的准入门槛，原产地的品质把控及严格的抽检管理等方面，保证农产品的质量以及农产品食品安全。网络销售，我们认为，品质把控，消费者体验以及售后保障，是非常重要的环节。
　　传统农产品实现网络交易，最重要的还是加强农村电商的培训，先将一部分农民有农业企业，用电商知识武装起来；同时，通过原产地的模式和严格的质量控制体系，选择适合电商的农产品，并积极保障消费者的食品安全和消费体验；此外，通过大型的活动，和互联网的推广方式，积极增加流量和粉丝，加强传统农产品的电商感。
　　实践是做好农村电商的首要

　　大茶网举办的“我是县长我代言”活动现场
　　中国电子商务研究中心：近年来，农村电商发展火爆，行业也诞生了众多的企业，为什么这么火？这种火是真火还是虚火？
　　刘健：其实，现在做农村电商的很多，但据我观察，很多是政策型企业，还有一些是虚火型企业。虽然表面看他们是在做农村电商，实质不是以农村电商为主，还有一种是虚拟的，他们做市场监测很难，他们在市场监测中生命力很低。你看，2016年，倒闭了那么多农村电商企业，也是有些这样的问题。
　　我认为，要做好农村电商，首先是要了解农村和农业，必须到田里去。做农村电商没有去过地里田间，我觉得很难做好农村电商。
　　中国电子商务研究中心：2016年一系列农村电商发展政策的出台，对行业的发展会带来哪些机遇和挑战？
　　刘健：近年来，国家出台了一系列政策鼓励、支持和引导农村电商的发展。政府的重视和支持，对行业的发展肯定拥有积极的促进作用，同时，也会带动越来越多的创业者加入这个行业，一起推动农村电商的发展。这是好事。
　　但是，随着加入的群体越多，也会让行业出现散而杂的局面。但我相信，在未来的5年会，这个行业，一定会经历一轮洗牌，会推动这个行业向规范化、规则化、高标准化发展。
　　中国电子商务研究中心：您认为目前农村电商行业主要存在什么样的问题？
　　刘健：农村电商要发展首先意识到存在的一些症结，然后才能对症下药。农村的网络基础设施薄弱，农民文化程度不高，对互联网的意识和认知存在差距，导致缺乏区域性整体谋略；市场信息滞后，导致生产与市场供需失衡，而且农产品附加值较低，品类繁多，存储期不长，阻碍着农产品产业化和流通现代化等等问题。
　　中国电子商务研究中心：传统三农企业也纷纷转型，您认为三农行业拥抱“互联网+”的机遇与挑战在哪？
　　刘健：解决品牌问题才能促使农业和扶贫向着产业化、规模化方向发展。特别是互联网作为宣传平台，在解决这一问题的过程中，始终无法代替流通渠道。“互联网+”和“+互联网”是两个完全不同的概念。
　　只有全面改造企业供应链，不断完善生产环节，才是对互联网技术手段的最佳利用。
　　以农产品为例，农产品上网，最大的问题在于缺乏公信力。在农业领域，一味增产、假冒伪劣、品种混乱等乱象不少，农产品价格被拉低，产业形象自然受损。
　　中国电子商务研究中心：在三农电商竞争激烈的现状下，该如何打造自己的市场品牌？
    刘健：并不是所有的产品都适合做电商，只有拥有品牌、品质、资源、地标认证的产品才是未来电商的主力产品。随着经济的发展，大部分中产阶级拥有“高杆消费”理念，品牌、品质是他们消费选择的主要因素。
　　打造自己的市场品牌尤为重要，我认为品牌是信任度、知名度和忠诚度的体验。首先是信任度，比如我们举办的“我是县长我代言”、“我是市长我代言”活动，县长、市长为当地特色农副产品代言，给产品打上“政能量”的烙印，一方面倒逼生产企业严格把控生产环节另一方面增强消费者的信任度，让他们买得放心用的放心，这就是增加信任度的一个小小创新。
　　我们的品牌众多，但是成体系的很少，知名度远逊于国际知名品牌，想打响知名度，就要加强体系建设，强化产品的市场占有率，迅速扩大规模。品牌的忠诚度主要嫁接在消费者的消费体验上，消费者用过的好产品一定会带动多次回头消费。俗话说金杯银杯不如口碑，消费者才是品牌传播的最主体。

　　(点击查看高清大图)
　　据中国三农电商网(www.100ec.cn/zt/sndsh)企业数据库监测显示，农村市场成为电商战略发展的新重地。目前农村电商市场包括：1)平台电商：农村淘宝、京东、中国惠农网、苏宁、有种网等；2)农资电商：农商1号、田田圈、云农场、七公里、农一网、草帽网等；3)农产品电商：买菜网、优菜网、美菜、链农、优配良品、小龙女、本来生活、中粮我买网、沱沱工社、胡须先生等；4)网络品牌商：三只松鼠、百草味、小鸡啄米、新农哥等。
　　近日，中国电子商务研究中心独家策划100位电商大佬系列访谈第四期之三农电商系列，包括农村电商、农产品电商、农业互联网、生鲜电商等平台与品牌。我们编著的国内首部《互联网+农业》著作即将截稿，欢迎联系：莫老师，微信互动：modaiqing166，邮箱：[email protected]/*  */。此外，《2016年度中国三农电商市场研究报告》即将于2017年初发布。(文/甜甜萱，访谈微信互动：socoolfishh)
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　　【独家】互联网+茶叶：O2O式的突围战
　　【专题】大茶网：专注“互联网+农业”茶叶电商如何玩转O2O？
　　以下是前三期系列访谈专题，供参考：
　　100位电商大佬系列访谈之跨境进口电商篇
　　100位电商大佬系列访谈之钢铁电商篇
　　100位电商大佬系列访谈之大宗电商篇

admim、

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